فروش کانال چیست؟استراتژی و راهنمای کانال فروش

شرکت ها از هر اندازه می خواهند درآمد را افزایش دهند. اما در یک نقطه یا نقطه دیگر ، تمام رشد درآمد با گذشت زمان مانع می شود. حتی اگر تکرار فروش هر ثانیه به مدت 24 ساعت در روز یک محصول را به فروش برساند ، این بهره وری به یک حد مجاز می رسد. سپس دو گزینه دارید: یک تیم فروش بزرگتر را استخدام کنید ، یا یک مشارکت فروش کانال را وارد کنید.

بیشتر شرکت ها گزینه دوم را برای صرفه جویی در وقت ، کاهش هزینه ها و گسترش بازار خود انتخاب می کنند. با 63. 5 درصد از شرکت ها که گزارش می دهند درآمد سالانه از شرکای کانال را افزایش می دهند ، فروش کانال مفهومی است که به ارزش اکتشافی است.

در این قطعه ، ما بحث خواهیم کرد که فروش کانال چیست. ما همچنین می پوشیم که چرا مهم است ، چگونه آن را پیاده سازی کنیم و چگونه می توان پس از ایجاد مشارکت ، مشارکت را حفظ کرد.

فروش کانال چیست؟

بیشتر مردم در حال حاضر تا حدودی با فروش کانال آشنا هستند ، زیرا حدود 75 درصد از فروش و بازار مصرف جهان را تشکیل می دهند. فروش کانال به سادگی یک استراتژی فروش است که در آن یک شرکت مادر از طریق یک شرکت دیگر محصولات را می فروشد. بسته به رابطه این شرکت ها ، شرکت دیگر با نام های مختلف به آنها اشاره می شود: شریک ، توزیع کننده ، شرکت وابسته و غیره.

فروش کانال نیز به فروش غیرمستقیم گفته می شود که ما در بخش بعدی گسترش خواهیم یافت. ما همچنین بررسی خواهیم کرد که چرا استراتژی کانال فروش بر بازار حاکم است.

فروش کانال چگونه با فروش مستقیم متفاوت است؟

تفاوت بین فروش مستقیم و فروش غیرمستقیم (یا فروش کانال) فاصله بین محصول و مشتری است.

در فروش مستقیم ، خالق محصول (یا فروشنده) مستقیماً به مشتری می فروشد و تمام سود را به دست می آورد. یک نمونه عالی از این نانوایی محلی مادر و پاپ است. این محصولات توسط صاحبان مشاغل در محل انجام می شوند و معاملات به طور مستقیم به مشتریان انجام می شود.

با فروش کانال یا فروش غیرمستقیم ، فروشندگان از سایر شرکتها خارج می شوند ، در درجه اول برای توزیع بزرگتر. به عنوان مثال ، لوازم آرایشی L'Oreal یک وب سایت با اطلاعات دقیق در مورد مارک ها و محصولات خود دارد. اما شما نمی توانید سفارش را مستقیماً در سایت آنها قرار دهید - و نیازی به آن نیست. بیشتر مشتریان L'Oreal کاملاً خوشحال هستند که محصولات را با تخفیف از طریق Target ، Amazon یا Walmart خریداری می کنند.

انواع کانال های فروش

کانال های فروش به شکل ها و اندازه های مختلفی ارائه می شوند. مهم است که قبل از شروع همکاری ، درک کنید که چه نوع روابط فروش وجود دارد.

در اینجا تفکیک متداول ترین کانال های فروش وجود دارد:

فروشندگان: فروشندگان محصولات را از شرکت مادر خریداری می کنند و آنها را با یک قیمت متفاوت به مشتری می فروشند. مثال: فروشنده بلیط StubHub.

شرکت های وابسته: شرکت های وابسته در ازای فروش بر اساس تبلیغات بازاریابی ، کمیسیون را از شرکت مادر دریافت می کنند. مثال: تبلیغات تأثیرگذار.

توزیع کنندگان: توزیع کنندگان در ازای درصدی از فروش ، به عنوان واسطه بین شرکت مادر و مشتری خدمت می کنند. مثال: CVS.

خرده فروشان مستقل: یک تجارت مستقل که به یک شرکت مادر گره خورده است.

فروشندگان: خرده فروشانی که در یک نوع خاص از محصول تخصص دارند. مثال: فروشنده ماشین.

نمایندگان: افرادی که در ازای درصد در ازای مذاکرات بین خریداران و فروشندگان نظارت می کنند. مثال: کارگزاران املاک و مستغلات.

مشاوران: مشاوران ایجاد و بهره وری کانال های مختلف فروش را مدیریت می کنند و توسط شرکت مادر پرداخت می شوند. مثال: گروه مشاوره بوستون.

چرا از فروش کانال استفاده می کنیم؟

فروش کانال ممکن است برای هر شرکتی کار نکند ، اما آنها مزایای قابل توجهی نسبت به فروش صرفاً مستقیم دارند. بزرگترین مزیت در توزیع مقرون به صرفه است.

با همکاری با کانال های مختلف فروش ، شرکت های کوچک می توانند بدون هزینه استخدام و سوار شدن به یک تیم فروش داخلی ، مشاغل خود را رشد دهند. شرکت های بزرگتر همچنین می توانند از فروش کانال استفاده کنند تا با تجزیه و تحلیل هر کانال به جای اینکه به تمام فروش در کل بازار خود بپردازند ، از فروش خود بهتر استفاده کنند.

علاوه بر این ، فروش کانال می تواند از طریق تأیید محصول اعتماد ایجاد کند ، راندمان رشد درآمد را افزایش دهد و به مشتریان امکان دسترسی به پاداش محصول را بدهد.

اکنون ما می دانیم که چه چیزی و چرا فروش کانال است. بنابراین ، بیایید نگاهی بیندازیم که چگونه تجارت شما می تواند آنها را ایجاد و مدیریت کند.

استراتژی کانال فروش و مدل کسب و کار

اگر می خواهید به فروش کانال شیرجه بزنید ، اولین قدم این است که هدف کانال های فروش آینده خود را مشخص کنید. وقت و پول را در فروش کانال بدون یک دستورالعمل روشن سرمایه گذاری نکنید. در غیر این صورت ، این منابع به هدر می روند.

بیانیه ای از هدف را برای مشارکت های خود تهیه کنید ، و اطمینان حاصل کنید که با ارزش ها و اهداف کلی شرکت شما هماهنگ است. هنگامی که هدف خود را شناسایی کردید ، راحت تر می بینید که چه نوع مشارکتهایی به نفع شرکت شما و از کدام مدل تجاری است که باید از آنها استفاده کنید.

استراتژی کانال فروش و مدل کسب و کار چیست؟

سه استراتژی اصلی در انتخاب شریک زندگی وجود دارد. بسته به نحوه عملکرد شرکت شما ، می توان هر یک را با انواع کانال های فروش تسهیل کرد.

1. افزایش فروشبه نظر می رسد این استراتژی باعث گسترش پایگاه مشتری شما می شود. این می تواند به معنای کار با توزیع کننده برای گسترش جغرافیایی ، وابسته به تبلیغات یا مشاور بازاریابی باشد. مهم نیست که کدام کانال ، تمرکز روی شرکایی است که در حال حاضر در بازار هدف شما کار می کنند.
2. افزایش توزیعاین استراتژی با هدف افزایش سرعت تحویل و پشتیبانی مشتری شما انجام شده است. مشارکتهای ایده آل برای این امر می تواند یک فروشنده یا توزیع کننده ، یک خرده فروش مستقل یا یک فروشنده باشد. نکته اصلی این است که شما موجودی دارید که به مدیریت سریعتر نیاز دارد.
3. راه حل ها و نگهداری ترکیبی. این استراتژی با افزایش ارزش محصولات هر یک از هر دو شرکت از هر دو شرکت سود می برد. به عنوان مثال ، یک شرکت پذیرایی ممکن است با یک شرکت خدمات نوشیدنی همکاری کند تا هم غذا و هم نوشیدنی را به رویدادها ارائه دهد. این باعث افزایش فروش برای هر دو شرکت می شود زیرا مشتری می تواند آنها را به عنوان یک بسته نرم افزاری خریداری کند.

انتخاب استراتژی مناسب برای شرکت شما ، شما را برای یک اکتشاف مشارکت موفق دنبال می کند.

7 راز رهبری فروش

لیست کامل اسرار رهبر فروش را بخوانید تا دریابید که این مدیران چگونه از تیم های خود بیشترین بهره را می برند.