مدیریت تجارت دیجیتالی خود در شرایط بازار به چالش کشیده و نامشخص

وقتی تقاضا کند می شود ، بازی تغییر می کند. تورم بالا ، تأثیر جنگ در اوکراین ، بازارهای بی ثبات و چندین عامل دیگر در حال حاضر تأثیر قابل توجهی در همه سازمان ها دارد. اما این چگونه بر مشاغل دیجیتالی در شرکت های B2C و B2B تأثیر می گذارد؟

متداول برای اکثر رهبران مشاغل دیجیتال این است که شرایط فعلی بازار با مواردی که همه ما فقط در چند ماه پیش با آن کار کرده ایم متفاوت است. در حالی که بسیاری از بازیکنان آنلاین و omnichael از قفل شدن بهره مند می شوند ، اکنون آنها کمترین نرخ رشد را برای سالها تجربه می کنند.

این تغییر به سرعت اتفاق افتاده است و بیشتر سازمان های دیجیتال تا حدی با تعجب گرفتار شده اند. هیچ کس واقعاً انتظار نداشت که رشد مانند این ناپدید شود با وجود این واقعیت که رشد نیز هنگام ضربه Covid بسیار سریع آغاز شد (مقاله قبلی ما در مورد این موضوع را در اینجا ببینید). با این حال ، اکنون زمان متفاوت است که ما آن را دوست داریم یا نه.

آنچه اتفاق می افتد وقتی تقاضا کند می شود این است که بازی نیز تغییر می کند. بیشتر رهبران دیجیتال در ابتدا توجه خود را به حرکات کلاسیک جلب می کنند. این می تواند در حال افزایش کمی برای جبران کل مشتریان از دست رفته ، افزایش فرکانس خبرنامه های مبارزات انتخاباتی و غیره باشد. با این حال ، اساساً این نوع فعالیت ها بسیار کوتاه ، غیر متمایز ، پرهزینه/کمتری هستند و فقط به حاشیه جبران می شوندبودجه شمابه عنوان نمونه ، حجم جستجوی آنلاین در برخی از صنایع 30 ٪ کاهش یافته و قیمت های تبلیغاتی 30 ٪ افزایش یافته است. در اصل ، تلاش هایی مانند افزایش هزینه ها برای ارائه ارزش واقعی تجارت بسیار بعید است. به نظر می رسد استراتژی هایی مانند این در کوتاه مدت کار می کنند اما ممکن است مشتریان را طولانی مدت بیگانه کند.

چالش برای شما به عنوان یک رهبر دیجیتال

نکته این نیست که شما را از پرخاشگری باز دارد و هزینه کردن بیشتر می تواند یک پرونده تجاری خوب در برخی شرایط باشد. با این حال ، آنچه مهم است این است که شما قبل از بازیگری وضعیت خود را ارزیابی می کنید.

سؤالات مهم برای پرداختن به وضعیت فعلی عبارتند از:

• این لحظه تأمل در موقعیت شما به عنوان عضو هیئت مدیره ، سطح C و/یا دیجیتال است؟
• اولویت بندی مناسب تمرکز در بازار شما چیست؟
• آیا برخی فرضیات اساسی در مورد پرونده تجاری دیجیتال شما تغییر کرده و سرمایه گذاری تغییر کرده است؟
• تا چه حد باید در چنین شرایطی واکنش نشان دهید؟

برای کمک به رهبران در عدم اطمینان فعلی ، ما می خواهیم استراتژی ها و زمینه های تمرکز خود را برای محافظت از درآمد ، سود و رشد شما در شرایط بحران و عدم اطمینان به اشتراک بگذاریم.

در شرایط فعلی ما به طور کلی به شما توصیه می کنیم:

• متمرکز بر رانندگان مشاغل اساسی باشید ، یعنی استراتژی را تغییر ندهید و فقط به این دلیل که شما در حال تجربه کردن است ، عصبی باشید
• در اولویت ها دوباره اطمینان حاصل کنید
  1. به مناطقی که در واقع می توانند ارزش را در شرایط فعلی بازار شما باز کنند ، بپردازید
  2. توانایی های خود و فعالیت های داخلی خود را متمرکز کنید تا مطمئن شوید که تأثیر آن برای شما پایدار است که از هر دو کوتاه مدت و بلند مدت بهره مند شوید (و رقابت برای رقابت فقط کپی کردن یا بیش از حد حرکات شما دشوارتر است)

به عبارت دیگر - اکنون زمان آن است که به اولویت های داخلی خود و توانایی اجرای در تجارت دیجیتالی خود ، انتقاد بیشتری داشته باشید.

کجا باید تلاش های خود را برای باز کردن ارزش متمرکز کنید؟

اولین قدم انجام تجزیه و تحلیل مناسب از وضعیت فعلی شما است. بسته به بازاری که در آن فعالیت می کنید ، وضعیت شما می تواند بسیار متفاوت باشد. برخی از شرکت ها کمترین نرخ رشد را که در سالهای بسیاری دیده می شود تجربه می کنند ، سایر بخش ها در میان بازگشت به حالت عادی مانند سفر و مهمان نوازی هستند و برخی از بخش ها در واقع هنوز در حال گسترش هستندبه یک تحول دیجیتالی اساسی در بازار آنها که به شدت تحت تأثیر شرایط فعلی قرار نمی گیرند. و برخی از شرکت ها حتی ممکن است محصولات یا بخش های مختلفی را در شرایطی کار کنند که به اقدامات بسیار متفاوتی نیاز داشته باشد و نه یک اندازه متناسب با همه رویکرد باشد.

ما توصیه می کنیم با نگاهی صادقانه به وضعیت خود ، به این تحلیل نزدیک شوید و ارزیابی کنید که آیا مسئله مورد نظر فقط شما یا بازار گسترده تر را تحت تأثیر قرار می دهد (به دلیل تأثیرات خارجی که نمی توانید تغییر دهید). بسته به پاسخ های خود ، می توانید تشخیص داده و دریابید که تا چه اندازه باید بر درآمد و حمایت از سود ، گسترش درآمد یا رشد درآمد متمرکز شوید.

مشاهده مشاغل دیجیتالی خود از این طریق به شما امکان می دهد اولین قدم را در تمرکز اولویت ها و فعالیت های خود بردارید.

برای بیشتر ، پاسخ این خواهد بود که درآمد و حمایت از سود باید به عنوان اولویت بالاتر حرکت کند. اما اگر ظرفیت و تمایل به سرمایه گذاری دارید ، بدیهی است که نباید گسترش درآمد و رشد را نادیده بگیرید.

به عبارت ساده ، این بدان معنی است که شما باید بتوانید:

اما دقیقاً چگونه به این موارد دست یافتید؟

تنها راه مشارکت در فعالیتهایی که می توانند از درآمد و سود محافظت کنند ، نگاه به سمت عواملی است که به شرایط فعلی بازار گره خورده اند ، بلکه به نحوه عملکرد شما در تجارت دیجیتالی خود گره خورده است.

ایجاد تأثیر پایدار طولانی مدت و کوتاه مدت

فعالیتهایی که باید به آن روی بیاورید ، همه محرک محرکهای آشکار تجارت شما هستند. توصیه می کنیم عمدتا روی چهار زمینه تمرکز کنید که به طور معمول تجارت شما را هدایت می کنند:

در اصل ، پرداختن به این چهار حوزه شما را ملزم به ورود به "سطح بعدی" تمرکز بهینه سازی می کند. با این حال ، به همین سادگی ، این از نظر تمرکز و اجرای به شما کمک نمی کند.

بلوغ دیجیتال فعلی و زمینه های بیشترین تمرکز شما از نظر تاریخی بر وضعیت خاص شما تأثیر می گذارد. و برای اطمینان از اجرای با Impact ، احتمالاً قبل از انتقال به منطقه بعدی تمرکز ، فقط چند منطقه را انتخاب کنید تا دو برابر شوند - تمرکز روی همه فعالیت ها به طور مساوی گزینه ای نیست. در زیر ما برخی از فعالیت های مشترک را که در حال حاضر در حال مشاهده هستند حتی مهمتر از همیشه برای ایجاد تأثیر ذکر کرده ایم.

این رشته ها ممکن است شبیه به آنچه قبلاً در هنگام تقاضای بازار روی آن کار کرده اید ، باشد ، اما هدف و تمرکز انجام آنها در شرایط فعلی تغییر کرده است. بیایید نگاهی بیندازیم که ما به عنوان پشته مشترک فعالیت ها با تأثیر و ارزش سازمان دیجیتال شما می بینیم وقتی که درآمد و حفاظت از سود به طور ناگهانی در دستور کار زیاد است.

فعالیت هایی که باید بهتر در نظر بگیرید

1. در تجربیات و مشتریان اصلی سرمایه گذاری کنید

به جای از دست دادن مصرف کنندگان خود در برابر رکود اقتصادی ، به آنها ارزش ارائه دهید که باعث افزایش وفاداری می شود. از ارزش متمایز خود استفاده کنید: بهترین کار را می کنید؟چه چیزی شما را از رقابت خود جدا می کند؟

آنچه را که فکر می کنید می دانید دوباره بررسی کنید. تقسیم بندی های مشتری موجود خود را مجدداً ارزیابی کنید و به درک افرادی که در خدمت آنها هستید برگردید. بهترین مشتریان شما کسانی هستند که بارها و بارها از شما خریداری می کنند و در نتیجه بالاترین ارزش را به تجارت شما ارائه می دهند

برای بهترین مشتریان خود در بهترین تجربه ممکن مشتری سرمایه گذاری کنید. آیا واقعاً هنگام تعامل با شما به مشتریان خود بهینه خدمت می کنید؟اگر به بهترین مشتریان خود تجربه ای برتر بدهید ، آنها به شما در تجارت مکرر پاداش می دهند. و سرمایه گذاری در ارائه یک تجربه عالی مشتری ، شما همچنین در آینده تجارت خود را اثبات می کنید.

کاهش مشتری را در اولویت اصلی قرار دهید. شما نمی توانید مشتریان موجود را از دست بدهید. اگر بتوانید تجارت و وب سایت خود را برای بهترین مشتری های خود بهینه کنید ، CAC شما به طور قابل توجهی سقوط خواهد کرد. آیا استراتژی شما بهینه شده است تا دوباره و دوباره مشتریان را برگرداند ، یا در درجه اول روی اولین تبدیل متمرکز هستید؟آیا مطمئن هستید که بهترین تلاش ممکن را برای تبدیل شدن حجم در حال تعامل به تجارت انجام می دهید؟

در تجارت و تجارت آنلاین قدم بردارید. تجارت و تجارت ، تمرین نمایش و ترویج فروش محصولات مناسب به صورت آنلاین است. محصول مناسب در زمان مناسب با قیمت مناسب و همیشه مهم بوده است. غالباً ذهنیت "رئیس فروشگاه" که در گذشته شاهد کار خوب بوده ایم ، به عنوان یک رشته در مشاغل آنلاین به درستی در اولویت قرار نمی گیرد (رشد اصلی را می توان در جای دیگر برداشت کرد). اکنون زمان آن است که اگر به این موضوع پرداخته اید. با تمرکز بر روی این امر ، بالا بردن/بهینه سازی درآمد قابل توجهی وجود دارد.

2. اولویت های بازاریابی را به چالش بکشید

اکنون باید کارایی بازاریابی نیز به سطح جدیدی منتقل شود. این مربوط به هزینه نیست. این در مورد چگونگی خرج کردن بودجه خود و اطمینان بیشتر است که از اولویت های شما و تأثیر تجاری کوتاه مدت و بلند مدت پشتیبانی می کند.

قیف اکتساب خود را بهینه کنید و یک بازاریابی دیجیتال را به صورت دانه ای پرداخت کنید. در مورد هدف قرار دادن و دانه بندی تلاشهای بازاریابی پرداخت شده خود با تیم داخلی خود و آژانس بازاریابی عملکرد/رسانه برای یافتن جیب های رشد و همه مناطق کوچک بهبود بحث کنید.

دو برابر شدن در تولید تقاضا و اثربخشی نسل سرب. اگر تولید تقاضا و سرب یک فعالیت کلیدی در تجارت شما است ، پس تاکتیک های تولید تقاضا و سرب را که مؤثرترین آنها است ، شناسایی کنید ، رویکردهای مختلف را آزمایش کنید و در مورد مواردی که بهترین کار را دارند بهینه سازی کنید. هرچه دید شما در کیفیت پیشروهای خود و مسیری که برای تبدیل آنها طی می کنید واضح تر باشد ، دامنه بیشتری برای بهینه سازی تلاشهای نسل سرب خود ، استفاده از یادگیری و بهبود ROI وجود دارد.

روی کانال های کسب ارزش خود تمرکز کنید. برخی از کانال های بازاریابی ROI بالاتری نسبت به سایرین دارند. شما می خواهید بیشترین تمرکز را روی آن کانال های با ارزش داشته باشید. هنگامی که هزینه های خود را بر روی و بهینه سازی میزان تبدیل کانال های بالاترین عملکرد خود متمرکز می کنید ، تمایل به داشتن اثر ترکیبی دارد.

تصویری واضح از هزینه های تأثیرگذاری در خط پایین خود ایجاد کنید. بفهمید که هزینه بیشترین تأثیر را دارد. متعهد به درک گرانول در مورد اینکه مصرف کنندگان هدف شما در کجا قرار دارند و آیا پولی که خرج می کنید واقعاً به آنها رسیده است.

3. داده ها را به عنوان فعال کننده اصلی ایجاد کنید

یک ذهنیت محور داده به تجارت شما کمک می کند تا با حداکثر کارآیی ، حتی در مواقع کاهش اقتصادی کار کند. و این پایه و اساس درک وضعیت واقعی است. هنگامی که یک شوک خارجی مانند این رخ می دهد ، رهبران دیجیتال برای درک آنچه اتفاق می افتد و چرا باید بر روی داده ها دو برابر شوند.

به معیارهای تاریخی و خطوطی اعتماد نکنید. هنگامی که همه چیز به سرعت حرکت می کند ، باید به شاخص های بیشتری نسبت به حالت عادی نگاه کنید تا مطمئن شوید که تصمیمات صحیح را اتخاذ کنید.

دو برابر تجزیه و تحلیل. تجزیه و تحلیل عملیاتی به عنوان یک رشته مناسب می تواند به شما کمک کند ، هر چقدر دنیا سخت در اطراف شما خراب شود. از بین همه جنبه های تجارت ، تسلط بر این رشته می تواند بینش های ارزشمندی جدید را ارائه دهد و در صورت نزدیک شدن جدی ، در مکان های جالب ارزش را نشان دهد. همانطور که قبلاً ذکر شد ، اکنون تمرکز شما باید روی شناسایی مشتریان با ارزش بالاترین ارزش و خیاطی تجربه کاربر خود برای پاسخگویی به نیازهای آنها باشد. با یک ذهنیت داده محور ، شما دائماً با داده های رفتاری (کیفی و کمی) از مشتریان و بازدید کنندگان وب سایت خود کار خواهید کرد ، فرضیه های خود را اثبات می کنید و بر اساس آن اثبات اقدام می کنید.

تمام فرصت های افزایش درآمد را در طول سفر مشتری شناسایی کنید. با نگاهی به سفر مشتری با یک رویکرد داده محور ، هنوز هم فرصت هایی برای به دست آوردن درآمد اضافی با استفاده از بهترین شیوه ها وجود دارد. برخی از شرکت ها حتی می توانند آن مایل اضافی را برای اجرای آنچه که قبلاً ممکن است در نظر گرفته شده باشد با پتانسیل سودهای حاشیه ای در مقایسه با سایر فعالیت های متمرکز در مقیاس LAGER در نظر گرفته شود.

بهینه سازی نرخ تبدیل کارشناسی ارشد (CRO) و فرآیندهای تست-اندازه-یادگیری. هنگامی که تعامل مشتریان کاهش می یابد ، شما باید تمام تلاش ها را انجام دهید و مایل اضافی را طی کنید تا مطمئن شوید که به ترافیک ارزشمندی که دارید تبدیل می شوید. اگر قبلاً این کار را نکرده اید ، یک دستگاه "تست-یادگیری" را در داخل ایجاد کنید. هیچ راه مطمئن برای پیروزی وجود ندارد. هنگامی که تمام فعالیت ها و فرایندهای عادی قبلاً از بین رفته اند ، می توانید راه خود را برای انجام عملکرد حاشیه ای بهتر از رقابت آزمایش کنید.

4- مجدداً راه های کار داخلی را بررسی کنید

هنگامی که شرایط بازار تغییر می کند یا بدتر می شود ، باید تجارت خود را به یک دستگاه بسیار کارآمد تبدیل کنید.

در مورد آنچه کار می کند دو برابر شود. هنگامی که بودجه ، منابع و تیم خود را محدود می کنید ، مهم است که تلاش های خود را بر روی مناطقی متمرکز کنید که بیشترین تأثیر را داشته باشند.

تغییر روش کار در مناطق منتخب. ناکارآمدی ها را به روشی که برای بیرون آمدن از شرایط فعلی بازار با یک مدل عملیاتی بهبود یافته مشخص می کنید ، شناسایی کنید.

تصمیم گیری سریعتر را اعمال کنید. تصمیم گیری را برای انتقال از سلسله مراتب خطی به یک مدل غیرمتمرکز که در آن به تیم ها/تیم های تعیین شده وظایف بسیار متمرکز داده می شود ، سرعت بخشید.

برو لاغر و شکوفا

بنابراین ، چگونه می توانید تجارت خود را در رکود اقتصادی شکوفا کنید؟پاسخ واضح است: شما باید لاغر شوید و اکنون معنی دهید.

همانطور که در این مقاله توضیح داده شده است ، اقداماتی وجود دارد که می توانید در طی یک رکود اقتصادی ، شانس زنده ماندن یا حتی شکوفا را افزایش دهید. حفاظت از درآمد گران است ، وقت گیر است و هرگز از بین نمی رود. با این حال ، هنگامی که درست انجام شد ، نه تنها باعث حفظ مشتری و حمایت از درآمد کوتاه مدت می شود ، بلکه درآمد را نیز افزایش می دهد.

در حالی که این مقاله به دلیل تمرکز بر فعالیتهای حمایت از درآمد می تواند "دفاعی" به نظر برسد ، مهم است که آگاه باشید که این امر همچنین پایه شما را آماده می کند تا به محض ایجاد دوباره این فرصت ها ، به گسترش و رشد حرکت کند.

شرکت هایی که در دو رکود اخیر از همسالان خود بهتر عمل می کردند ، قبل از برخورد رکود اقتصادی ، مشاغل خود را محافظت و بهینه کردند. با این کار ، آنها موقعیت خود را برای استفاده از فرصت های جدید و پیشبرد در طول و بعد از عدم اطمینان قرار دادند. همین منطق اکنون در مورد تجارت دیجیتال شما نیز صدق می کند؟آیا شما برای این چالش آماده هستید و سعی می کنید از آن استفاده کنید؟