بیش از 20،000 پیشنهاد جدید ، از جمله غذاهای راحتی ، کمک های بهداشتی و زیبایی ، الکترونیک ، اتومبیل ، محصولات دارویی ، هتل ها ، رستوران ها و غیره ، هر سال وارد بازار می شوند. بسته به این گروه ، بین 40 تا 90 درصد از آنها در سال اول خود شکست می خورند.

پس از ایجاد و معرفی یک محصول در بازار ، این پیشنهاد باید به طور مؤثر مدیریت شود تا مشتری بتواند از آن ارزش دریافت کند. تنها در صورت انجام این کار ، تولید کننده محصول به اهداف سود خود می رسد و می تواند پیشنهاد را در بازار حفظ کند. این فرایند شامل تصمیم گیری های پیچیده بسیاری است ، به ویژه اگر محصول در بازارهای جهانی معرفی شود. قبل از معرفی محصولات در بازارهای جهانی ، یک سازمان باید عوامل موجود در محیط خارجی ، از جمله قوانین و مقررات ، اقتصاد و مرحله توسعه اقتصادی ، رقبا و جایگزین ها ، ارزش های فرهنگی و نیازهای بازار را ارزیابی و درک کند. شرکت ها همچنین برای راه اندازی موفقیت آمیز محصولات در بازارهای خارجی به تخصص نیاز دارند. با توجه به بسیاری از محدودیت های احتمالی در بازارهای بین المللی ، شرکت ها ممکن است در ابتدا محصولی را در مناطق محدود در خارج از کشور معرفی کنند. سازمان های دیگر ، مانند Coca-Cola ، تصمیم می گیرند در بازارهای سراسر جهان به رقابت بپردازند (Interbrand ، N. D.).

چرخه عمر محصول (PLC) شامل مراحل محصول پس از توسعه ، از معرفی تا پایان عمر محصول است. درست همانطور که کودکان مراحل مختلف زندگی را پشت سر می گذارند (کودک نوپا ، مدرسه ابتدایی ، نوجوان ، بزرگسالان جوان و غیره) ، محصولات و خدمات نیز سن دارند و مراحل مختلفی را پشت سر می گذارند. PLC ابزاری مفید است که به بازاریابان کمک می کند تا مراحل پذیرش و موفقیت یک محصول را در بازار مدیریت کنند ، با شروع محصول ، رشد آن در سهم بازار ، بلوغ و کاهش احتمالی سهم بازار. از ابزارهای دیگر مانند ماتریس گروه مشاوره بوستون نیز ممکن است برای مدیریت و تصمیم گیری در مورد آنچه که با محصولات انجام می شود استفاده شود. به عنوان مثال ، هنگامی که یک بازار دیگر در حال رشد نیست اما محصول به خوبی کار می کند (گاو نقدی در رویکرد BCG) ، این شرکت ممکن است تصمیم بگیرد از پول گاو پول نقد برای سرمایه گذاری در سایر محصولات مورد نظر خود استفاده کند نه ادامه سرمایه گذاری در آنمحصول در یک بازار بدون رشد.

چرخه عمر محصول می تواند برای محصولات مختلف و دسته بندی محصولات مختلف متفاوت باشد. شکل 6. 8 "چرخه زندگی" نمونه ای از چرخه عمر محصول را نشان می دهد ، نشان می دهد که چگونه یک محصول می تواند در چهار مرحله حرکت کند. با این حال ، همه محصولات در تمام مراحل طی نمی شوند و طول یک مرحله متفاوت است. به عنوان مثال ، برخی از محصولات هرگز رشد سهم بازار را تجربه نمی کنند و از بازار خارج می شوند.

شکل 6. 8-چرخه زندگی این تصویر از اصول بازاریابی توسط دانشگاه مینسوتا است و تحت یک مجوز بین المللی Creative Commons Attribution-Noncommercial-Sharealike 4. 0 مجوز دارد.

محصولات دیگر در یک مرحله بیشتر از سایرین باقی می مانند. به عنوان مثال ، در سال 1992 ، PepsiCo محصولی به نام Crystal Pepsi را معرفی کرد که از مقدمه به سرعت کاهش یافت. در مقابل ، رژیم غذایی کک به زودی پس از معرفی آن در اوایل دهه 1980 وارد بازار رشد شد و سپس وارد مرحله بالغ چرخه عمر محصول شد (و در آن باقی می ماند). محصولات رایانه ای جدید و نرم افزار و بازی های ویدیویی اغلب دارای چرخه زندگی محدود هستند ، در حالی که دسته بندی محصولات مانند الماس و کالاهای بادوام (لوازم آشپزخانه) به طور کلی چرخه عمر طولانی تری دارند. نحوه ترویج ، قیمت گذاری ، توزیع یا اصلاح یک محصول نیز می تواند در طول چرخه زندگی آن متفاوت باشد. اکنون بیایید به مراحل مختلف چرخه عمر محصول و آنچه که هر کدام را توصیف می کند نگاه کنیم.

مرحله مقدمه

اولین مرحله از چرخه زندگی یک محصول مرحله معرفی است. مرحله مقدمه همانند تجاری سازی یا آخرین مرحله از روند توسعه محصول جدید است. هزینه های بازاریابی به طور معمول در این مرحله نسبت به سایر مراحل بیشتر است. به عنوان یک قیاس ، در مورد میزان سوخت یک هواپیما برای برخاستن نسبت به مقدار مورد نیاز در هنگام هوا فکر کنید. درست همانطور که یک هواپیما برای برخاستن به سوخت بیشتری نیاز دارد ، یک محصول یا خدمات جدید برای ورود به بازار به بودجه بیشتری نیاز دارد. ارتباطات (ارتقاء) برای تولید آگاهی از محصول و ترغیب مصرف کنندگان برای امتحان کردن آن مورد نیاز است و گزینه های دیگر و زنجیره های عرضه برای تحویل محصول به مشتریان مورد نیاز است. سود در مرحله مقدماتی به دلیل هزینه های تحقیق و توسعه و هزینه های بازاریابی لازم برای راه اندازی محصول اغلب کم است.

طول مرحله مقدماتی برای محصولات مختلف متفاوت است. اهداف یک سازمان در مرحله مقدماتی اغلب شامل آموزش مشتریان بالقوه در مورد ارزش و مزایای آن، ایجاد آگاهی و ترغیب مشتریان بالقوه برای آزمایش محصول یا خدمات است. پذیرش محصولات و خدمات، به ویژه برندهای چند ملیتی، در بازارهای خارجی حتی بیشتر طول می کشد. در نتیجه، شرکت هایی که محصولات و خدمات را در خارج از کشور معرفی می کنند، عموماً باید منابع مالی برای تعهد بلندمدت (بیش از یک سال) به موفقیت خود داشته باشند.

استراتژی های تبلیغاتی خاصی که یک شرکت برای راه اندازی یک محصول استفاده می کند بسته به نوع محصول و تعداد رقبای آن در بازار متفاوت است. شرکت هایی که محصولاتی مانند غلات، تنقلات، خمیر دندان، صابون و شامپو تولید می کنند، اغلب از تکنیک های بازاریابی انبوه مانند تبلیغات تلویزیونی و کمپین های اینترنتی و برنامه های تبلیغاتی مانند کوپن و نمونه برداری برای دستیابی به مصرف کنندگان استفاده می کنند. برای دسترسی به عمده فروشان و خرده فروشان مانند Walmart، Target، و فروشگاه های مواد غذایی، شرکت ها از فروش شخصی استفاده می کنند. بسیاری از شرکت ها به مشتریان، خرده فروشان و عمده فروشان تبلیغ می کنند. گاهی اوقات استراتژی های تبلیغاتی هدفمندتری مانند تابلوهای تبلیغاتی و تابلوهای حمل و نقل (علائم اتوبوس، تاکسی، مترو و غیره) استفاده می شود. برای محصولات فنی یا گران تر مانند رایانه ها یا تلویزیون های پلاسما، بسیاری از شرکت ها از فروش حرفه ای، تبلیغات اطلاعاتی و نمایش های درون فروشگاهی استفاده می کنند تا مشتریان بتوانند نحوه عملکرد محصولات را ببینند.

در حین معرفی، یک سازمان باید به اندازه کافی مراکز توزیع (مکان هایی که محصول فروخته می شود یا خدمات در دسترس است) برای رساندن محصول یا خدمات به مشتریان داشته باشد. مقادیر محصول نیز باید برای پاسخگویی به تقاضا در دسترس باشد. همکاری اعضای زنجیره تامین یک شرکت - تولید کنندگان، عمده فروشان و غیره - کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که عرضه با تقاضا مطابقت دارد و در طول فرآیند ارزش افزوده می شود.

وقتی بزرگ شدی ، برخی از شما ممکن است به یاد داشته باشید که خوردن برنج Krispies Treats غلات ، محصولی بسیار محبوب است. این محصول چنان محبوب بود که Kellogg نتوانست از تقاضای اولیه پیروی کند و تبلیغاتی را برای مصرف کنندگان عذرخواهی از این مشکل قرار دهد. هنگامی که تقاضا بالاتر از عرضه است ، درب برای ورود رقبا به بازار باز می شود ، این همان اتفاقی است که هنگام معرفی مایکروویو رخ داده است. بیشتر افراد دارای مایکروویو هستند و از آنجا که آمانا اولین مایکروویو را با قیمت تقریبا 500 دلار معرفی کرد ، قیمت ها به میزان قابل توجهی کاهش یافته است. از آنجا که مصرف کنندگان در ایالات متحده در ابتدا در مورد این محصول دیدند و شنیدند ، فروش از چهل هزار واحد به بیش از یک میلیون واحد در تنها چند سال افزایش یافته است. فروش در ژاپن به دلیل قیمت پایین تر حتی با سرعت بیشتری افزایش یافت. در نتیجه تقاضای زیاد در هر دو کشور ، بسیاری از رقبا وارد بازار شدند و قیمت ها کاهش یافت (مایکروویو فر ، 2010).

استراتژی های قیمت گذاری محصول در مرحله مقدماتی بسته به نوع محصول ، محصولات رقیب ، ارزش اضافی محصول در مقابل پیشنهادات موجود و هزینه های توسعه و تولید محصول می تواند متفاوت باشد. سازمان ها می خواهند مصرف کنندگان درک کنند که یک پیشنهاد جدید بهتر یا مطلوب تر از محصولات موجود است. دو استراتژی که به طور گسترده در مرحله مقدماتی مورد استفاده قرار می گیرند ، قیمت گذاری نفوذ و اسکیت است. یک استراتژی قیمت گذاری نفوذ شامل استفاده از قیمت اولیه پایین برای ترغیب بسیاری از مشتریان به امتحان کردن یک محصول است. این سازمان امیدوار است به منظور ایجاد درآمدهای قابل توجهی ، حجم بالایی بفروشد. انواع جدیدی از غلات ، عطرهای شامپو ، عطرهای مواد شوینده و غذاهای میان وعده اغلب با قیمت های اولیه پایین معرفی می شوند. به ندرت یک شرکت از یک استراتژی قیمت بالا با محصولی مانند این استفاده می کند. قیمت پایین اولیه محصول اغلب با تبلیغات ، کوپن ها ، نمونه ها یا سایر مشوق های ویژه برای افزایش آگاهی از محصول و جذب مصرف کنندگان برای امتحان کردن آن همراه است.

یک شرکت از یک استراتژی قیمت گذاری اسکیت استفاده می کند ، که شامل تعیین قیمت اولیه بالا برای یک محصول است ، تا سریعتر سرمایه گذاری مربوط به توسعه و بازاریابی خود را جبران کند. استراتژی Skimming بازار را به خود جلب می کند. به طور کلی این بازار از مشتریانی تشکیل شده است که به اندازه قیمت حساس نیستند و یا فرزندخوانده اولیه محصولات هستند. بنگاه هایی که محصولات الکترونیکی مانند DVR ، تلویزیون پلاسما و دوربین های دیجیتال تولید می کنند ، قیمت های خود را در مرحله مقدماتی بالا می برند. با این حال ، قیمت بالا باید با ماهیت محصول و همچنین سایر استراتژی های بازاریابی که برای ترویج آن استفاده می شود ، سازگار باشد. به عنوان مثال ، درگیر شدن در فروش شخصی بیشتر به مشتریان ، اجرای تبلیغات هدف قرار دادن گروه های خاص از مشتریان و قرار دادن محصول در تعداد محدودی از رسانه های توزیع احتمالاً استراتژی هایی هستند که شرکت ها در رابطه با یک رویکرد اسکیت استفاده می کنند.

مرحله رشد

اگر محصولی توسط بازار پذیرفته شود ، وارد مرحله رشد چرخه عمر محصول می شود. مرحله رشد با افزایش فروش ، رقبای بیشتر و سود بالاتر مشخص می شود. متأسفانه برای شرکت ، مرحله رشد رقبایی را که خیلی سریع وارد بازار می شوند ، جذب می کند. به عنوان مثال ، هنگامی که رژیم غذایی کک موفقیت بزرگی را تجربه کرد ، پپسی به زودی با رژیم غذایی پپسی وارد شد. توجه خواهید کرد که هم کوکاکولا و هم پپسی در صنعت نوشیدنی از جمله مارک های خود از آب بطری ، آب میوه و نوشیدنی های ورزشی ، پیشنهادات رقابتی مشابهی دارند. از آنجا که مشتریان اضافی شروع به خرید محصول می کنند ، تولید کنندگان باید اطمینان حاصل کنند که این محصول در دسترس مشتریان قرار دارد یا خطر خرید آنها برای خرید پیشنهادات رقبا را در اختیار دارد. به عنوان مثال ، تولید کنندگان سیستم های بازی ویدیویی مانند Wii Nintendo نمی توانند هنگام عرضه این محصول ، از تقاضای مصرف کننده پیروی کنند. در نتیجه ، برخی از مصرف کنندگان سیستم های بازی رقیب مانند Xbox مایکروسافت را خریداری کردند.

یک شرکت گاهی اوقات هزینه های تبلیغاتی خود را برای یک محصول در مرحله رشد آن افزایش می دهد. با این حال، به جای تشویق مصرف کنندگان به امتحان محصول، تبلیغات اغلب بر مزایای خاصی که محصول ارائه می دهد و ارزش آن نسبت به پیشنهادات رقابتی تمرکز می کنند. به عبارت دیگر، اگرچه شرکت همچنان باید به مشتریان اطلاع رسانی و آموزش دهد، اما باید با رقابت مقابله کند. تاکید بر مزایای نام تجاری محصول می تواند به شرکت کمک کند تا فروش خود را در مواجهه با رقابت حفظ کند. اگرچه سازمان های مختلف رایانه های شخصی تولید می کنند، اما برند بسیار شناخته شده ای مانند Dell مزیت شرکت را در هنگام ورود رقبا به بازار تقویت می کند. پیشنهادهای جدیدی که از همان نام تجاری موفق یک شرکت استفاده می کنند، همان کاری که بلک اند دکر با برخی از محصولات خود انجام می دهد، می تواند به یک شرکت مزیت رقابتی بدهد. شرکت ها معمولاً در مرحله رشد شروع به کسب سود می کنند زیرا واحدهای بیشتری فروخته می شوند و درآمد بیشتری ایجاد می شود.

تعداد مراکز توزیع (فروشگاه ها و فروشندگان) مورد استفاده برای فروش محصول نیز می تواند در مرحله رشد افزایش یابد زیرا یک شرکت تلاش می کند تا جایی که ممکن است به بازار برسد. گسترش توزیع یک محصول و افزایش تولید آن برای اطمینان از در دسترس بودن آن در مراکز مختلف معمولاً منجر به بالا ماندن هزینه های محصول در مرحله رشد می شود. قیمت خود محصول معمولاً در مرحله رشد تقریباً در همان سطح باقی می ماند، اگرچه برخی از شرکت ها برای جذب خریداران اضافی و برآورده کردن قیمت های رقبا، قیمت های خود را اندکی کاهش می دهند. شرکت ها امیدوارند با افزایش فروش خود، سود خود را نیز بهبود بخشند.

مرحله بلوغ

پس از ورود بسیاری از رقبا به بازار و کاهش تعداد مشتریان بالقوه جدید، فروش یک محصول معمولاً شروع به کاهش می کند. این نشان می دهد که یک محصول وارد مرحله بلوغ چرخه عمر خود شده است. اکثر محصولات مصرفی در مرحله بلوغ چرخه عمر خود هستند. خریداران آنها خریداران مکرر در مقابل مشتریان جدید هستند. رقابت شدید باعث کاهش سود می شود تا زمانی که تنها قوی ترین بازیکنان باقی بمانند. مرحله بلوغ بیشتر از سایر مراحل طول می کشد. Quaker Oats و Ivory Soap محصولاتی هستند که در مرحله بلوغ هستند - بیش از صد سال است که در بازار هستند.

با توجه به محیط رقابتی در مرحله بلوغ ، بسیاری از محصولات توسط رقبای قوی تر به شدت به مصرف کنندگان ارتقا می یابند. استراتژی های مورد استفاده برای ارتقاء محصولات ، اغلب بر ارزش و مزایایی که به یک مزیت رقابتی می دهند ، متمرکز می شوند. تبلیغات با هدف توزیع کنندگان یک شرکت نیز ممکن است در مرحله بالغ افزایش یابد. شرکت ها ممکن است قیمت محصولات بالغ را برای مقابله با رقابت کاهش دهند. با این حال ، آنها باید مراقب باشند که با رقبای خود وارد "جنگ های قیمت" نشوند و تمام پتانسیل سود بازارهای خود را نابود کنند و بقای یک شرکت را تهدید کنند.

شرکت ها برای تدوین استراتژی هایی برای گسترش مرحله بلوغ محصولات خود به چالش کشیده شده اند تا آنها همچنان رقابتی باشند. بسیاری از بنگاهها با اصلاح بازارهای هدف ، پیشنهادات یا استراتژی های بازاریابی خود این کار را انجام می دهند. بعد ، ما به هر یک از این استراتژی ها نگاه می کنیم.

اصلاح بازار هدف به یک شرکت کمک می کند تا با جستجوی کاربران جدید ، پس از بخش های مختلف بازار یا یافتن کاربردهای جدید برای یک محصول به منظور جذب مشتری های اضافی ، مشتریان مختلفی را جذب کند. با رشد تعداد خریداران آنلاین ، سازمان های بیشتری محصولات و خدمات خود را از طریق اینترنت به فروش می رسانند. ورود به بازارهای جدید فرصتی را برای شرکتها فراهم می کند تا چرخه عمر محصول از پیشنهادات مختلف خود را گسترش دهند.

بسیاری از شرکت ها به عنوان یک استراتژی برای به دست آوردن کاربران جدید ، به بازارهای مختلف جغرافیایی یا بازارهای بین المللی وارد می شوند. محصولی که ممکن است در مرحله بالغ در یک کشور باشد ممکن است در مرحله مقدماتی در بازار دیگر باشد. به عنوان مثال ، هنگامی که بازار ایالات متحده اشباع شد ، مک دونالد شروع به افتتاح رستوران ها در بازارهای خارجی کرد.

اصلاح محصول ، مانند تغییر بسته بندی ، اندازه ، طعم دهنده ها ، رنگ ها یا کیفیت آن همچنین می تواند مرحله بلوغ محصول را گسترش دهد. 100 بسته کالری ایجاد شده توسط Nabisco نمونه ای از نحوه تغییر یک شرکت بسته بندی و اندازه را برای ارائه راحتی و یک صد کالری برای مصرف کنندگان ارائه می دهد. در حالی که فروش بسیاری از غذاهای بسته بندی شده کاهش یافته است ، فروش 100 بسته کالری به بیش از 200 میلیون دلار افزایش یافته است و باعث می شود نابیسکو محصولات بیشتری را پس بگیرد (هانتر ، 2008). Kraft Foods با ایجاد طعم های مختلف ، مرحله بالغ کراکرهای مختلف مانند Thins گندم و Triscuits را گسترش داد. اگرچه در بین مصرف کنندگان محبوب نیست ، بسیاری از شرکت ها اندازه بسته بندی محصولات خود یا میزان محصول موجود در بسته ها را کاهش می دهند (یا کاهش می دهند) برای صرفه جویی در هزینه و حفظ قیمت ها از افزایش بیش از حد.

تولید کنندگان خودرو هر سال وسایل نقلیه خود را کمی تغییر می دهند تا سبک های جدید و ویژگی های ایمنی جدید را ارائه دهند. هر سه تا پنج سال ، تولید کنندگان خودرو اصلاحات گسترده تری انجام می دهند. تغییر بسته یا اضافه کردن تغییرات یا ویژگی ها روشهای متداول برای گسترش مرحله بالغ چرخه زندگی است.

هنگام معرفی محصولات به بازارهای بین المللی ، بنگاهها باید تصمیم بگیرند که آیا محصول می تواند استاندارد شود (همان نگه داشته شود) یا در صورت وجود ، سازگاری یا تغییر محصول برای تأمین نیازهای فرهنگ محلی چقدر است. اگرچه برای استاندارد سازی محصولات و استراتژی های تبلیغاتی بسیار ارزان تر است ، اما اختلافات فرهنگی و محیطی معمولاً به سازگاری نیاز دارند. رنگ ها و بسته های محصول و همچنین نام محصولات اغلب به دلیل تفاوت های فرهنگی و قانونی باید تغییر یابد. به عنوان مثال ، در بسیاری از کشورهای آسیایی و اروپایی ، به دلیل محدودیت های قانونی در نحوه استفاده از رژیم غذایی ، نوشیدنی های رژیم غذایی کوکاکولا "سبک" نامیده می شوند. GE وسایل کوچکتر مانند واشر و خشک کن را برای بازار ژاپن ایجاد می کند زیرا خانه ها تمایل به کوچکتر دارند و اتاق مدل های بزرگتر را ندارند. شرکت Hyundai Motor برای رقابت در بازار ایالات متحده مجبور شد کیفیت اتومبیل های خود را بهبود بخشد. شرکت ها همچنین باید محیط خارجی را در بازارهای خارجی بررسی کنند زیرا مقررات ، رقابت و شرایط اقتصادی و همچنین فرهنگ ها متفاوت است.

مرحله delin e

هنگامی که فروش کاهش می یابد و به سطح پایین تر می رود ، محصول وارد مرحله کاهش چرخه عمر محصول شده است. در مرحله کاهش ، تغییر در ترجیحات مصرف کننده ، پیشرفت های فناوری و گزینه های دیگری که همان نیاز را برآورده می کند ، به روشی بهتر ، می تواند منجر به کاهش تقاضا برای یک محصول شود. به نظر شما چند نفر از دانشجویان دیگر شما از ماشین تحریر ، دستگاه اضافه کردن یا قانون اسلاید استفاده کرده اند؟رایانه ها جایگزین ماشین تحریر شده و ماشین حساب ها جایگزین دستگاه های اضافه شده و قانون اسلاید شدند. از والدین خود در مورد نوارهای کاست ، که قبل از سی دی محبوب بودند ، که قبل از iTunes و خدمات پخش موسیقی محبوب بودند ، بپرسید. برخی از محصولات به آرامی کاهش می یابد. برخی دیگر از سطح رو به کاهش سریع عبور می کنند. بسیاری از مدفوع و مد برای جوانان تمایل به چرخه زندگی بسیار کوتاه دارند و خیلی سریع "از سبک" خارج می شوند.(اگر از دهه 1990 خواسته اید لباس والدین خود را ببینید ، ممکن است از این که سبک ها تغییر کرده اند ، سرگرم شوید.) به همین ترتیب ، بسیاری از دانش آموزان تلفن های ثابت یا تلویزیون ندارند و نمی توانند باور کنند که مردم هنوز از این دستگاه ها استفاده می کنند. برخی از دستگاه ها ، مانند تلفن های موجود (تلفن های موجود در خیابان و آنها برای استفاده در هر تماس) ، تقریباً با ظهور تلفن و تلفن های هوشمند تقریباً به طور کامل ناپدید شده اند.

محصولاتی که به فناوری روز متکی هستند ، مانند تلفن های هوشمند و بازی های ویدیویی که برای جوانان جذاب است ، اغلب چرخه زندگی محدود دارند. شرکت ها باید تصمیم بگیرند که هنگام ورود محصول به مرحله نزول ، چه راهکارهایی را انجام دهند. برای صرفه جویی در هزینه ، برخی از شرکت ها سعی می کنند هزینه های تبلیغاتی خود را در مورد این محصولات و تعداد رسانه های توزیع که در آن فروخته می شوند ، کاهش دهند. آنها ممکن است کاهش قیمت را برای خرید مشتریان برای خرید محصول اجرا کنند. برداشت محصول مستلزم کاهش تدریجی تمام هزینه های صرف شده برای آن ، از جمله سرمایه گذاری های انجام شده در محصول و هزینه های بازاریابی است. با کاهش این هزینه ها ، این شرکت امیدوار است که سود حاصل از محصول تا زمانی که موجودی آنها تمام نشود افزایش یابد. گزینه دیگر برای این شرکت در حال واگذاری (رها کردن یا حذف) محصول از پیشنهادات آن است. این شرکت ممکن است برای خلاص شدن از شر موجودی باقیمانده ، این مارک را به یک شرکت دیگر بفروشد یا به سادگی قیمت را کاهش دهد. اگر یک شرکت تصمیم به نگه داشتن محصول بگیرد ، در صورت ترک رقیب ، ممکن است پول خود را از دست بدهد یا درآمد کسب کند. بسیاری از شرکت ها تصمیم می گیرند بهترین استراتژی اصلاح محصول در مرحله بلوغ برای جلوگیری از ورود به مرحله کاهش باشد.

منحنی پذیرش محصول

علاوه بر درک چرخه عمر محصولات ، درک انواع مختلف مصرف کنندگان و نحوه اتخاذ محصولات جدید در هنگام معرفی به بازار نیز مهم است. به این منحنی پذیرش محصول یا انتشار نظریه نوآوری گفته می شود. شکل 6. 9 "انتشار نوآوری" ، نوع مشتریانی را که محصول جدید را با گذشت زمان اتخاذ می کنند ، نشان می دهد. این فرایندی است که توسط آن یک محصول یا خدمات توسط مصرف کنندگان به عنوان گسترش در سراسر بازار اتخاذ می شود. توجه داشته باشید که برخی از افراد هرگز اتخاذ نخواهند کرد. به آنها غیر آپارتمان گفته می شود و در این منحنی فرزندخواندگی نشان داده نمی شوند. با گذشت زمان ، انواع مختلف پذیرندگان محصول جدید را خریداری می کنند. این به بازاریابان کمک می کند تا نرخ مصرف کنندگان را به احتمال زیاد محصولات یا خدمات جدید را درک کنند. متوجه خواهید شد که منحنی فرزندخواندگی به طور کلی از یک منحنی زنگ شکل پیروی می کند. بیایید به ویژگی های هر گروه و چگونگی تأثیرگذاری آنها بر پذیرندگان بعدی بپردازیم (راجرز ، 2003).‡

شکل 6. 9-انتشار نوآوری (چرخه پذیرش محصول) ‡ آنتونی Francescucci ، دانشگاه Ryerson CC BY-NC 4. 0

نوآوران

مبتکران به طور معمول اولین کسانی هستند که محصولات جدید را هنگام برخورد به بازار خریداری می کنند. آنها به عنوان ریسک ریسک شناخته می شوند ، زیرا وقتی محصولات برای اولین بار به بازار عرضه می شوند ، مایل به خرید هستند ، حتی اگر ممکن است برخی از اشکالات موجود در محصول جدید وجود داشته باشد. مبتکران به عنوان بسیار آگاه در نظر گرفته می شوند و معمولاً در مورد محصولات جدید حساس به قیمت نیستند. این نوع پذیرندگان تمایل دارند با عضویت در تجارت و یا نشریات ویژه ، صحبت با سایر متخصصان ، جستجوی اینترنت و حضور در انجمن های مرتبط با محصول و رویدادهای خاص ، خود را در مورد دسته بندی محصولات آگاه نگه دارند. در حالی که آنها ممکن است بخش قابل توجهی از بازار کلی را نشان ندادند ، نوآوری ها برای موفقیت یک محصول جدید بسیار مهم هستند زیرا تمایل دارند با بررسی خود در مورد محصول ، گروه بعدی پذیرندگان را تحت تأثیر قرار دهند. یک مثال خوب از یک مبتکر ممکن است کسی باشد که اولین آیفون را هنگام راه اندازی در سال 2007 خریداری کرد. ممکن است شما به یاد داشته باشید ، اما وقتی آیفون برای اولین بار راه اندازی شد ، این اولین تلفن هوشمند مبتنی بر لمس بود که به بازار رسید.‡

پذیرندگان اولیه

پذیرندگان اولیه معمولاً خطرات کمتری را متحمل می شوند و بنابراین تمایل دارند قبل از خرید منتظر بازخورد مطلوب نوآوران باشند. پذیرندگان اولیه اغلب به عنوان رهبران عقیده در نظر گرفته می شوند و تمایل دارند بر گروه بعدی پذیرندگان تأثیر بگذارند. این گروه از پذیرندگان تمایل دارند مقدار بیشتری از بازار کلی را نشان دهند، با این حال، در مقایسه با دو گروه پذیرنده بعدی هنوز کمرنگ است. این گروه هستند که موفقیت یک محصول جدید را می سازند یا می شکنند، زیرا پذیرش و نفوذ آن ها باعث می شود دو گروه بعدی به سمت پذیرش سوق پیدا کنند.‡

پذیرندگان اکثریت اولیه

پذیرندگان اکثریت اولیه تمایل دارند از بیشتر خطرات اجتناب کنند. آنها دوست دارند قبل از خرید منتظر باشند تا مشکلات موجود در محصول جدید (که توسط گروه های قبلی مشخص شده است) برطرف شود. در این مرحله است که رقبای جدید تمایل به اوج گرفتن دارند و بیشترین تعداد انتخاب قیمت و کیفیت نیز به اوج خود می رسد. یک محصول جدید باید به این مرحله از پذیرش برسد تا بتواند سودآور شود.‡

اکثریت پذیرندگان دیرهنگام

اکثریت پذیرندگان دیرهنگام حتی بیشتر از گروه های پذیرنده قبلی ریسک گریز هستند. آنها بسیار محتاط و بدبین هستند. معمولاً زمانی است که این گروه قبول می کنند که بازار محصول جدید به پتانسیل کامل خود می رسد. همچنین درست است که وقتی گروه شروع به پذیرش کند، فروش شروع به کاهش می کند.‡

پذیرندگان عقب مانده

پذیرندگان عقب مانده دوست دارند همه با هم از تغییر اجتناب کنند و اغلب به فناوری های قبلی اعتماد می کنند تا زمانی که دیگر قبل از شروع به پذیرش در دسترس نباشند. یک مثال خوب از افراد عقب مانده کسانی هستند که هنوز از دستگاه های غیرهوشمند استفاده می کنند.‡

‡ نشان دهنده مطالب جدیدی است که نویسندگان دانشگاه رایرسون به این اقتباس از اصول بازاریابی منتشر شده توسط انتشارات کتابخانه دانشگاه مینه سوتا، با مجوز Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4. 0 بین المللی اضافه کرده اند.

مجوز

اصول بازاریابی کپی رایت © توسط آنتونی فرانچسکوچی. جوآن مک نیش؛و نوخت تیلور. تمامی حقوق محفوظ است.