کسب درآمد در دیجیتال در مهندسی مکانیک

چگونه شرکت های مهندسی مکانیک می توانند از محصولات و خدمات دیجیتالی سود ببرند؟این سؤال مهم برای مدیران است زیرا شرکت ها توسعه پیشنهادات دیجیتالی را افزایش داده و مدل های جدید تجاری مبتنی بر داده ها را آزمایش می کنند. پیشنهادات دیجیتالی مزایای روشنی را ارائه می دهد و به مشتریان این امکان را می دهد تا هزینه ها را کاهش دهند (با استفاده از انرژی و مواد اولیه به عنوان مثال) و افزایش درآمدها (به عنوان مثال با بهبود کیفیت محصول). علاوه بر این ، شرکت ها از قبل توانایی های فنی مورد نیاز برای تهیه پیشنهادات دیجیتالی ارزش افزوده را دارند. اما بسیاری از آنها هنوز "کد" را خراب نکرده اند و این محصولات و خدمات را بازاریابی می کنند.

گزارش جدید BCG و VDMA (انجمن صنعت مهندسی مکانیک ، مقر آن در آلمان) دستورالعمل هایی را برای دستیابی به رشد سودآور ارائه می دهد. این دستورالعمل ها بر اساس تجزیه و تحلیل بیش از 20 نمونه موردی از پروژه های دیجیتالی موفقیت آمیز در مهندسی مکانیک و بخش های مربوط به تجارت به تجارت است. این مطالعه به چهار نوع متمایز از پیشنهادات دیجیتال اشاره دارد. برای هر نوع ، ما ترکیبی از قیمت گذاری و رویکردهای رفتن به بازار را شناسایی کرده ایم که موفقیت تجاری را به حداکثر می رساند.

ارزش قابل توجه و انتظارات زیاد

اندازه جایزه چشمگیر است. محصولات و خدمات دیجیتال نیازهای مشتریان را در بازارهایی که نوید بخش رشد قابل توجهی قوی تر از مشاغل اصلی شرکت های مهندسی مکانیک ماشین ها و قطعات را برطرف می کنند ، می پردازد. برای پیشنهادات شرکتهای مهندسی مکانیک که مربوط به اینترنت صنعتی اشیاء (IOT) هستند ، BCG رشد فروش بیش از 30 ٪ از سال 2018 تا 2023 را پیش بینی می کند. و رشد نزدیک به 10 ٪ برای نرم افزارهای صنعتی پیش بینی می شود. در مقایسه ، رشد پیش بینی شده فروش محصولات مهندسی مکانیک اصلی تنها 2 ٪ تا 3 ٪ است.

بنابراین جای تعجب نیست که صنعت انتظارات زیادی برای دیجیتال دارد. یک بررسی اخیر BCG نشان داد که تقریباً 15 ٪ از شرکت های مهندسی مکانیک آلمانی بیش از 5 ٪ از درآمد خود را از پیشنهادات دیجیتال تولید می کنند. با این حال ، تقریباً 30 ٪ می خواهند بیش از 5 ٪ از درآمد خود را از پیشنهادات دیجیتالی تا سال 2023 تولید کنند. 40 ٪ دیگر می خواهند پیشنهادات دیجیتالی 3 ٪ تا 5 ٪ از درآمد را تا سال 2023 نشان دهند ، با درصد قابل توجهی بالاتر در دراز مدت هدف قرار گرفته است.

برای برآورده کردن این انتظارات ، شرکت ها باید پیشنهادات دیجیتالی را تهیه کنند که دارای یک ارزش ارزش مشتری و مشتری محور باشند. به عنوان مثال ، گزاره ارزش می تواند بهبود KPI های مربوط به خروجی مانند در دسترس بودن ، نرخ چرخه ، زمان عملکرد یا کیفیت باشد. چنین مزایای مشتری باید در مرحله توسعه به طور مشخص اندازه گیری شود و به عنوان پایه ای برای رویکردهای مناسب برای قیمت گذاری و بازاریابی استفاده شود. اگرچه هیچ گلوله نقره ای وجود ندارد ، اما استراتژی هایی وجود دارد که تجارت موفق را امکان پذیر می کند.

چهار نوع ارائه دیجیتال

طیف عرضه های دیجیتالی احتمالی در مهندسی مکانیک بسیار گسترده است ، زیرا آنها می توانند مستقیماً با استفاده از محصولات اصلی یک شرکت همراه باشند یا مربوط به آن محصولات باشند.

برای طبقه بندی انواع ارائه های دیجیتال ، ما ابتدا به خدمات دیجیتال در زمینه نمونه کارها یک شرکت نگاه کردیم و دسته های زیر را شناسایی کردیم:

• تعبیه شدهاین خدمات در محصولات اولیه ادغام می شوند. مثال متداول اتصال دستگاه است.
• پسوندها یا پیشرفتها. این خدمات محصولات موجود را تقویت می کنند. آنها یکپارچه نیستند ، اما می توانند فقط در ارتباط با محصولات یک شرکت استفاده شوند. مثالها یک سرویس از راه دور فعال است که به صورت دیجیتالی پشتیبانی می شود و یک مدل عملیاتی تجهیزات تجهیزات IoT با قابلیت IoT است.
• مربوط به یک محصول موجود. این خدمات می توانند به طور مستقل مورد استفاده قرار گیرند اما به محصولات موجود ارتباطی دارند. به عنوان مثال نرم افزار مهندسی است.
• کاملاً مستقلاین خدمات می توانند به طور مستقل از محصولات خاص استفاده شوند. دو نمونه بازار و خدمات مبتنی بر IoT است.

در مرحله بعد ، ما پیشنهادات دیجیتالی احتمالی را از نظر مزایای مشتری ارزیابی کردیم و آنها را به شرح زیر شناسایی کردیم:

• پیشرفت های افزایشی KPI های موجود
• جهش کوانتومی در ابعاد موجود ارزش
• ابعاد جدید ارزش

استفاده از این طبقه بندی ها در نمونه های موردی که مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتیم ، به ما امکان شناسایی چهار نوع ارائه دیجیتال را داد.(به نمایشگاه مراجعه کنید.) هر نوع دستور العمل متمایز برای موفقیت تجاری دارد.

بهبود محصول یکپارچه. بهبود محصول یکپارچه پیشرفتی است که در محصولات موجود یک شرکت تعبیه شده است یا یک محصول موجود را تکمیل می کند. به عنوان مثال ، یک شرکت می تواند یک برنامه خدمات با عملکردهای اساسی رایگان مانند نظارت بر دستگاه ارائه دهد. هزینه آن با قیمت محصول اصلی پوشش داده می شود. این سرویس حداقل پیشرفت های افزایشی را به مشتری ارائه می دهد ، و در بهترین حالت سناریوی ، فواید اضافی روشنی را ارائه می دهد. با این حال ، ارزش سود از آستانه ای که امکان کسب درآمد مستقل را فراهم می کند ، تجاوز نمی کند. استراتژی برای کسب درآمد از پیشرفت بر حفظ سطح قیمت فعلی محصول اصلی و ایجاد مبنایی برای فروش خدمات مکمل است.

خدمات مکملخدمات مکمل با افزودن خدمات دیجیتال مستقل ، پیشنهادات یک شرکت را تکمیل یا گسترش می دهد. مثالها شامل سیستم های نظارت بر شرایط و مدل های عملیاتی تجهیزات پشتیبانی شده توسط IoT است. در صورت استفاده در ارتباط با محصولات موجود یک شرکت ، این پیشنهادات مزایای اضافی قابل توجهی را در اختیار مشتریان قرار می دهد. قیمت گذاری برای یک سرویس مکمل می تواند تنظیم شود تا مشتریان بسته به اینکه میزان سود مشتری اندازه گیری شود و اینکه آیا مشتریان هدف طبقه بندی هزینه ها را به عنوان هزینه های سرمایه یا هزینه های عملیاتی ترجیح می دهند ، به مشتریان پرداخت می کنند.

واسطه دیجیتال. یک واسطه دیجیتال یک سرویس دیجیتال غیر یکپارچه است که مزایای قابل توجهی برای مشتریان یک شرکت دارد. مثالها شامل نرم افزار مهندسی و بهینه سازی فرآیند مبتنی بر داده است. این سرویس لزوماً مربوط به محصولات و تجارت اصلی یک شرکت است. با این حال ، این سرویس همچنین می تواند با محصولات رقبا ، لوازم جانبی مکمل و سایر خدمات استفاده شود که به تحریک فروش کمک می کند. استراتژی کسب و کار تأکید بر قفل کردن مشتریان موجود و فروش از نمونه کارها اصلی دارد. واسطه دیجیتال باید بصورت رایگان ارائه شود. در صورت شارژ قیمت ، مشتریان دیگر این سرویس را به عنوان واسطه ای درک نمی کنند ، که مانع نفوذ بازار خواهد شد. داشتن یک تیم توزیع اختصاصی که با واحد توزیع منظم به اشتراک می گذارد ، ضروری است.

نوآوری دیجیتال. نوآوری دیجیتال یک سرویس یا الگوی تجاری است که اغلب مربوط به نرم افزار است ، که هیچ ارتباط مستقیمی با خدمات اصلی یک شرکت ندارد و می تواند به عنوان یک سرویس یا مدل مستقل به بازار عرضه شود. یک نمونه در زمینه مراقبت های بهداشتی یک راه حل مدیریت داده است که داده ها را از انواع مختلف تجهیزات پزشکی محیطی برای گنجاندن در سوابق دیجیتالی بیمار پردازش می کند. این نوع ارائه نشان دهنده تنوع اصلی برای صنعت مهندسی مکانیک است. مدل صورتحساب باید کاملاً مبتنی بر استفاده یا عملکرد باشد. از آنجا که انتشار سریع در بازار برای موفقیت تعیین کننده است ، موانع ورود باید تا حد امکان کم باشد. یک تیم توزیع اختصاصی باید برای حمایت از نفوذ سریع بازار در یک شبکه باز از شرکای دیجیتال تنظیم شود. در نتیجه ، یک شرکت باید نوآوری های دیجیتالی خود را در زمینه های اکوسیستم شریک زندگی متمرکز کند که در آن می تواند به یک موقعیت پیشرو برسد.

فکر کنید و استراتژیک عمل کنید

برای کسب درآمد موفقیت آمیز از پیشنهادات دیجیتال ، شرکت های مهندسی مکانیک باید چندین اقدام استراتژیک بردارند. به طور گسترده ، این موارد زیر را شامل می شود:

• یک نمونه کارها دیجیتال را طوری طراحی کنید که با سبد سخت افزاری موجود در شرکت و جاه طلبی دیجیتالی آن مطابقت داشته باشد. ابتدایی ترین گام در طراحی نمونه کارها ، توسعه محصولات یکپارچه و خدمات مکمل است. ایجاد واسطه های دیجیتال و نوآوری های دیجیتال ، مرحله ای پیشرفته تر از تنوع را نشان می دهد. عناصر مختلف یک سبد دیجیتال باید دامنه خدمات آن را منعکس کند و زمان انتشار عناصر باید با یکدیگر هماهنگ شود.
• برای هر محصول یا خدمات دیجیتالی جدید یک گزاره ارزش مشتری محور را تعریف کنید. توانایی بیان دقیق منافع مشتری ، پیش نیاز اساسی برای تجاری سازی موفقیت آمیز است. ارزشمند اضافه شده توسط محصول یا خدمات باید برای مشتری واضح باشد و توسط مدل تجاری سازی قابل تحویل باشد.
• سازمان و فرهنگ مناسب را برای حمایت از تجارت دیجیتال ایجاد کنید. از آنجا که مدلهای تجاری دیجیتال بسیار پویا هستند ، تمایل به تغییر مداوم و سازگاری در سراسر سازمان مورد نیاز است. نیروگاههای سازمانی و فرهنگی باید با ایجاد پیشنهادات دیجیتالی به صورت مقدماتی یا دست به دست هم برسند-آنها را نمی توان به عنوان یک نتیجه گیری دنبال کرد.

شرکت هایی که از لحاظ استراتژیک پیش می روند و استقامت را به نمایش می گذارند ، به خوبی برای رشد یک تجارت دیجیتالی پایدار و سودآور قرار می گیرند. گزارش کامل ، موجود در آلمانی ، بحث کاملی در مورد چالش ها و فرصت ها ارائه می دهد. ترجمه انگلیسی در حال توسعه است و به زودی در اینجا به اشتراک گذاشته می شود.