راهنمای نهایی برای بستن معامله (10 نمونه از بیانیه های بسته شدن)

شما با مته مخوف آشنا هستید: مشتری های بالقوه را پیدا کنید ، با آنها ارتباط برقرار کنید ، راه حل خود را ارائه دهید ، اما به نوعی پایان نمی یابد.

شاید چشم انداز شما نتواند آنچه را که باید ارائه دهید یا شما را برای یک رقیب رها کرده باشد ، تحمل کند. شاید آنها تصمیم گرفتند تصمیم بگیرند تا سه ماهه بعدی تصمیم بگیرند.

چرا این اتفاق می افتد؟کجا اشتباه می کنی؟برای بستن معامله چه کاری می توانید انجام دهید؟

برای بستن معاملات با موفقیت ، باید اهداف شخص دیگر را درک کنید ، یک پیشنهاد قانع کننده ارائه دهید و بر اعتراض غلبه کنید. سپس ، هنگامی که یک پیشنهاد سودمند را تعیین کردید ، باید زمان مناسب را برای پرسیدن و استفاده از بهترین تکنیک برای بستن معامله بفهمید.

معنای معامله را ببندید

بسته شدن معامله ، یک اصطلاح فروش است که متخصصان فروش برای توصیف وضعیتی که آنها با دستیابی به توافق با چشم انداز خود ، مذاکرات را به پایان می رسانند. همان لحظه ای است که یک چشم انداز تصمیم می گیرد خرید را انجام دهد. بسته شدن معاملات یک فرآیند بسیار عصبی برای تکرار فروش است زیرا آنها در معرض احتمال رد از چشم انداز قرار دارند.

فروش تکنیک ساده دو مرحله ای برای بستن معامله

در Salesman.org ، ما از یک فرآیند دو مرحله ای برای کمک به فروش های فروش استفاده می کنیم. نگران نباشیداین ساده و بسیار مؤثر است!

مرحله 1 - بپرسید: "آیا معقول است ..."

این به شما کمک می کند تا تعیین کنید که آیا مشتری برای درک چگونگی راه حل شما می تواند به آنها کمک کند. به عنوان مثال ، می توانید بپرسید ، "ما از طریق قابلیت های اتوماسیون خود بوده ایم. آیا معقول است که شما را به سیستم خود بپردازیم تا بتوانیم با هم کار کنیم؟"

بعد ، شما منتظر پاسخ چشم انداز هستید. اگر چشم انداز می گوید بله ، تبریک می گویم! می توانید مدارک لازم را برای سوار شدن آنها ارسال کنید.

اگر آنها می گویند "نه" ، امید خود را از دست ندهید. حرکت به مرحله 2.

مرحله 2 - بپرسید: "چه اتفاقی می افتد برای پیشبرد کارها"

به عنوان یک متخصص فروش ، همیشه خود را می شنوید ، "نه. وی گفت: "وقتی سؤال را در مرحله 1 می پرسید ، دوباره می تواند اتفاق بیفتد.

سؤال دوم را بپرسید: "برای پیشبرد همه چیز باید چه اتفاقی بیفتد؟وی گفت: "این خریدار را ترغیب می کند تا به شما بگوید که چرا آنها موافقت نکرده اند و چه کاری می توانید انجام دهید تا معامله انجام شود. از طرف شما هیچ طوفان مغزی و یا در فکر سناریوهای جایگزین لازم نیست!

این چشم انداز ممکن است یک پیشنهاد رسمی بخواهد که همه چیزهایی را که با آنها در مورد آنها صحبت کرده اید ، تشریح کند. یا یک نسخه از قرارداد برای ارسال آن به تیم حقوقی قبل از اعلام نهایی. به هر دلیلی ، آن را مستقیماً از دهان اسب (چشم انداز) می شنوید.

علاوه بر این ، شما باید معاملات را در طول فرآیند فروش ببندید ، و نه فقط در پایان آن. به عنوان مثال ، می توانید در پایان هر تماس فروش این روش را اعمال کنید.

• "آیا در صورت مناسب بودن در کنار هم ، بحث و گفتگو منطقی است؟"
• "آیا معقول است که قبل از اینکه نیاز به پیشبرد کارها داشته باشیم ، بررسی کنیم؟"
• "آیا برگزاری یک جلسه رسمی برای بحث در مورد چگونگی محصول می تواند به نفع سازمان شما باشد؟"

… شما رانش را می گیرید.

پس از این روند ساده ، فروش را به جلو سوق می دهد و به شما کمک می کند تا آن توافق کلامی را از این چشم انداز که واقعاً می خواهند با معامله پیشرفت کنند ، بدست آورید.

نکات بیشتر برای کمک به شما در بسته شدن معامله

در اینجا چند نکته اضافی برای کمک به شما در درک چگونگی بستن معامله از طریق تلفن یا بستن معامله هنگام فروش آورده شده است. بیا یک نگاهی بیندازیم.

الف) چشم انداز خود را به طور کامل تحقیق کنید

اولین قدم برای آب بندی معامله انجام تحقیقات شما است.

شما باید در پیشنهادات و دانش شرکت خود کاملاً آگاه باشید تا ارزش محصول یا خدمات بتوانند چشم انداز شما را ارائه دهند. انجام این کار به شما کمک می کند تا تصمیم بگیرید که کدام یک از پیشنهادات شما برای چشم انداز شما مناسب است و احتمال اینکه شما محصول اشتباه را از بین ببرید و چشم انداز را از دست دهید ، از بین می برد.

نکته خوب دیگر گسترش مکالمات فراتر از نقطه تماس شما است.

سعی کنید با دیگران در شرکت ، به ویژه تصمیم گیرندگان مهم و سایر ادارات صحبت کنید. این به شما کمک می کند تا دیدگاه های مختلف را بیاموزید و از همه مهمتر ، نکات درد سازمان را تعریف کنید. سپس از این بینش ها استفاده کنید تا زمین خود را خیاطی کنید و محصولات یا خدمات خود را در بهترین نور ممکن ارائه دهید.

ب) بودجه صحبت و جدول زمانی

برای بهبود شانس بسته شدن معامله ، باید بودجه و جدول زمانی را در مراحل اولیه فروش روشن کنید. به این ترتیب ، می توانید درک کنید که آیا چشم انداز آماده خرید هم اکنون یا جایی در پایین خط است.

اگر چشم انداز آماده خرید بلافاصله است ، باید آنها را نسبت به سایر چشم اندازهای خفته خود در اولویت قرار دهید. اگر اینگونه نباشند ، می توانید هنگام آماده شدن آنها را مجدداً مورد بررسی قرار دهید. باز هم توصیه می کنیم قبل از ارائه نسخه ی نمایشی از محصول یا خدمات خود ، در مورد بودجه و جدول زمانی صحبت کنید.

ج) راه حل ها را ارائه دهید و اعتراض کنید

"فروشندگان بزرگ متقاعد کننده هستند. آنها از کشف با فروش محور تاریخ نزدیک هستند و ترغیب کنندگان هستند و همه را به خرید پیام خود می رسانند. "

به جای فروش محصولات یا خدمات خود ، راه حل هایی ارائه دهید. این چشم انداز را نشان دهید که محصول یا خدمات شما چه کاری می تواند برای آنها انجام دهد و مکالمات خود را از متن آنها تنظیم کنید. چشم انداز ، نقاط درد و چالش های آنها را در اولویت قرار دهید.

مشتریان بالقوه شما پس از آموزش آنها در مورد مزایای محصول یا خدمات شما هنوز هم می توانند نگرانی و اعتراض داشته باشند. از این گذشته ، آنها پول خود را خرج می کنند و می خواهند بدانند که شما ارائه می دهید ارزش آن را دارد.

یک راه عالی برای رسیدگی به اعتراضات ، ارتباط با چشم انداز و جلب اعتماد آنهاست. هرگز نگرانی های آنها را برطرف نکنید و به آنها نشان دهید که می فهمید از کجا آمده اند. با نگاهی به اعتراضات گذشته که شما یا همکار خود دریافت کرده اید نیز می تواند نقطه شروع خوبی برای آماده سازی برای سناریوهای مشابه باشد.

د) قصه گویی اهرم

به عنوان یک متخصص فروش ، شما وقت زیادی برای تحت تأثیر قرار دادن چشم انداز خود ندارید. بنابراین ، شما باید از این امر اعتماد به نفس کسب کنید ، به همین دلیل می خواهید از هر فرصتی عاقلانه استفاده کنید. قصه گویی قانع کننده راهی عالی برای ایجاد تأثیر مثبت در یک چشم انداز است.

اکنون ، هنگامی که ما قصه گویی می گوییم ، منظور ما این نیست که فقط داستان تصادفی و بی ربط را بگوییم که مکالمه را بر روی یک مماس می گیرد. درعوض ، شما می خواهید داستانهایی را بگویید که به حافظه متعهد هستند و به شما امکان می دهند به سرعت به احساسات چشم انداز خود ضربه بزنید.

در اینجا چند شکل از داستان پردازی مؤثر آورده شده است:

• شهادت شخصی: شهادت شخصی شخصی را که مربوط به چشم انداز است ، به اشتراک بگذارید تا در صورت اشتباه به آنها در مورد شایستگی تیم و پشتیبانی تیم خود اطمینان دهید.
• داستان موفقیت: داستانی را در مورد مشتری که شبیه به چشم انداز است (نقاط درد مشابه ، صنعت ، اندازه تجارت) و مزایایی که سابق در نتیجه استفاده از راه حل شما تجربه کرده است ، به اشتراک بگذارید.
• کنار سریع: گاهی اوقات ، اگر همه چیز بین شما و چشم انداز خوب پیش برود ، می توانید به یک مماس غیر مرتبط بروید. طنز ، امید یا احساسات را در مکالمه قرار دهید تا از رقبای خود ایستادگی کنید.

ه) مراحل بعدی را تنظیم و روشن کنید

بسیاری از نمایندگان فروش فراموش می کنند مراحل بعدی را تنظیم کنند ، که هنگام بسته شدن معاملات مشکل ایجاد می کند.

فرض کنید چشم انداز شما پیشنهاد شما را پذیرفته و می خواهد به جلو حرکت کند. در این حالت ، شما باید مدارک را نهایی کنید و تمام اطلاعات مورد نیاز خود را برای استفاده به راحتی از محصولات و خدمات خود در اختیار مشتری قرار دهید. این همچنین شامل خدمات پس از فروش است ، جایی که شما در آن شرکت می کنید تا ببینید مشتری پس از تحویل محصول یا ارائه خدمات ، مشکلی یا مشکلی دارد یا خیر.

10 بهترین بیانیه برای بستن معامله هنگام فروش

در زیر ، ما یک لیست کوتاه از اظهارات انتقال غیر فروش ایجاد کرده ایم تا خریدار را به مرحله تصمیم گیری نزدیک کنیم.

1. آیا حرکت به جلو منطقی است؟من می توانم همین حالا قرارداد را ارسال کنم.
2. بعد از در نظر گرفتن تمام نیازها و چالش های شما ، فکر می کنم این دو محصول برای شما بهتر باشد. محصول X می تواند به شما کمک کند [مزایای محصول] در حالی که محصول y می تواند برای [نقاط درد حل شده] ارزشمند باشد؟کدام یک را از این دو ترجیح می دهید؟
3. آیا این مناسب برای سازمان یا بودجه شما در سه ماهه بعدی خواهد بود؟اگر چنین است ، من خوشحالم که پس از آن پیگیری می کنم.
4. من می دانم X بزرگترین اولویت شما برای سال جاری است. راه حل ما می تواند به شما در رسیدن به x در تاریخ x کمک کند.
5. اگر محصول A را با تاریخ X پیاده سازی کنیم ، فکر می کنم می توانید تا ماه اوت شروع به دیدن ROI کنید. این بدان معنی است که باید با تاریخ x بسته شود. آیا این زمان کافی برای تصمیم گیری شماست؟
6. مطمئناً شما نمی خواهید [نتیجه منفی] شرکت شما رخ دهد زیرا محصول مناسبی را در دست ندارید. آیا می خواهید امروز اقدامات اساسی برای محافظت از سازمان خود انجام دهید؟
7. من فکر می کنم محصول X برای شما و سازمان شما مناسب خواهد بود ، و به همین دلیل [دلیل] است. آیا دوست دارید این مکالمه را پیش ببرید؟
8. آیا می خواهید این راه حل را که در بودجه شما است نهایی کنید و [چالش] را حل کنید؟
9. چرا [راه حل] را امتحان نمی کنید؟
10. ویژگی های X و Y بیشترین علاقه را برای شما دارند ، درست است؟اگر امروز شروع به کار کردید ، می توانید سیستم را تا [تاریخ] در حال اجرا و در حال اجرا داشته باشید.

همانطور که مشاهده می کنید ، هر یک از این گفته ها دارای مزایایی است و بر چشم انداز نیازها و نقاط درد آنها متمرکز است.