چقدر در مورد مشتریان رقبای خود می دانید؟فراتر از اصول اولیه خریدار ، آیا می فهمید - در عمق - چه کسی رقبای شما را هدف قرار می دهند و چرا؟

استراتژی موقعیت یابی رقبای شما را می توان از طریق تجزیه و تحلیل سه مؤلفه درک کرد: مشتریان هدف آنها ، محصولات آنها و ادعاهای بازاریابی آنها.

استراتژی های رقابتی مؤثر و کشتی های جنگی همه با درک کاملی از موقعیت رقبای شما در بازار شروع می شوند. این توضیح گام به گام به شما کمک می کند تا تجزیه و تحلیل مشتریان هدف رقبا را انجام دهید.

برای نشان دادن این فرآیند ، ما در طول این مقاله از Slack به عنوان رقیب نمونه خود استفاده می کنیم.

1. از لیست مشتری رقبای خود برای شناسایی مشتریان هدف استفاده کنید

یکی از ساده ترین راه ها برای درک سریع از نوع مشتریانی که رقبای شما هدف قرار می دهند ، بررسی لیست مشتری آنها است. در بیشتر مواقع ، این لیست ها را می توان در صفحه اصلی یا زیرمجموعه های وب سایت آنها یافت.

شرکت هایی از جمله Optimizely ، Slack و HubSpot همگی یک پرچم مستقیم در صفحه اصلی خود دارند که مشتریان فعلی را شناسایی می کنند. ما می توانیم حدس بزنیم که این آرم ها بسیار قابل تشخیص ترین شرکت هایی هستند که در لیست مشتری خود دارند. نامهایی که مردم تشخیص می دهند. این لزوماً مشخص نمی کند که بهترین یا مشتریان هدف آنها چه کسانی هستند ، بلکه ترکیبی از هر دو هستند.

توصیه می کنیم لیستی از 20 مشتری برتر رقیب خود را جمع آوری کنید ، بنابراین ممکن است نیاز به انجام برخی از حفاری های گذشته از صفحه اصلی رقبای خود داشته باشید. لیستی از این اندازه شما را قادر می سازد تا الگوهای اساسی را در مورد مشتریان هدف خود تجزیه و تحلیل و ترسیم کنید. برای یافتن اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان رقبای خود و اینکه آنها را هدف قرار می دهند ، از مراحل زیر استفاده کنید.

در زیر نمونه ای است که مستقیماً از صفحه اصلی Slack کشیده شده است.

2. با مطالعات موردی نقاط درد مشتریان هدف را شناسایی کنید

مطالعات موردی رقیب یکی دیگر از منابع روشنگری برای جمع آوری اطلاعات دقیق در مورد مشتریان هدف رقیب شما است. شما می توانید تضمین کنید که این مطالعات موردی در مورد مشتری ها نوشته شده است که رقبای شما با آنها رابطه محکمی برقرار کرده اند و به نتایج رسیده اند.

بیشتر مطالعات موردی رقیب را می توان در صفحه منابع وب سایت رقبای خود یافت.

در اینجا نمونه ای از یک کشتی جنگی ساخته شده با استفاده از اطلاعاتی که از یک مطالعه موردی Slack به دست آوردیم ساخته شده است.

3. از سایت های بررسی استفاده کنید تا ببینید خریداران رقبای شما چه کسانی هستند

سریعترین راه برای تأیید خریداران رقبای شما با دیدن اینکه چه کسی آنها را بررسی کرده است ، است. بسته به صنعت شما ، منابعی مانند G2 Crowd ، Capterra یا Trust Radius اولین انتخاب ما از سایت های بررسی برای بررسی هستند.

این سایت های بررسی درک عمیق تری از انواع مشتریانی که رقیب شما دارد به شما می دهد.

برای مثال سایت بررسی ما ، ما از یک سایت بررسی محبوب برای بیرون کشیدن نقاط قوت و ضعف کلیدی درک شده در ارائه محصولات آنها استفاده کرده ایم.

4- اطلاعات را از یادداشت های ضرر جمع کنید

استفاده از یادداشت های ضرر برای کشف بینش بیشتر در مورد نوع مشتریانی که در برابر یک رقیب از دست می دهید ، مهم است. یادداشت های ضرر به عنوان یک نقشه گنج عمل می کنند تا رقبای مستقیم شما را هدف قرار دهند و چه کسانی را به دست می آورند.

اگر مسئولیت انجام مصاحبه های برنده را بر عهده دارید ، ما شما را ترغیب می کنیم تا الگوی برنده ما را برای یادآوری بهترین شیوه ها بررسی کنید.

در زیر نمونه ای از یک نبرد یادداشت ضرر برای Slack آورده شده است.

5- فروش مصاحبه برای جمع آوری زمینه

مشابه یادداشت های ضرر ، مصاحبه مستقیم با تیم فروش شما پنجمین قدم برای جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان هدف رقبا است.

آنچه شما خواهید آموخت ، زمینه دیگری در مورد رقبای خود مستقیماً از منظر تکرارهای شما است.

سؤالاتی که از تیم فروش خود پرسیده می شود شامل موارد زیر است:

"وقتی [رقیب X] در حال حاضر درگیر معامله ای است ، چشم اندازهای شما از چه نوع سؤالاتی می پرسند؟"

"چگونه [رقیب X] محصول/خدمات ما را رسم می کند؟"

"شما اغلب با چه نوع حساب هایی با [رقیب X] همپوشانی دارید؟"

در اینجا نمونه ای از مصاحبه فروش BattleCard ساخته شده با اطلاعات جمع آوری شده از تیم فروش شما آورده شده است.

6. وبلاگ های رقبا را برای بینش های پنهان در مورد مشتریان هدف بخوانید

وبلاگ ها یک منبع قدرتمند برای شناسایی مشتریان هدف رقبا و نحوه صحبت با آنها هستند.

به طور مشابه با مطالعات موردی ، پست های وبلاگ می توانند به شما کمک کنند تا درک کنید که رقبای شما برای چه کسانی می نویسند و چه ادعایی را ایجاد می کنند.

پیشنهاد ما ، هنگام تجزیه و تحلیل پست های وبلاگ ، خواندن محتوای رقبای خود و تلاش برای یافتن الگوهای در زبان ، موضوع و مطالب است. به عنوان مثال ، اگر اکثر پست های منتشر شده توسط رقبای شما در مورد فعال کردن ارتباطات در یک سازمان سازمانی هستند ، این عادلانه است که فرض کنید رقبای شما مشتری های سطح شرکت را هدف قرار می دهند.

در زیر نمونه ای از یک کشتی جنگی ساخته شده از Intel که ما از وبلاگ Slack جمع آوری کردیم.

7. برای شناسایی مشتریان هدف از گزارش های تحلیلگر استفاده کنید

گزارش های تحلیلگر ، مانند Gartner Magic Quadrant می تواند به شما در درک بهتر رقبای خود به روش های مختلف کمک کند. خود ربع ، گرچه جالب است ، اینتل گسترده را ارائه نمی دهد. در عوض ، بقیه گزارش در جایی است که می توانید بینش های مهم تری پیدا کنید.

گزارش های تحلیلگر از آنچه صنعت/عمودی ، اندازه شرکت و تیم های کاربردی است که رقبای شما برای بهترین آنها مناسب هستند ، می گیرند. این اطلاعات همیشه به صراحت بیان نشده است ، بنابراین باید بین خطوط بخوانید.

در اینجا نمونه ای از یک BattleCard ساخته شده با استفاده از گزارش تحلیلگر Quadrant Gartner Magic با اطلاعات مربوط به Slack ساخته شده است.

8. جستجوی Google برای PDF

همانطور که در الگوی تجزیه و تحلیل محصول رقیب ما ذکر شد ، اگر با رقبایی که به سازمان های عمومی بزرگ می فروشند ، سر و کار دارید ، بسیاری از این سازمان ها جزئیات مربوط به خرید هر محصول یا ابزار بازاریابی را به اشتراک می گذارند. رایج ترین قالب پرونده برای یافتن این اطلاعات PDF است.

با تکمیل یک جستجوی سریع پیشرفته Google ، به احتمال زیاد شما می توانید Intel را در مورد رقبای خود از جمله مشتریان کلیدی کشف کنید.

فقط برای یک تازه کننده ، در اینجا نمونه ای از نحوه انجام یک جستجوی پیشرفته Google برای PDF آورده شده است.

مرحله 1 - در Google روی "تنظیمات" کلیک کرده و سپس "جستجوی پیشرفته" را انتخاب کنید.

مرحله 2- جستجوی PDF خود را با پر کردن هر شرایط جستجوی مربوطه فیلتر کنید.

مرحله 3- پس از تنظیم پارامترها ، به پایین بروید و به "نوع پرونده" انتخاب کنید "Adobe Acrobat PDF" را به عنوان فرمت مورد نظر خود انتخاب کنید.