15 تاکتیک برای مذاکرات موفق تجاری

1. مسائل و دیدگاه طرف مقابل را گوش دهید و درک کنید. برخی از بدترین مذاکره کننده هایی که من دیده ام ، کسانی هستند که همه صحبت ها را انجام می دهند ، به نظر می رسد می خواهند مکالمه را کنترل کنند و بی وقفه در مورد شایستگی موقعیت خود توضیح دهند. بهترین مذاکره کنندگان تمایل دارند کسانی باشند که واقعاً به طرف مقابل گوش می دهند ، مسائل اصلی و دکمه های داغ خود را درک می کنند و سپس یک پاسخ مناسب را تدوین می کنند. سعی کنید در مورد آنچه برای طرف دیگر مهم است ، درک کنید ، چه محدودیت هایی ممکن است داشته باشند و در کجا ممکن است انعطاف پذیری داشته باشند. از صحبت بیش از حد خودداری کنید.

2. آماده شوید. آماده سازی مستلزم تعداد زیادی از کارهایی است که ممکن است شما نیاز به انجام آنها داشته باشید ، مانند:

• تجارت طرف مقابل را با بررسی وب سایت خود ، انتشار مطبوعات آنها ، مقالاتی که درباره شرکت آنها نوشته شده است و موارد دیگر را بررسی و درک کنید. جستجوی کامل Google و LinkedIn در اینجا توصیه می شود.
• پیشینه شخصی را که در حال مذاکره با آن هستید با بررسی هرگونه بیوگرافی در سایت شرکت ، مشخصات LinkedIn شخص و با انجام یک جستجوی وب مرور کنید
• بررسی آنچه معاملات مشابه توسط طرف مقابل و شرایط آن انجام شده است. برای شرکت های دولتی ، برخی از توافق های قبلی آنها ممکن است به SEC ارسال شود.

   

3. مذاکرات را حرفه ای و مودب نگه دارید. این همچنین به عنوان "یک قانون آسفالت نیست" شناخته می شود. هیچ کس واقعاً نمی خواهد با شخصیتی دشوار یا سوءاستفاده تجارت کند. از این گذشته ، حتی پس از پایان مذاکرات ، ممکن است بخواهید دوباره با این شخص تجارت کنید ، یا ممکن است معامله نیاز به درگیری مداوم با نماینده طرف مقابل داشته باشد. برقراری یک رابطه طولانی مدت خوب باید یکی از اهداف مذاکره باشد. لحن مثبت و مثبت در مذاکرات به احتمال زیاد منجر به پیشرفت در بسته شدن می شود.

4- پویایی معامله را درک کنید. درک پویایی معامله در هر مذاکره بسیار مهم است. بنابراین برای تعیین موارد زیر آماده باشید:

• چه کسی در مذاکره اهرم دارد؟چه کسی معامله را بیشتر می خواهد؟
• طرف مقابل چه محدودیت های زمان بندی است؟
• طرف مقابل چه گزینه هایی دارد؟
• آیا طرف مقابل پرداخت قابل توجهی از شما دریافت می کند؟در این صورت ، اهرم تمایل دارد که در کنار شما باشد.

5- همیشه نسخه اول توافق نامه را تهیه کنید. یک اصل کاملاً اساسی تقریباً هر مذاکره این است که شما (یا وکلای خود) باید اولین پیش نویس قرارداد پیشنهادی را تهیه کنید. این امر به شما امکان می دهد تا چگونه این معامله را باید ساختار دهید ، نکات کلیدی را که می خواهید مورد بحث قرار نگیرد ، پیاده سازی کنید و از طرف شما حرکت کند. طرف مقابل تمایلی به ایجاد تغییرات گسترده در سند شما نخواهد داشت (مگر اینکه یک طرفه پوچ باشد) ، و بنابراین شما با شروع کار با شرایط مورد نظر خود ، بخشی از نبرد را برنده خواهید شد. با گفتن این موضوع ، شما می خواهید از شروع مذاکرات با توافق که طرف مقابل هرگز با آن موافقت نخواهد کرد ، خودداری کنید. تعادل در اینجا مهم است.

6. برای "بازی پوکر" آماده باشید و آماده راه رفتن باشید. شما باید بتوانید با طرف مقابل پوکر بازی کنید و اگر شرایط معامله به دلخواه شما نباشد ، می توانید از آنجا دور شوید. این ساده تر از آنچه انجام شده است ، ساده تر است ، اما گاهی اوقات برای رسیدن به یک بازی نهایی بسیار مهم است. قبل از شروع قیمت هدف یا قیمت پیاده روی خود بدانید. با داده های بازار آماده باشید تا از چرا قیمت شما مناسب است ، و اگر با یک اولتیماتوم روبرو هستید که کاملاً نمی توانید با آن زندگی کنید ، آماده راه رفتن باشید.

7. از استراتژی بد "مذاکره با پذیرش مداوم" خودداری کنید. ده سال پیش ، شرکتی که من با آن درگیر بودم ناامید شده بود که خود را بفروشم. مدیرعامل متقاعد شده بود که یک خریدار آینده نگر یک خریدار ایده آل است و او می خواست این معامله را با آنها انجام دهد. اما خریدار همچنان مطالبات جدید غیر منطقی را مطرح می کرد ، و مدیرعامل به امید رسیدن به بسته شدن ، این خواسته ها را ادامه می داد. بنابراین خریدار چه کاری انجام داد؟این آموخته است که فقط می تواند از چیزهای غیر منطقی تر درخواست کند ، و مدیرعامل همیشه در نهایت غار می شود.

نه ماه و 1 میلیون دلار هزینه حقوقی بعد ، این شرکت هنوز معامله ای نداشت. من سپس مذاکرات را به دست گرفتم و به خریدار گفتم که ما دیگر علاقه ای به شرایطی نداریم که پیشنهاد کرده اند و ما در حال راه رفتن هستیم مگر اینکه قیمت و شرایط معامله برای ما خیلی بهتر شود. در آن زمان ، خود خریدار هزینه های حقوقی و زمان مدیریت زیادی را برای رسیدن به معامله خرج کرده بود و آنها از چشم انداز از دست دادن معامله وحشت کردند. بنابراین آنها تقریباً هر نقطه ای را که می خواستم ، از جمله افزایش قیمت خرید ، قبول کردند و ما 45 روز معامله را بستیم. بنابراین درس این بود که به طور مداوم امتیازات (در حالی که در عوض چیزی نمی گیرید) می تواند به خلاف آنچه شما امیدوار هستید منجر شود. اگر یک نکته را قبول می کنید ، حتماً سعی کنید در عوض چیزی را بدست آورید.

8- به خاطر داشته باشید که زمان دشمن بسیاری از معاملات است. شما باید درک کنید که هرچه یک معامله برای تکمیل بیشتر طول بکشد ، احتمال وقوع آن برای جلوگیری از آن بیشتر خواهد بود. بنابراین در پاسخ سریع سریع باشید ، وکالت خود را به سریعاً اسناد و مدارک دهید و حرکت معامله را در حرکت نگه دارید. با این حال ، این بدان معنا نیست که شما باید در مذاکرات عجله کنید و امتیازاتی را که نیازی به ایجاد آن ندارید ، بدست آورید. درک کنید که زمان در کنار شما است و چه زمانی می تواند دشمن واقعی شما باشد.

9. در مورد معامله در مقابل شما تثبیت نکنید و گزینه های دیگر را نادیده بگیرید. در بسیاری از مواقع می خواهید گزینه های رقابتی داشته باشید. این می تواند موقعیت مذاکره شما را ارتقا بخشد و به شما امکان می دهد بهترین تصمیم را در مورد نحوه پیشبرد بگیرید. به عنوان مثال ، اگر مشغول فروش شرکت خود هستید ، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که چندین پیشنهاد دهنده بالقوه در جدول داشته باشید. شما می خواهید تا زمانی که به جلسه ذهن در مورد بهترین قیمت و شرایط موجود نرسیدید ، در مذاکرات انحصاری با یک پیشنهاد دهنده از قفل خودداری کنید. به همین ترتیب ، اگر به دنبال خرید یک محصول ، فضای اداری اجاره ای هستید یا وام برای تجارت خود به دست می آورید ، اگر گزینه های دیگری داشته باشید ، اغلب بهتر خواهید بود - و طرف مقابل می داند که دارای رقبای مناسب است. با مذاکره همزمان با دو یا چند حزب ، اغلب می توانید قیمت گذاری بهتر یا شرایط قراردادی بهتر را بدست آورید.

10. در مورد یک مسئله آویزان نشوید. شما می خواهید از گیر افتادن در مورد یک مسئله به ظاهر غیرقابل تحمل خودداری کنید. بعضی اوقات بهتر است پیشنهاد کنیم که یک لحظه برای لحظه ای کنار گذاشته شود و هر دو طرف برای پیشرفت در موضوعات دیگر حرکت کنند. یک راه حل خلاق ممکن است بعداً در خارج از گرمای مذاکره به شما برسد.

11. مشخص کنید که تصمیم گیرنده واقعی کیست. شما می خواهید بفهمید که شخص دیگری که با آن مذاکره می کنید چه نوع اقتدار دارد. آیا او تصمیم گیرنده نهایی است؟من به تازگی مجموعه ای طولانی و بی ثمر از مذاکرات با شخصی را پشت سر گذاشتم که به من می گفت که او صلاحیت موافقت با تعدادی از نکات مورد نظر ما را ندارد. او می تواند به درخواست های من "نه" به من بگوید اما این توانایی را نداشت که به من بگوید "بله". راه حل من (از آنجا که من اهرم داشتم) این بود که من مکالمه را پایان دادم و گفتم که برای پیشرفت ما ، باید با شخصی که مجاز به تصمیم گیری و امتیازات بود ، مذاکره کنم.

12. هرگز پیشنهاد اول را نپذیرد. پذیرش اولین پیشنهاد از طرف مقابل اغلب اشتباه است. به عنوان مثال ، اگر خانه خود را می فروشید و پیشنهاد دریافت می کنید ، مقابله با قیمت بالاتر یا شرایط بهتر را در نظر بگیرید (حتی اگر پیشنهاد دیگری وجود ندارد). اگر مخالف نباشید ، طرف مقابل نگران این است که آنها بیش از حد پیشنهاد داده اند و ممکن است با پشیمانی خریدار به پایان برسد و تلاش کند تا از این معامله خارج شود. و خریداران انتظار دارند که یک پیشخوان وجود داشته باشد زیرا انتظار دارند که اولین پیشنهاد آنها احتمالاً رد شود. بیشتر خریداران بسته به وضعیت ، در اولین پیشنهاد خود اتاق را برای حداقل 5 ٪ -15 ٪ قیمت بالا می برند. خلافکاران و برخی مذاکرات برگشت و جلو به احتمال زیاد منجر به رضایت دو طرف می شوند که بهترین معامله را که ممکن است انجام داده اند ، و بنابراین متعهد به بستن معامله هستند.

13. سوالات درست را بپرسید. نترسید از طرف مقابل سؤالات زیادی بپرسید. پاسخ ها می توانند برای مذاکرات آموزنده باشند. بسته به نوع معامله ، می توانید بپرسید:

• آیا این بهترین قیمت یا پیشنهادی است که می توانید به من بدهید؟
• چه تضمینی را دریافت می کنم که محصول یا راه حل شما در واقع برای من مفید خواهد بود؟
• رقبای شما چه کسانی هستند؟محصولات آنها چگونه مقایسه می شوند؟
• چه چیز دیگری می توانید بدون هزینه برای ما به توافق برسید؟(یک سوال مخصوصاً مفید برای پرسیدن فروشندگان خودرو.)
• زمان مورد نظر شما برای معامله چیست؟
• معامله ما چگونه به نفع شما است؟
• ما می خواهیم در پایان شما از اشکال غیر منطقی قراردادها یا وکلای غیر منطقی خودداری کنیم. چگونه می توانیم از این امر اطمینان حاصل کنیم؟

14. برای بازتاب معامله خود ، نامه ای از قصد یا برگه را تهیه کنید. غالباً در زمان مناسب مفید است که نامه ای از قصد یا برگه را تهیه کنید تا دیدگاه شما در مورد شرایط کلیدی یک معامله را منعکس کند. این می تواند به تسریع در توافق ، صرفه جویی در هزینه های حقوقی و ادامه حرکت برای معامله کمک کند. این غیررسمی تر از یک توافق قطعی است و دستیابی به توافق آسان تر است. به عنوان مثال ، نامه های قصد غالباً در رابطه با ادغام و ادغام با آنها تهیه و توافق می شوند (به مذاکره در مورد نامه دستیابی به قصد مراجعه کنید). و در اینجا چند نمونه نمونه خوب برای بررسی وجود دارد که می تواند به شما در تهیه چنین سندی کمک کند:

15. از بهترین مشاوران و وکلا کمک بگیرید. اگر این یک معامله بزرگ یا پیچیده است ، شما می خواهید تخصص واقعی از طرف خود به شما در مذاکرات و تهیه پیش نویس قرارداد کمک کند. به عنوان مثال ، اگر شما در حال فروش شرکت خود هستید ، معمولاً برای استخدام یک بانکدار سرمایه گذاری که صنعت شما را می شناسد و با خریداران آینده نگر دارد ، ارزش پول دارد. اگر در حال انجام یک معامله املاک و مستغلات هستید ، می خواهید یک وکیل با تجربه املاک و مستغلات که معاملات بسیاری مانند آنچه را که در آن کار می کنید انجام داده است (و نه یک وکیل پزشک عمومی). اگر در حال انجام یک معامله M& A هستید ، یک وکیل می خواهید که 50 یا 100 معاملات M& A را انجام داده است (و نه یک وکیل عمومی تجارت). این مشاوران ارزان نمی آیند ، اما اگر حق دریافت کنید ، ارزش آن را دارند.

کپی رایت © توسط ریچارد دی. هاروچ. کلیه حقوق محفوظ است. با تشکر فراوان از ریچارد اسمیت ، شریک M& A در Orrick ، Herrington & Sutfcliffe به دلیل ورود مفید وی در این مقاله.

تمام مقالات ریچارد هاروچ را در Allbusiness.com بخوانید.