چرخه فروش: یک راهنمای عملی برای مدیریت چرخه فروش

شرکت هایی که یک فرآیند فروش مشخص دارند ، 18 ٪ رشد درآمد بیشتر را نسبت به شرکت های بدون آن مشاهده می کنند. راجع بهش فکر کن.

آیا شما به همان اندازه که می خواهید فروش می کنید؟تمام درآمدی را که شما شایسته آن هستید به ارمغان می آورید؟ایجاد روابط مشتری کافی برای اطمینان از موفقیت طولانی مدت شرکت شما؟

اگر به این سؤالات "بله" پاسخ دادید ، تبریک می گویم. شما به این راهنما احتیاج ندارید. بعدا میبینمت.

اما اگر فکر می کنید تیم فروش شما می تواند کارهای بیشتری انجام دهد ، خوش آمدید. این راهنمای نهایی برای چرخه های فروش است (همچنین به عنوان چرخه زندگی فروش نیز شناخته می شود).

چرخه فروش ، به نوعی ، قلب شرکت شما است. اینگونه است که شما افرادی را که هرگز از شما نشنیده اند به مشتری تبدیل می کنید. به این ترتیب درآمد ایجاد می کنید ، فروشندگان بیشتری را استخدام می کنید ، امپراتوری خود را می سازید و به جزیره خصوصی خود بازنشسته می شوید.

(بهترین توصیه من را در مورد هر جنبه ای از ساخت ، مدیریت و مقیاس بندی تیم فروش برنده B2B می خواهم؟ امروز یک نسخه رایگان از کتابخانه فروش را بارگیری کنید! این بسته بندی شده با مشاوره عملی ، الگوها ، لیست ها ، اسکریپت ها و استراتژی ها است.)

ما می خواهیم همه چیزهایی را که شما باید در مورد چرخه فروش بدانید ، از آنچه که آنها هستند تا نحوه مستند سازی آنها تا چگونگی بهتر شدن آنها را پوشش دهیم. در اینجا آنچه در فروشگاه است:

بیایید با اصول اولیه شروع کنیم.

چرخه فروش چیست؟

چرخه فروش مجموعه ای از مراحل است که فروشندگان برای تبدیل شدن به مشتری به مشتری می روند. مراحل مختلف در چرخه فروش می تواند شامل همه چیز از جستجوی بسته شدن فروش (و گاهی اوقات فراتر از بسته شدن) باشد. چرخه فروش بین شرکت ها و صنایع متفاوت است ، اما آنها معمولاً توالی مشابهی از مراحل دارند.

به عنوان مثال ، این یک نمودار چرخه فروش شش مرحله ای است که شامل همه چیز از جستجوی تا بسته شدن است.

مراحل چرخه عمر فروش شما با فرآیندهای سایر شرکت ها متفاوت خواهد بود. در اینجا برخی از مراحل موجود در چرخه فروش خود وجود دارد:

• دنباله دار
• واجد شرایط
• تحقیق
• برقراری ارتباط
• تنظیم قرار ملاقات ها
• گودال
• پرداختن به اعتراضات
• دنبال کردن (ما یک کتاب کامل در مورد آن نوشتیم!)
• بسته
• درخواست مراجعه به

بیشتر شرکت ها این مراحل زیادی را در چرخه خود ندارند. شش یا هفت مرحله معمولاً کافی است. بعداً ، ما یک الگوی چرخه فروش را خواهیم دید که فقط سه مرحله دارد - و همچنین نمودار جریان چرخه فروش با بیش از ده ها.

چه چیزی بر تعداد مراحل موجود در روند شما تأثیر می گذارد؟این عمدتاً چیزی است که شما می فروشید ، چگونه آن را می فروشید ، به چه کسی می فروشید و اهداف فروش خود را از جمله موارد دیگر. خواهید یافت که چه چیزی برای تیم شما بهتر است.

9 دلیل نیاز به فرآیند چرخه فروش

چه مستند باشد چه نباشد، چرخه فروش مشخصی دارید. اگر مستند نباشد، ممکن است چرخه های مختلفی داشته باشید. هر فروشنده عادات و فرآیندهای خاص خود را دارد. و ممکن است کار کند. اما این یک آشفتگی است

این یک روش مزخرف برای انجام کارها است. شما به یک استراتژی فروش مستند نیاز دارید که هر نماینده فروش بتواند از آن استفاده کند.

اگر فروشندگان شما در حال حاضر فرآیندهای فروش خود را دارند که کار می کند، چرا باید وارد عمل شوید و آنها را مجبور کنید که از یکی دیگر استفاده کنند؟شما به فروشندگان خود اعتماد دارید که کارهایشان را انجام دهند، پس چرا به آنها بگویید چگونه این کار را انجام دهند؟

نمایندگان شما ممکن است با چرخه های خود فروش داشته باشند، اما یک فرآیند فروش استاندارد مزایای زیادی دارد:

1. : نمایندگان فروش مراحل را فراموش نمی کنند و یا از آن صرف نظر می کنند.
2. شفافیت: مدیران فروش می توانند ببینند که نمایندگان کجا آن را می کشند و کجا به کار نیاز دارند.
3. تکرارپذیری: تیم های فروش شما می توانند بر اساس داده های جمع آوری شده از شرکت شما، به آنچه کار می کند پایبند باشند.
4. انتقال آسان تر: اگر هر فروش از مراحل یکسانی عبور کند، تغییر از یک فروشنده به فروشنده دیگر مشکلی ندارد.
5. اولویت بندی: نمایندگان فروش می دانند که زمان خود را کجا صرف کنند تا بیشترین تفاوت را در خط لوله شما ایجاد کنند.: نمایندگان وقتی سندی داشته باشند که تمام مراحلی را که باید بردارند، به سرعت افزایش دهند.
6. پیش بینی پذیری: زمانی که بدانید هر مرحله چقدر طول می کشد، پیش بینی فروش آسان تر است.
7. افزایش فروش: همه عوامل فوق به یک برنامه فروش بهتر و مؤثرتر کمک می کنند.
8. ROI فروش بهتر: یک فرآیند فروش بهبود یافته به این معنی است که از هر دلاری که برای تیم فروش خود خرج می کنید، سود بیشتری دریافت می کنید.

بسته به اینکه شرکت شما در حال حاضر برنامه فروش خود را چگونه اجرا می کند، ممکن است مزایای بیشتری نیز مشاهده کنید. اما حتی با این موارد، وقت گذاشتن برای ایجاد و مستندسازی فرآیند شما ارزشش را دارد.

کتابخانه فروش رایگان ما را برای استراتژی ها و الگوهایی که می توانید هنگام توسعه فرآیند چرخه فروش خود استفاده کنید، دانلود کنید.

مراحل چرخه فروش: 8 گام برای موفقیت در فروش

هر تیم فروش چرخه عمر فروش خود را دارد. اما برخی از مراحل کلی در میان اکثر شرکت ها رایج است. اینها هشت مرحله چرخه فروش هستند که ما در Close استفاده می کنیم.

ما سال ها از آن ها استفاده کرده ایم، و آنها به ما کمک کرده اند تا یک خط لوله فروش kickass بسازیم. می توانید از آنها به عنوان الگویی برای شروع مستندسازی فرآیند فروش خود استفاده کنید. یا می توانید از ابتدا شروع کنید. هر دو کار می کند.

چرخه فروش هشت مرحله ای B2B که برای کار ثابت شده است:

1. اکتشاف

شما برای فروشندگان خود به مواد اولیه نیاز دارید تا به طلا تبدیل شوند و جستجوی فروش این است که چگونه آن مواد را پیدا می کنید. در حین جستجوی ، شرکت هایی را که فکر می کنید ممکن است به محصول شما علاقه مند باشند پیدا خواهید کرد. ممکن است استفاده کنید

• پایگاه داده های سرب ،
• ایمیل برون مرزی ،
• تماسهای تلفنی برون مرزی ،
• سئو،
• تبلیغات PPC ، ، یا
• هر تعداد دیگر از تاکتیک های نسل سرب.

در این مرحله ، شما دو سطل خواهید داشت: مظنون و چشم انداز. مظنونان شرکت هایی هستند که فکر می کنید ممکن است علاقه مند باشند. چشم انداز شرکت هایی هستند که قطعاً علاقه مند هستند. بعضی اوقات ، تیم های فروش از اصطلاحات دیگری مانند "منجر به فروش" استفاده می کنند. مهمترین چیز این است که در داخل شرکت شما ، شما تعاریف روشنی را برای نامگذاری مورد استفاده خود دارید.

از آنجا که جستجوی شامل شناسایی سرب های واجد شرایط متناسب با مشخصات مشتری ایده آل شما است ، اغلب مسئولیت تیم بازاریابی یا نمایندگان توسعه فروش شما (SDR) است. این همپوشانی مسئولیت ها منجر به برخی از شرکت ها می شود که به چرخه فروش خود به عنوان "چرخه فروش و بازاریابی" مراجعه می کنند.

2. تحقیق

مظنونان و چشم اندازهای شما نیاز دارند. اگر بتوانید آن نیازها را برآورده کنید ، فروش را دریافت خواهید کرد. بنابراین چگونه می دانید آنها به چه چیزی نیاز دارند؟شما تحقیق و واجد شرایط بودن خود را انجام می دهید.

برای دیدن آنچه در مورد آنها صحبت می کنند ، فیدهای رسانه های اجتماعی بالقوه خود را (به ویژه هر به روزرسانی اخبار شرکت از صفحه LinkedIn برند یا آن پروفایل های کارمندان ارشد) بررسی کنید و چیزی را پیدا کنید که می توانید از آن ارتباط برقرار کنید. ببینید که از کجا در اخبار ذکر شده است تا بفهمید که آنها در چرخه عمر شرکت قرار دارند. به نمودارهای ارگ نگاه کنید تا ببینید تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند. اخبار مربوط به تأمین مالی Trawl برای دیدن اینکه آیا آنها پول نقد برای پرداخت دارند یا خیر.

Crunchbase منبع محبوب اطلاعاتی در مورد شرکت هایی است که می توانید در مرحله تحقیق چرخه عمر فروش خود از آن استفاده کنید.

بسته به اندازه معامله و روند فروش ، نمایندگان فروش باید مدتی را صرف تحقیق در مورد نقاط درد احتمالی و فهمیدن چگونگی متقاعد کردن چشم انداز که باید خریداری کنند. ممکن است در ابتدا مانند اتلاف وقت احساس شود ، اما گاهی اوقات می تواند پرداخت کند. اما از آنجا عبور نکنید. تحقیق بیش از حد چشم انداز شما به همان اندازه بد است که به هیچ وجه تحقیق نمی کنید.

3. اتصال

ما هنوز زمینه فروش در اینجا را فراهم می کنیم ، و این شامل روند شروع اولین تماس با چشم اندازهای واجد شرایط و تلاش برای تعیین قرارهای فروش است.

تنظیم انتصاب B2B می تواند به خودی خود یک روند پیچیده باشد. این اغلب نیاز به ارسال ایمیل های سرد ، تماس سرد ، ایجاد پیام های صوتی زیادی و تن های پیگیری قبل از برقراری تماس اولیه دارد. و پس از آن ، شما زمان بسیار محدودی دارید که بتوانید به یک زمین فروش بپردازید که چشم انداز شما را درگیر کند و کنجکاوی آنها را به اندازه کافی برای برنامه ریزی یک تماس کشف به اندازه کافی انجام دهد. زمان ، صبر و پایداری طول می کشد ، اما وقتی این مرحله انجام شود ، فروشندگان شما با یک چشم انداز ملاقات می کنند - و این بسیار مهم است.

4. ارائه

زمان فروش است و ارائه فروش جایی است که نمایندگان فروش شما می درخشند. نوع ارائه شما به آنچه می فروشید بستگی دارد. ممکن است چشم انداز اطراف نرم افزار خود را نشان دهید ، نسخه ی نمایشی از محصول خود را انجام دهید ، یا یک طرح کلی از چگونگی بهره مندی از خدمات شما به چشم انداز ارائه دهید.

در هر صورت ، این مرحله در فرآیند فروش است که در آن نقاط درد چشم انداز خود را مرور می کنید و به آنها نشان می دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند آنها را حل کند. این جایی است که شما چشم انداز خرید را متقاعد می کنید. این فروش است.

5. رسیدگی به اعتراضات

قبل از بسته شدن معامله ، نمایندگان فروش شما باید با اعتراضات فروش مقابله کنند. در اینجا چند اعتراض وجود دارد که ممکن است علیه آنها مطرح شود:

• "من الان نمی توانم تصمیمی بگیرم ، ماه آینده با من تماس بگیرید."
• "ما بودجه ای برای این کار نداریم."
• "ما روشی را که اکنون کارها را انجام می دهیم دوست داریم."
• "من در حال حاضر با یک فروشنده دیگر قرارداد دارم."
• "محصول شما تمام ویژگی های مورد نیاز ما را ندارد."
• "اطلاعات بیشتری برای من ارسال کنید و من به شما باز می گردم."
• "من نمی خواهم به یک قرارداد متعهد شوم."

آنها می توانند به عنوان جهنم ناامید کننده باشند. اما برخورد با اعتراضات بخشی از عمر فروش است. تکرارها باید برای مقابله با هر یک از این موارد آماده باشند. نمایندگان باتجربه می دانند که اعتراضات خاصی بیشتر از سایرین مطرح می شود. موارد متداول را در مستندات فروش خود قرار دهید تا همه تکرارهای شما زمان راحت تری با آنها داشته باشند.

ممکن است شما وسوسه شوید که در همان مرحله با ایجاد زمین ، اعتراضات را مطرح کنید. آنها بخشی از همان مکالمه هستند ، درست است؟

بله ، اما لیست این مرحله به طور جداگانه تیم فروش شما را تشویق می کند تا برای اعتراض بهتر آماده شوند.

هنگامی که یک نماینده به روند مستند شما نگاه می کند و آنها می بینند "اعتراض آدرس" که به عنوان یک مرحله چرخه زندگی ذکر شده است ، می دانند که باید برای آن آماده باشند. حتی اگر آنها فکر کنند که برای رایج ترین اعتراضات آماده هستند ، این مرحله آنها را ترغیب می کند تا کمی بیشتر وقت خود را صرف آماده کنند. و این همیشه چیز خوبی است.

6. بستن فروش

هنگامی که مشتری راضی شد که شما به اعتراضات آنها رسیدگی کرده اید و می توانید مشکلات آنها را حل کنید ، وقت آن است که فروش را ببندید. قرارداد را ارائه دهید ، چشم انداز امضاء کنید و مشتری جدیدی را به خود اختصاص دهید.

متأسفانه ، به ندرت ساده است. بسیاری از موارد دیگر باید اتفاق بیفتد. شما اغلب باید منتظر باشید تا این معامله توسط بالاتر از حد تأیید شود ، یا چند مذاکره نهایی برای پایان دادن به آن داشته باشید. حتی ممکن است مجدداً ارائه خود را دوباره اجرا کنید.

این قدم دیگری است که نماینده فروش شما می تواند آنچه را که انجام می دهند انجام دهد. به آنها زمان و منابع مورد نیاز خود را برای بستن مقدار زیادی اختصاص دهید.

بسیاری از مردم فکر می کنند این آخرین مرحله چرخه فروش است. اما ما هنوز تمام نشده ایم.

7. تحویل

چشم انداز شما قرارداد را امضا کرد و زمان تحویل آن است. محصول خود را به مشتری خود برسانید و مطمئن شوید که آنها می دانند چگونه از آن استفاده کنند. هرچه زودتر شروع به دیدن یک مزیت قابل اندازه گیری کنند ، بهتر می شوند.

این ممکن است به معنای درگیر شدن تیم های موفقیت مشتری شما باشد. در این مرحله هر کاری را که لازم دارید انجام دهید تا به مشتری خود کمک کند تا از محصول شما بیشترین استفاده را کند.

8. درخواست مراجعه به

فروش ارجاع بهترین است. وقتی یکی از مشتریان شما در مورد شخص دیگری که احتمالاً محصول یا خدمات شما را می خواهد به شما می گوید ، می توانید از حق تعیین وقت خود صرف نظر کنید. دریافت ارجاع باعث صرفه جویی در وقت شما می شود.

اما فروشندگان شما باید از این مراجعه کننده ها درخواست کنند. و بعد از فروش ، زمان بهتری از حق وجود ندارد.

مشتری شما فقط موافقت کرده است که برای محصول خود پول به شما بدهد - بنابراین آنها به وضوح از آن هیجان زده هستند. این زمانی است که آنها به احتمال زیاد می خواهند آنچه را که می فروشید با مخاطبین آنها به اشتراک بگذارند.

درخواست بلافاصله درخواست ارجاع آسان نیست ، اما کاملاً ارزش آن را دارد ، و این بخش مهمی از چرخه زندگی هشت مرحله ای است.

نکته جایزه: یادآوری هایی را تنظیم کنید تا بعد از سه ، شش و دوازده ماه با مشتری خود پیگیری کنید.

اگر می خواهید در صدر بازی پیگیری خود بمانید ، ما چیزی برای شما دریافت کرده ایم: CRM ما دارای ویژگی های پیگیری قدرتمندی است که متناسب با گردش کار شما است. شما می توانید به راحتی یادآوری ها را با استفاده از ویژگی Tasks ، هنگام ارسال ایمیل یا استفاده از توالی های ایمیل خودکار ، با یک مخاطب دنبال کنید.

خودکار سازی یادآوری های پیگیری باعث صرفه جویی در وقت بیشتر از آنچه تصور می کنید.

با نمایش های هوشمند ، حتی می توانید لیست های سرب پویا از چشم اندازهایی را که باید به صورت عمده با آنها دنبال کنید ، ایجاد کنید!

(و مهم نیست که از چه نرم افزاری استفاده می کنید ، حتماً باید نسخه خود را از کتاب من فرمول پیگیری ، جایی که من مشاوره عملی در مورد چگونگی پیگیری به طور مؤثر به اشتراک می گذارم ، ادعا کنید.)

ببینید که چگونه آنها انجام می دهند ، در مورد مراجعه به آنها سؤال می کنند و هر کمکی را که می توانید برای اطمینان از موفقیت در محصول شما ارائه دهید. شما از این طریق مشتریان تکرار و ارجاع بیشتری خواهید داشت.

طول چرخه فروش: هدف چیست و چگونه می توان آن را کوتاه کرد

طول چرخه عمر فروش بین شرکت ها و صنایع متفاوت است. اما معیارهایی وجود دارد که می توانید برای سنجش روند خود استفاده کنید.

در اینجا آنچه CSO Insights برای میانگین طول چرخه فروش در فروش B2B یافت شده است.

یک مطالعه نشان داد که 28. 2 ٪ از شرکت های B2B هنگام فروش به مشتریان جدید ، چرخه فروش 4-6 ماهه را دارند. حدود 20 ٪ فروش را در 1-3 ماه انجام دادند و 18 ٪ بیش از یک سال طول کشید. زمان زیادی است.

در فروش شرکت ، یک چرخه فروش 6-18 ماه به هیچ وجه غیر معمول نیست.

با این حال ، هنگام فروش به مشتریان موجود ، شرکت ها احتمالاً در 1-3 ماه فروش را می بندند. این یکی از دلایلی است که مشتریان تکرار بسیار ارزشمند هستند.

اینها دستورالعمل های بسیار ناچیزی هستند. تعداد زیادی از عوامل وجود دارد که بر طول چرخه فروش شما تأثیر می گذارد. اینجا چندتایی هستند:

• هزینه محصول شما
• اندازه متوسط شرکت مشتری شما
• چقدر بازار هدف شما شرکت شما را می شناسد
• نرخ برنده فروش شما
• کیفیت فرآیند فروش
• گردش مالی فروش

هر یک از این عوامل می تواند چرخه فروش شما را طولانی تر یا کوتاه تر کند. برای یافتن طول چرخه فروش خود ، از CRM استفاده کنید که به شما در ردیابی منجر به کل فرآیند کمک می کند.

زمان چرخه فروش: معمولی ، پر ، بلند ، کوتاه

دانستن طول چرخه فروش خود در رابطه با میانگین صنعت شما خوب است. اما توجه داشته باشید که چه مدت طول می کشد تا یک فروش در مقایسه با میانگین خود خود را نیز ببندید.

با ردیابی دقیق ، شما می دانید که چگونه چرخه های معمولی و کامل شما با هم کار می کنند و می بینید که آیا با یک چرخه طولانی یا کوتاه کار می کنید.

• چرخه فروش معمولی: این چرخه فروش است که معمولاً تکرارهای شما از آن عبور می کنند. این ممکن است فرایند هشت مرحله ای در بالا یا موارد مشابه باشد. در دنیای B2B ، یک چرخه فروش معمولی در محدوده 4-6 ماه است.
• چرخه فروش کامل: ممکن است مواقعی وجود داشته باشد که تکرارهای شما مراحل دیگری را طی کنند. به عنوان مثال ، اگر با شرکت های بزرگ کار می کنید ، ممکن است تکرارها نیاز داشته باشند که برای پیدا کردن تصمیم گیرنده مناسب وقت خود را صرف ارتباط با آن کنند. این چرخه فروش کامل شماست و می تواند یک سال یا بیشتر طول بکشد.
• چرخه فروش طولانی: اگر چرخه فروش شما در صنعت شما طولانی تر از میانگین باشد ، چرخه فروش طولانی دارید. این لزوما چیز بدی نیست. اما خوب است که بدانیداگر چرخه شما یک سال یا بیشتر است ، با اطمینان می توانید بگویید که این یک چرخه طولانی است.
• چرخه فروش کوتاه: اگر چرخه شما از شرکتهای مشابه کوتاه تر است ، شما یک چرخه فروش کوتاه دارید. شرکت های B2B که چرخه های خود را در کمتر از چهار ماه تکمیل می کنند ، با اطمینان شرکت های چرخه ای کوتاه هستند. این احتمالاً یک مزیت است - اما اگر از اقدامات ارزشمند پرش می کنید ، می تواند یک مسئولیت باشد.

چگونه چرخه زندگی فروش را کوتاه کنیم

بهترین راه برای کوتاه کردن چرخه فروش ، ایجاد یک فرآیند فروش با محوریت کارآیی و تکرارپذیری است. این در مورد پرش از مراحل نیست. این در مورد کارآمدتر کردن آنها است. دو راه برای انجام این کار وجود دارد:

• وقت خود را صرف بینش در مورد شرکت هایی که به آنها می فروشید.
• فرایندها را موازی کنید تا بتوانید چندین مرحله را به یکباره بردارید.

اگر بتوانید این دو کار را انجام دهید ، چرخه فروش خود را کوتاه می کنید و در یک زمان معین فروش بیشتری انجام می دهید.

این ممکن است ساده به نظر برسد ، اما می تواند واقعاً سخت باشد. وقتی از یک خریدار می پرسید که روند بسته شدن چگونه است ، آنها یک پاسخ کوتاه به شما می دهند. آنها می گویند ، "خوب ، رئیس من باید این موضوع را تأیید کند ، پس از آن خرید می شود ، و سپس ما در کار هستیم."

اما به ندرت اینگونه است. تقریباً همیشه مراحل بیشتری وجود دارد ، و برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد آن مراحل باید حفر کنید. پس از داشتن این اطلاعات ، می توانید موازی سازی فرآیندهای خود را شروع کنید.

این مشکلات خاص خود را دارد. شما نیاز به مستندات روشنی در مورد آنچه که چرخه فروش شما شامل می شود ، و همچنین مراحل چرخه برای مراحل آینده مورد نیاز است. در بعضی از مواقع ، باید متوجه شوید که یک مرحله به یک مرحله قبلی نیاز ندارد.

این زمانی است که شما فرآیندهای موازی ایجاد می کنید. به عنوان مثال ، ممکن است متوجه شوید که مشتریان شما به طور معمول نیاز به تأیید از رئیس خود دارند و سپس از بخش حقوقی تأیید می کنند. به جای انتظار برای تأیید اول ، چرا همزمان در همان زمان شروع نمی شود؟این می تواند چرخه عمر فروش شما را تا روزها یا حتی هفته ها کوتاه کند.

برای کوتاه کردن چرخه فروش خود با تاکتیک های مختلف آزمایش کنید. وقتی چیزی را پیدا کردید که برای تیم شما کار کند ، با آن بچسبید.

5 نمونه چرخه فروش و الگوهای برای یادگیری

ایجاد مستندات چرخه فروش خود از ابتدا کار زیادی است. شروع به کار با یک الگوی یا ساخت از مثال شخص دیگری ساده تر است. در اینجا پنج گزینه خوب وجود دارد:

1. چگونه می توان یک فرآیند فروش را ایجاد کرد که با کسب و کار خود نتیجه و مقیاس می کند

از آینده نگر تا پیگیری و درخواست مراجعه به مراجعه ، این روند فروش چگونه به شما کمک می کند تا یک چرخه فروش سریع و سریع را توسعه دهید.

غذای اصلی: فروش مدتها قبل از فروش آغاز می شود.

2. 7 مرحله از چرخه فروش

این نمودار جریان (نزدیک به انتهای مقاله مرتبط) مراحل چرخه فروش را به مراحلی که توسط مشتری، تیم فروش شما و مدیران حساب شما برداشته می شود، تقسیم می کند.

نمودار گردش چرخه عمر فروش Lucidchart شامل گروه ها و گزینه های متعددی برای پیشرفت است. شما به چیزی به این پیچیدگی نیاز ندارید، اما اگر می خواهید زمان بگذارید، آن را دنبال کنید!

نکته کلیدی: این فقط تیم فروش نیست که در چرخه فروش شما دخیل است.

3. نحوه طراحی فرآیند فروش برای فروش B2B

شما می توانید جزئیات زیادی را در فرآیند فروش خود قرار دهید، و نیلسون دقیقاً به شما نشان می دهد که چگونه این کار را انجام دهید.

نکته کلیدی: همیشه در چرخه فروش چیزهای بیشتری از آنچه در حال حاضر مستند کرده اید وجود دارد.

4. فرآیند فروش سه مرحله ای (AKA، فرآیند پیش فرض)

آیا می خواهید با حداقل ترین نمونه چرخه فروش شروع کنید؟اینجاست: واجد شرایط بودن، زمین بازی، نزدیک شدن. خودشه.

نکته کلیدی: اگر نمی خواهید مجبور نیستید از فرآیند فروش بسیار پیچیده استفاده کنید.

5. نحوه طراحی فرآیند فروش قاتل

طراحی فرآیند فروش شما در واقع یک عمل در عقل سلیم است. شما با ایجاد سرنخ، جمع آوری اطلاعات معنادار در مورد آنها، دستیابی، واجد شرایط بودن، مطرح کردن، رسیدگی به اعتراضات، بستن معامله، تحویل کالا و در نهایت پیگیری شروع می کنید. راهنمای عمیق ما شما را در هر مرحله با جزئیات راهنمایی می کند و به شما نشان می دهد که چگونه این را برای کسب و کار خود پیاده سازی کنید.

نکته کلیدی: ایجاد و اصلاح فرآیند فروش به شما کمک می کند تا یک تجارت پایدارتر و مقیاس پذیرتر بسازید.

7 نکته برای بهبود فرآیند چرخه فروش شما

چرخه فروش شما قلب فروش در شرکت شما است. اگر کار نکرد، شما را به جلو نمی برد. شما گیر کرده اید. و برای گیر نکردن باید آن را بهتر کنید. در اینجا هفت راه وجود دارد که می توانید چرخه فروش خود را برای انجام این کار بهینه کنید.

1. نسل پیشرو خود را بهبود بخشید

اولین قدم در چرخه فروش شما پر کردن خط لوله خود با سرنخ است. این بر هر مرحله بعد از آن تأثیر می گذارد. اگر تعداد زیادی سرنخ با کیفیت پایین داشته باشید، مرحله تحقیق شما برای همیشه طول می کشد و سرنخ های با کیفیت بالا از بین خواهند رفت. نمایندگان شما زمان زیادی را صرف حذف سرنخ های بد می کنند.

با صلاحیت بهتر سرنخ های جدید در وهله اول، هر مرحله بعدی را کارآمدتر می کنید. آیا می خواهید ببینید چگونه تعداد زیادی سرنخ با کیفیت بالا در Close تولید می کنیم؟در اینجا نحوه دریافت 200000 سرنخ در چهار سال آمده است.

2. جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها

اگر نمی دانید عملکرد کلی قیف فروش شما چگونه است، نمی توانید آن را بهتر کنید. با استفاده از ردیابی قیف فروش CRM، می توانید نرخ تبدیل کلی خود، نحوه گذراندن هر سرنخ در فرآیند فروش، مدت زمانی که طول می کشد تا مرحله به مرحله حرکت کند، نرخ برد تیم خود و تعداد زیادی اطلاعات مفید را مشاهده کنید.

Close دارای تمام اطلاعاتی است که برای شروع تجزیه و تحلیل KPIهای فروش و بهبود مراحل چرخه فروش خود نیاز دارید.

می توانید از منابع داده ای غیر از CRM نیز استفاده کنید. از نمایندگان فروش خود بپرسید که چگونه این فرآیند را طی می کنند تا ببینید آیا هیچ مرحله ای را از دست داده اید یا خیر. صرف نظر از اینکه چرخه فروش شما چقدر توسعه یافته است، به جمع آوری اطلاعات ادامه دهید - می توانید از آن برای بهبود فرآیند فروش خود، نظارت بر بهبودهای خود و نظارت بر عملکرد تیم های فروش و بازاریابی خود استفاده کنید.

3. آدرس تنگناها

مهم نیست که چقدر خوب فکر می کنید چرخه فروش خود را ساخته اید، تنگناهایی وجود خواهد داشت. هر فرآیندی نقاط ضعفی دارد. داده هایی که از CRM خود و سایر منابع جمع آوری می کنید می تواند به شما در رسیدگی به آنها کمک کند.

به طور مرتب به این اعداد نگاه کنید تا ببینید کجا می توانید پیشرفت کنید. شاید مرحله رسیدگی به اعتراض شما بیشتر از آنچه فکر می کنید طول بکشد. شما می توانید سندی برای مشتریان احتمالی تهیه کنید که پاسخ های شما را به رایج ترین اعتراضات نشان دهد. خلاقانه به این فکر کنید که چگونه ضعیف ترین مراحل خود را قوی تر کنید.

4. امتیازات برای کمک به نمایندگان فروش در اولویت بندی مشتریان بالقوه

همه مشتریان بالقوه مستحق زمان زیادی برای تیم فروش شما نیستند. امتیازدهی به سرنخ ها باعث می شود که نمایندگان به راحتی ببینند که باید بلافاصله با چه کسی تماس تلفنی برقرار کنند، یک کمپین پرورش ایمیل را تنظیم کنند یا آن را به روز دیگری موکول کنند.

این کار را در حین جستجو انجام دهید. مشخص کنید بهترین مشتریان شما چه چیزی مشترک دارند، سپس یک سیستم امتیازدهی ایجاد کنید. آیا مشتریان بزرگ بیشتر از شما خرید می کنند؟شرکت های جدید؟سازمان های ماموریت محور؟شرکت هایی با نرم افزار قدیمی؟برای کشف این موضوع وقت بگذارید تا بتوانید تیم فروش خود را راهنمایی کنید که کجا باید وقت خود را صرف کنند.

5. تمام ارتباطات خود را در یک مکان نگه دارید

داشتن ضبط تماس ها، گزارش های پیامک و ایمیل ها در یک مکان واحد به نمایندگان اجازه می دهد تا تصمیمات آگاهانه تری در طول فرآیند فروش بگیرند. وقتی صدها تماس در روز برقرار می کنید، فراموش می کنید که ساعت 8 صبح در مورد چه چیزی صحبت کرده اید.

یادداشت های مربوط به تماس ها، ایمیل ها، پیامک ها و جلسات حضوری همگی باید در یک مکان ذخیره شوند تا موارد را سازماندهی کرده و ارجاع به آنها آسان باشد.

6. هر کجا که می توانید خودکار کنید

شما می توانید یک چرخه فروش را به صورت دستی ایجاد کرده و طی کنید ، اما چرا؟روش های زیادی برای خودکارسازی آن وجود دارد. شما می توانید با استفاده از اتوماسیون ، آینده نگر ، ایمیل ، تماس ، پیگیری و تقریباً در مورد هر قسمت دیگر از چرخه فروش خود را آسان کنید.

در CRM خودمان ، می توانید از یک شماره گیری پیش بینی کننده برای فراخوانی استفاده کنید و هر تکرار را کارآمدتر کنید. برای صرفه جویی در وقت و سازگارتر می توانید توالی های ایمیل را خودکار کنید. با تلاش کمتری می توانید به 60 ٪ بیشتر منجر شوید. چه کسی نتوانست از این نوع کمک استفاده کند؟

7. روند فروش خود را مستند کنید

اگر تاکنون این کار را کرده اید ، احتمالاً قبلاً متعهد به مستند سازی و استاندارد کردن روند چرخه فروش خود هستید. اما من دوباره آن را می گویم: توضیحی واضح و مختصر در مورد چرخه فروش خود داشته باشید - و آن را در جایی که تکرار می تواند آن را پیدا کند ، نگه دارید.

این کار را آسانتر می کند ، هنگامی که آنها روی چه کاری باید انجام دهند ، نقشه راه را در اختیار شما قرار می دهد و می توانید هنگام نگاه به معیارها ، آن را به آن ارجاع دهید. اگر در حال حاضر هیچ اسناد و مدارکی ندارید ، پیشنهاد می کنم آن ASAP را تغییر دهید. اولین نسخه مستندات فروش شما نیازی به یک شاهکار کامل ندارد. فقط این کار را انجام دهید - ما خودمان با آنچه که ما حداقل مستندات فروش قابل دوام خوانده ایم ، شروع کردیم. ارزشش را دارد. فقط آن را انجام دهیدبه من اعتماد کن.

چرخه فروش خود را برای فروش بهتر و درآمد بیشتر بچرخانید

بنابراین در آنجا وجود دارد - همه چیزهایی که باید در مورد چرخه فروش بدانید. ما اطلاعات زیادی را در اینجا پوشش داده ایم ، و ممکن است کمی احساس غرق شود. اما هر آنچه را که ما پوشش داده ایم به شما در ایجاد ، مستند سازی و بهبود روند فروش خود کمک می کند.

این یعنی معاملات و درآمد بسته تر. این همان چیزی است که همه ما بعد از آن ، درست است؟

در مورد رفتن از چرخه فروش به یک دوره کامل استرس نداشته باشید. با یک مرحله شروع کنید.

اگر به هیچ وجه چرخه فروش ندارید ، شروع به جمع آوری اطلاعات از پاسخ های خود کنید تا ببینید که آنها چه کاری انجام می دهند.

اگر ایده مبهمی از روند فروش خود دارید ، به اطلاعات چرخه فروش CRM خود مراجعه کنید تا جزئیات دقیق تری در مورد آنچه اتفاق می افتد و چه مدت طول می کشد

اگر به چرخه فروش فعلی خود اطمینان دارید ، به دنبال راه هایی برای پیشرفت های کوچک در هر مرحله باشید.

فقط با یک قدم یک بار شروع کنید و با یک فرآیند فروش بسیار جذاب به پایان می رسد که در هیچ زمان نتیجه خوبی به شما نمی دهد.

کتابخانه فروش شامل مشاوره ، استراتژی ها و الگوهای عملی برای هر جنبه ای از مدیریت چرخه فروش است - و می توانید امروز آن را به صورت رایگان بارگیری کنید!