6 رشته مدیریت موفق کانال

آیا سرمایه گذاری شریک زندگی شما مزیت رقابتی را ارائه می دهد؟نحوه رفتن به بازار اغلب مزیت خود را در بازار تعریف می کند. از آنجا که امروز شرکت های بیشتری از شرکا به عنوان یک مؤلفه مهم یک استراتژی به بازار استفاده می کنند ، داشتن مدیریت کانال در سطح جهانی از همیشه بسیار مهم است. مدیریت کانال (همچنین به عنوان مشارکت کانال نیز نامیده می شود) زمانی است که دو شرکت توافق نامه ای را تشکیل می دهند که یک شرکت بازار را به بازار عرضه می کند و یک محصول ، خدمات یا فناوری را برای شرکت دیگر می فروشد ، که اغلب با مارک تجاری است.

متأسفانه ، بسیاری از شرکت ها نتوانند با شرکای خود به موفقیت موفقیت آمیز دست یابند. با برخی تخمین ها ، حدود 70 ٪ اتحادها از انتظارات هم برای شرکا و هم برای فروشنده کم نمی شوند. چگونه می دانید استراتژی شما کم شده است؟

در اینجا چند علامت Telltale مبنی بر اینکه برنامه رفتن به بازار یک شرکت در حال اجرا است ، آورده شده است:

• تراز ضعیف بین نحوه فروش ، تیم های محصول و برنامه شریک زندگی "بهترین" شرکا را تعریف می کند
• عملکرد ضعیف توسط تعداد قابل توجهی از شرکای برتر
• ROI نامشخص به دلیل عدم درک نحوه ارائه ارزش شرکا
• تعهد ضعیف شرکا به رفتارهای کلیدی از طریق روابط شریک موجود
• اعدام منفعل که به جای سوخت ، نتایج کسب و کار واکنش نشان می دهد

قدرت اکوسیستم کانال شما به طور مستقیم با نتایج رانندگی و برنده شدن بر مشتریان جدید ارتباط دارد. در این وبلاگ ، ما شش استراتژی مختلف را که بسیاری از رهبران مشاغل هنگام ساخت و مدیریت اکوسیستم کانال از دست می دهند ، ترسیم خواهیم کرد.

غالباً ، علت اصلی مشکلات یک شرکت ، افراد آن یا موقعیت یابی آن نیست ، بلکه رویکرد آن است. تلاش های کانال شما باید بر نحوه پیروزی با شرکا در یک زمینه رقابتی متمرکز شود. مدیریت کانال خود را مانند یک برنامه رقابت اجرا کنید و نه یک برنامه عملیاتی. با رویکرد مناسب شریک زندگی ، شما عملکردی را که با اهداف شرکت از طریق مشارکتهای مناسب مطابقت دارد ، به روشی که رفتارها را راهنمایی می کند ، ایجاد می کند ، ارزش ایجاد می کند و باعث تقویت شرکت می شود.

شش رشته مدیریت کانال

اگر کانال های فروش شما با پتانسیل واقعی خود عمل نمی کنند ، پیشنهاد می کنیم شش رشته زیر را اتخاذ کنید:

1. یک برنامه شریک یکپارچه ایجاد کنید. برنامه ریزی شریک زندگی خود را برای تراز کردن با نتایج دقیق کسب و کار مدیریت کنید. این پایه و اساس موفقیت شما را فراهم می کند.
2. یک نقشه جاده ای شریک بسازید. یک مدل برنامه ریزی ظرفیت را مدیریت کنید و از امتیاز دهی شریک برای حفظ ترکیب مناسب شرکا استفاده کنید. این نقشه جاده ای مسیر و اقدامات خود را برای تمام فعالیت های شما انجام می دهد.
3. ارزیابی ارزش پیشنهادی را انجام دهید. پیام های پیشنهادی ارزش خود را به شرکا مدیریت کنید تا مزیت رقابتی به دست آورید. این باعث اثربخشی رقابتی و مشارکت ذهنی در پیام رسانی کانال شما می شود.
4. الگوی مشارکت جدید را بپذیرید. برنامه شریک خود را برای ارائه ارزش های متفاوت تحت مدل جدید مشارکت مدیریت کنید. این امر تلاش ها را برای هماهنگی بهتر با نیازهای جدید شرکا و مشتریان تغییر می دهد.. مشوق های کانال و مدل سرمایه گذاری شریک خود را مدیریت کنید تا عملکرد و نتایج اکوسیستم خاص را هدایت کنید. این باعث ایجاد قابلیت پیش بینی و بازگشت می شود و در عین حال چابکی و پاسخگویی را ممکن می سازد.. تیم خود را مدیریت کنید تا به تعالی اجرا منجر شود. این سیستم مدیریت شرکت را تعریف می کند و سختگیری را برای تعالی اجرا ایجاد می کند.

نظم و انضباط شماره 1: یک طرح شریک متحد ایجاد کنید

اکثر رهبران کانال مزایای ذاتی برنامه ریزی شریک را درک می کنند. در سطح بنیادی، برنامه ریزی شریک، تعیین استراتژی کانال شماست چه کسی شریک ایده آل شماست، و کدام تاکتیک های شریک به شما کمک می کنند تا به بهترین نحو به مشتریان خود خدمت کنید. سطح دوم اغلب شامل طرحی از رهبران کانال در مورد بهترین استراتژی توزیع برای مقیاس یا حفظ پوشش بازار با سطح بهینه منابع شرکت است. این طرح معمولاً به عنوان مجموعه ای از اهداف برای اجرا در دفاتر میدانی محلی ارائه می شود.

ایجاد یک برنامه قوی پایه و اساس موفقیت را فراهم می کند و دارای پنج حوزه تمرکز است:

1. شناسایی کنید که اهداف شرکت به مدیریت کانال بستگی دارد
2. قدرت فعلی مسیر به سمت بازار خود را ارزیابی کنید
3. توانایی (و نیاز) خود را برای مقیاس بندی در ابعاد مختلف درک کنید
4. استراتژی های رشد خود را برای هر نتیجه کسب و کار دلخواه تعریف کنید
5. پاسخگویی آبشاری در سراسر سازمان شما

در برنامه خود، یک یا همه این چهار استراتژی کانال را برای رشد خواهید داشت:

• استخدام - شرکا را به یک مسیر موجود به بازار اضافه کنید.
• توسعه - ایجاد یک مسیر جدید به بازار، از طریق شرکای جدید یا موجود.
• رشد - گسترش و گسترش قابلیت های شرکا و منابع موجود برای گسترش به محصولات اضافی یا بازارهای هدف.
• Prune - افزایش کارایی و اثربخشی مشارکت کانال با هدایت مجدد منابع از عناصر با عملکرد پایین به عناصر با عملکرد بالاتر.

چالش شما این است که شما به احتمال زیاد برای هر بازار جغرافیایی ، بخش مشتری و ارائه محصول به یک استراتژی متفاوت نیاز خواهید داشت. سپس شما باید تلاش های خود را با اهداف داخلی خود در اولویت قرار دهید (مثالها می توانند شامل رشد طولانی مدت از طریق خط تولید جدید یا شاخص های عملکرد کلیدی کوتاه مدت مانند اهداف درآمد سالانه) باشند.

چرا این همه کارها را طی می کنیم؟بازپرداخت بزرگ برای تلاش برای برنامه ریزی کانال شما تراز تیم است. برنامه ریزی کانال طرح شماست و به سؤالات مهم پاسخ می دهد. آیا همه در اهداف مشترک هماهنگ هستند؟آیا مسئولیت پذیری مشخصی وجود دارد؟آیا اعضای تیم می بینند که تلاش های آنها برای موفقیت کلی چگونه ضروری است؟بالاترین هدف برنامه شریک زندگی شما از بین بردن ابهام است.

نظم و انضباط شماره 2: یک نقشه راه شریک را به اکوسیستم ایده آل بسازید

هدف نهایی ایده آل فرایند توسعه کانال ، اکوسیستم شریک زندگی است که هم جامع و هم مؤثر است. اکوسیستم شریک یک رکورد یا نقشه کلیه مشارکتهای شرکت شما است و نشان دهنده دسترسی گسترده شرکت شما است. مدیران کانال باید اکوسیستم خود را به طور کامل درک کنند و چگونه آن را برای عملکرد بهینه تنظیم کنند.

شما با یک نقشه راه شریک شروع می کنید که بر برنامه ریزی ظرفیت (چند شریک باید داشته باشم؟) و به ثمر رساندن شریک (کدام یک از شرکا بهترین برای نیازهای من هستند؟).

برنامه ریزی ظرفیت و امتیاز دهی شریک دو طرف یک سکه عملکرد شریک یکسان است. برنامه ریزی ظرفیت به تعداد کل شرکایی که یک شرکت در اختیار دارد و مدل هایی را نشان می دهد که آیا شکاف هایی وجود دارد که مانع توانایی شرکت در تحقق اهداف خود خواهد شد. از طرف دیگر ، Partner Sloting هر یک از شرکت های شریک را بررسی می کند ، پتانسیل منحصر به فرد خود را ارزیابی می کند و تعیین می کند که آیا این شریک ارائه می دهد یا خیر.

شما ممکن است در شرکای بیشتری مشترک شوید ، همیشه فلسفه بهتر هستند ، اما اغلب به واقعیت منابع کمیاب می رسد. هر تصمیمی برای کار با یک شریک نیز هزینه فرصت کار با دیگری است.

برای تعیین نقشه جاده ای شرکت شخصی خود ، باید پنج CS عملکرد شریک را بررسی کنید:

• مشارکت: سرعت فروش هر شریک چیست؟سرعت فروش به چگونگی تبدیل سریع شرکت منجر به فروش و ارزش هر یک از این معاملات بسته در طی یک دوره مشخص می شود. تقریباً همه سرعت فروش را اندازه گیری می کنند ، و احتمالاً داده هایی برای محاسبه نرخ برای هر شریک دارید.
• مصرف: شریک زندگی در رانندگی و استفاده از مشتری چقدر مؤثر است؟اگر مشارکت نشان دهنده درآمد باشد ، مصرف آن افزایش ارزش متوسط طول عمر مشتری از طریق وابستگی به محصول یا خدمات است.
• پوشش: شریک زندگی چه بازارهایی را پوشش می دهد؟ظرفیت اکوسیستم شما تحت تأثیر ترکیبی از انواع شریک و تعداد شرکا در هر بخش و همچنین ویژگی های شریک مانند ارائه شده به مشتری ، مدل های تجاری و راه حل های ارائه شده است. شما فرصتی برای گسترش در بازارهای جدید با پوشش مناسب شریک زندگی دارید.
• قابلیت: شریک زندگی با محصولات استراتژیک چقدر هماهنگ است؟قابلیت ترکیبی از دانش شریک زندگی و اثربخشی آن در تحمل آن با مشتریان هدفمند است. هر دلار درآمدی هنگام ساخت موتور رشد برابر نیست و توانایی شریک زندگی بسیار مهم است.
• تعهد: نتایج شریک زندگی چقدر قابل پیش بینی و سازگار است؟بیشتر شرکا با فروشندگان متعدد کار می کنند ، بنابراین وفاداری شریک زندگی تعیین کننده مهم درآمد کانال است. تعهد شریک زندگی در نحوه کمک به منحنی رشد شما تأثیر خواهد گذاشت.

پس از تهیه نقشه و اکوسیستم جاده خود ، می خواهید از تاکتیک های زیر استفاده کنید:

• برای استخدام و توسعه شریک زندگی ، مدل های هدفمند و محور داده محور ایجاد کنید
• از تعامل متعادل بر اساس مدل های تجاری ، انگیزه های شریک و نیازهای مختلف عملکرد اطمینان حاصل کنید
• نقشه های اعتبار لازم را برای آموزش کامل اکوسیستم و فعال سازی نقشه نقشه کنید
• برای سرمایه گذاری برنامه یک مدل پیش بینی ایجاد کنید
• تأیید گزاره های تجاری شریک در بخش های شریک لازم

نظم و انضباط شماره 3: ارزیابی گزاره ارزش تجاری را انجام دهید

گزاره ارزش شما به شرکا نشان می دهد که افزایش کمی و کیفی شریک زندگی از فروش و سرویس دادن به محصولات و راه حل های شرکت شما دریافت می کند. شرکاء هنگام تعیین کدام فروشنده ، از این بیانیه های گزاره ارزش به عنوان فیلترهای رقابتی استفاده می کنند ، آنها را با مشتریان خود می فروشند و از آنها پشتیبانی می کنند.

گزاره ارزش شریک قانع کننده شامل سه عنصر اصلی است:

• حرکت بازار - شرکا به طور طبیعی به محصولات و خدماتی که توسط مشتریان خود تقاضای زیادی دارند مهاجرت می کنند. حرکت بازار یک شرکت از تقاضای مشتری ، سهم بازار و موقعیت رهبری تشکیل شده است.
• تراز روابط - شرکا وقتی می بینند که ارزش بلند مدت را در رابطه می بینند با فروشندگان هماهنگ هستند. شرکاء تراز مبتنی بر متناسب با فروشنده را در برابر اهداف استراتژیک خود ارزیابی می کنند. شهرت ، چه واقعی یا درک شده ، از فروشنده. و رضایت از درگیری های گذشته.
• اقتصاد شریک - اقتصاد شریک بازده مالی است که یک شریک زندگی می تواند از روابط فروشنده به دست آورد ، که این امر باعث سود حاصل از مشارکت ، هزینه های اولیه سرمایه گذاری و مزایای کیفی از این رابطه می شود.

این غیر معمول است که یک شرکت واحد در هر منطقه قدرت داشته باشد. همه شرکت ها با برخی از بخش های شریک زندگی در گزاره مشاغل شریک زندگی خود خواهند داشت. با این حال ، درک نقاط ضعف و نقاط قوت شرکت شما بسیار مهم است.

شما همچنین باید گزاره ارزش تجاری هر یک از رقبای خود را درک کنید. یک ارزیابی ارزشمند ارزش تجاری شریک واقعاً مؤثر ، پیشنهاد تجاری یک شرکت را نسبت به رقبای اصلی خود با هر بخش شریک هدفمند معیار می کند.

پس از انجام ارزیابی و شناسایی مناطق ضعیف ، اقدامات زیر را برای بهبود ارزش درک شده خود در نظر بگیرید:

• اگر حرکت در بازار ضعیف دارید ، باید پیشنهاد اصلی خود را در بازار تغییر دهید یا سود بالقوه مالی یا استراتژیک را برای یک شریک بالقوه بهبود بخشید
• اگر شرکای استخدامی را استخدام می کنید که ارزش شما را درک نمی کنند ، هدف قرار دادن یا پیام رسانی شما این علامت را از دست نمی دهد ، و باید یک یا هر دو منطقه را دوباره ارزیابی کنید
• اگر به اندازه رقبا به اندازه رقیب به شرکای خود اهمیت نمی دهید ، راه هایی برای بهبود اقتصاد شریک را در حالی که هنوز حاشیه هایی را که برای اداره کار خود نیاز دارید ، در نظر بگیرید. این می تواند شامل کاهش هزینه های تنظیم اولیه ، تغییر توافق نامه های تقسیم سود یا ارائه پشتیبانی از فروش و بازاریابی باشد.

نظم و انضباط شماره 4: مدل مشارکت جدید را در آغوش بگیرید

با وجود تغییرات صنعت در سالهای اخیر ، ساختار اساسی یک برنامه شریک برای بسیاری از شرکت ها تغییر نکرده است. توافق نامه های شریک غالباً بر اساس شرکایی که مجموعه ای از گواهینامه های قابلیت را کسب می کنند و سطح مداوم درآمد را برای فروشنده تولید می کنند ، به سه یا چهار ردیف تبدیل می شوند. فروشندگان مجموعه متفاوتی از مزایا را بر اساس شرکای دستیابی به نتایج مختلف ارائه می دهند. این ساختار اساسی برای چندین دهه باقی مانده است.

اما هنجارهای صنعت در سالهای اخیر به میزان قابل توجهی تغییر کرده است:

• مدل Cloud Solutions خرید مشتری را پویا تغییر داد. مشتریان از خرید راه حل ها به عنوان مخارج سرمایه به هزینه های عملیاتی منتقل شدند. بودجه های عظیمی برای راه حل های سفارشی ، مدل های اجرای یک طرفه و مدلهای اثبات مفهوم در مقیاس بزرگ از بین رفته است.
• مجموعه ای متفاوت از خریداران مدل ارزش را دوباره تعریف کردند. چند سال پیش ، گارتنر از یک رویداد آبخیزداری خبر داد - برای اولین بار ، CMOS هزینه های فناوری بیشتری را نسبت به CIO هدایت کرد ، که فقط نوک کوه یخ بود. به طور فزاینده ، خریدار فناوری شرکت خارج از آن است و به دنبال مجموعه متفاوتی از تخصص تجاری از شرکا است. خریداران غیر IT در مجموعه جدیدی از شرکا را باز کرده اند که به راحتی به عنوان شرکای "فناوری" تعریف نمی شوند.
• مدل های کسب و کار شریک تکامل یافته است. سالهاست که بیشتر مدل های تجاری شریک به عنوان فروشندگان یا ارائه دهندگان خدمات ، با اهداف استراتژیک فروشنده مورد نظر خود مطابقت دارند. دیگر نه. اکنون اکثر شرکا ارزش اصلی را به مشتریان خود مستقل از یک فروشنده واحد ارائه می دهند و راه حل های فروشنده به یک عنصر ثانویه (یا حتی سوم) فروش تبدیل شده است.

برای فروشندگان ، این بدان معنی است که شما باید تعامل شریک زندگی خود را تکامل دهید. توصیه می کنیم از سه روش در مورد این فکر کنید:

1. برنامه شریک زندگی شما باید یک ساختار بنیادی ارائه دهد که از رابطه شما با شریک زندگی پشتیبانی کند "حرکتی" است که باید از طریق برنامه شریک زندگی خود به دنبال آن باشید
2. مدیریت شریک شتاب دهنده ای است که به تعریف سرعت آن حرکت کمک می کند.

همه مهم هستند. هنگام هماهنگی ، آنها نتایج یکدیگر را بزرگ می کنند. برای اینکه هر سه کار با هم کار کنند ، این هفت روش بهترین را دنبال کنید:

• تحویل ساده و دروازه دار - شرکا نیاز فروشنده را برای محافظت و محدود کردن در دسترس بودن اطلاعات ، ابزارها و منابع درک می کنند. اما هنگامی که یک فروشنده موانعی را که مانع توانایی شریک زندگی در فروش ، پشتیبانی و توسعه در سیستم عامل فروشنده می شود ، به سرعت ناامید می شوند. شما سهولت در انجام کار خود را بهبود می بخشید و با ایجاد دسترسی آزاد به اطلاعات و منابع ، با آستانه های دروازه دار و کم هزینه ، شرکت خود را از رقابت جدا می کنید.
• بینش مبتنی بر داده طراحی برنامه شما باید شامل بررسی دقیق نحوه استفاده از داده ها باشد. روزهایی که داده های فروشنده در مورد شرکا به تعداد گواهینامه ها و درآمد تولید شده محدود می شد، گذشته است. اکنون فروشندگان به سطوح بی سابقه ای از داده ها در خطوط خدمات/محصول شریک، پایگاه مشتری و سطوح تعامل دسترسی دارند. می توانید از این داده ها برای ایجاد بینش مفید برای شرکت خود استفاده کنید.
• معیارهای انعطاف پذیر - شرکا چند وجهی هستند و دائماً در حال تکامل هستند و دیگر نمی توان آنها را به طور منظم در دسته های ساده قرار داد. الزامات برنامه شما باید همین انعطاف را داشته باشد. از نیاز به استفاده از مدل های مختلف کسب و کار شریک رها شوید. در عوض، مدلی بسازید که به شریک بر اساس ارزشی که به مشتریان ارائه می کند، پاداش می دهد.
• برنامه ریزی کسب و کار مشترک - ما می خواهیم شما برنامه ریزی کسب و کار خود را با شرکای خود به سطح بعدی ارتقا دهید. شما نمی توانید به سادگی یک برنامه سالانه با شرکای خود ایجاد کنید که در درایو داخلی شما پست می شود و به ندرت تا زمان تمدید مجدد مورد بازدید قرار می گیرد. توصیه می کنیم برنامه ریزی خود را با انگیزه ها، توسعه شریک و تلاش های مدیریت شریک مرتبط کنید. و سیستم ها و فرآیندهای شما باید اجازه برنامه ریزی تجاری ابتدایی و برنامه ریزی شده را حتی با شرکای گسترده شما بدهد.
• پشتیبانی توسعه IP این اغلب سخت ترین حوزه برای پذیرش فروشنده است زیرا هدف اصلی شریک ایجاد ارزش مشتری در پیشنهادات شریک است، نه فروشنده. یک شریک به دنبال یک شریک واقعی است که موفقیت متقابل را ممکن می سازد، نه صرفاً یک فروشنده
• رویکرد فروش مشترک رهبری درون فروشندگان اغلب فکر می کنند مدل فروش کانال آن ها دارای دو بخش است: فروش مستقیم و فروش شریک. در حقیقت، رایج ترین گزینه، مدل فروش مشترک است، که در آن منابع فروش شریک و فروشنده بسیار مهم هستند. قوانین مشارکت بدون ابهام است، جبران خسارت متعادل است، و نقش ها و مسئولیت ها برای بازیکنان مختلف به وضوح تعریف شده است.
• ساختار مدیریت رهبری - اساساً، شرکا و فروشندگان هر دو می خواهند هزینه فروش خود را مدیریت کنند، خط لوله فروش را بهبود بخشند و ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهند. ایجاد ارزش برای این سه حوزه مهم است زیرا همه آنها محرک های اصلی کسب و کار برای تلاش های شریک شما به سمت بازار هستند.

   

رشته شماره 5: مشوق های معمار برای هدایت رفتار

همانطور که در مورد مشوق های کانال تصمیم می گیرید ، در نظر بگیرید که چه رفتار شریک زندگی را می خواهید تشویق یا مانع کنید. همانطور که موفقیت هر سرمایه گذاری را اندازه می گیرید ، در نظر بگیرید که چگونه قادر به انجام رفتار مطلوب و بازده اقتصادی سرمایه گذاری (ROI) بود.

رفتار شریک این است که نتایج را می توان در سطل های زیر گروه بندی کرد:

• تمرکز: آیا شرکا روی مشتریان و راه حل های مورد نظر شما تمرکز دارند؟
• فعالیت: آیا شرکا نیازهای شما را برآورده می کنند و پاداش کافی برای رضایت خود دریافت می کنند؟
• عملکرد: آیا شرکا نتایج کسب و کار مورد نیاز شما را هدایت می کنند؟
• حفظ: آیا بهترین شرکای خود را با مزایایی که آنها و مشتریان آنها را وفادار نگه می دارد ، تأمین می کنید؟

عناصر معماری و عملیاتی یک چارچوب سرمایه گذاری شریک ، مانند ساختارهای تشویقی و اقدامات عملکرد ، باید منجر به رفتارهای شریک مورد نظر شود. یک شرکت برای هدایت این رفتارها به صورت مداوم ، قابل پیش بینی و قابل اندازه گیری باید برنامه شریک زندگی خود را مهندسی کند. با این حال ، این برنامه همچنین باید در برابر تغییر شرایط بازار انعطاف پذیر و پاسخگو باشد. توسعه این ساختار می تواند چالش برانگیز باشد ، زیرا شرکا می خواهند برنامه ای پایدار و ثابت داشته باشند و تغییر سیستم های اساسی وقت گیر است.

اضافه کردن ابزارهای زیر در برنامه شریک زندگی خود را در نظر بگیرید:

• تقسیم شریک - معیارهایی را برای شریک ایده آل خود تهیه کنید تا آنها را آسانتر و تماس با آنها آسان تر کنید ، که باعث بهبود ارتباطات شما می شود
• ایجاد تخصص - آموزش کارکنان فروش شریک را در مورد محصول یا خدمات خود ، همچنین به عنوان شریک زندگی خود نیز مستند کنید ، که به شناسایی آن دسته از شرکایی که صلاحیت و پرشورترین آنها در مورد راه حل شما هستند کمک می کند
• اندازه گیری - عملکرد در برابر اهداف خاص ، که به حفظ هماهنگی بین رهبری در اهداف شریک کمک می کند.
• پاداش - ایجاد و ارائه پاداش های روشن هنگام رسیدن شرکا به اهداف تعیین شده ، که به حفظ شریک زندگی کمک می کند.

نظم و انضباط شماره 6: یک مدل عملیات کانال را تعریف کنید

استراتژی کارهای درستی را که باید انجام شود تعریف می کند ، در حالی که اجرای مؤثر شرکت های مؤثر را از هم جدا می کند. بیشتر مدیران ارشد از این حس شهودی برخوردار هستند که عملکرد کانال آنها چقدر مؤثر است ، اما بدون مقیاس عینی ، یک شکار بی معنی است.

برای کلیه فرآیندهای عملیاتی پنج سطح مجزا از تعالی اجرا وجود دارد:

• اعدام بدون ساختار - چند فرآیند رسمی وجود دارد.
• اعدام a d-hoc - ممکن است موفقیت ها و برخی از ضررها وجود داشته باشد. این رویکرد نسبتاً بی پروا است و اغلب به نقاط قوت افراد وابسته است. در صورت وجود ، فرآیندهای استاندارد کمی وجود دارد. اطلاعات سازمانی با ترک افراد ضعیف مستند شده و از بین می رود.
• اجرای ساختار یافته - یک ساختار عملیاتی مداوم در محل وجود دارد. جلسات و ارتباطات منظم اتفاق می افتد اما همیشه مؤثر نیستند. کارکنان به طور کلی از یک فرآیند تعریف شده پیروی می کنند ، اما نه همیشه. دانش در تیم ها محفظه می شود. وقتی شرکت ها به این سطح از عملکرد می رسند ، به طور کلی شاهد پیشرفت چشمگیر در تعالی اجرا هستند.
• اجرای پیشرفته - فرآیندهای استاندارد شناسایی و دنبال می شوند. یک ریتم منظم از تجارت وجود دارد. برنامه ریزی سازه شرکت وجود دارد اما اغلب از تنظیم تعهد فردی یا تیمی جدا می شود.
• اجرای قوی - فرآیندها دنبال و مستند می شوند. فرهنگ یادگیری فراگیر است و بازخورد عمیق به همراه فرآیندهای اساسی جمع آوری شده است. تمرکز تعالی اعدام از "آیا ما قادر به اجرای آن هستیم؟"به یکی از پیشرفت های مداوم. تراز قوی بین اهداف ، سرمایه گذاری ها و تعهدات وجود دارد. سازمان ها همچنین هنگام رسیدن به این مرحله ، سطح گام به گام پیشرفت را مشاهده می کنند.

خط پایین

متأسفانه ، رویکرد سنتی برای مدیریت کانال ، اجرای آن به عنوان یک برنامه عملیاتی بوده است."هزینه به خدمات" و "چگونه به مقیاس" تبدیل به مانترا مهم می شوند. در حالی که عناصر عملیاتی همچنان مرتبط هستند ، شرکت ها نمی توانند با این رویکرد ادامه دهند. با افزایش وابستگی به شرکا و اتحادها ، برنده شدن با شرکا به کلید پیروزی با مشتریان تبدیل می شود.

با شرکای مناسب ، این شش رشته به هماهنگی استراتژی کانال با اهداف شرکت کمک می کند. یک سیستم مدیریت کانال به خوبی مهندسی یک چارچوب پایدار را فراهم می کند که می تواند هوشمندانه به تغییر شرایط بازار پاسخ دهد.

با رویکرد صحیح ، مدیریت کانال نه تنها یک دارایی است ، بلکه می تواند یک محرک اصلی برای موفقیت استراتژی به بازار باشد.

ریچارد فلین

ریچارد فلین یک رهبر شناخته شده در کانال ها و استراتژی و اجرای تجارت به بازار است. یک شریک بنیانگذار و مدیر ارشد بازاریابی برای پاسخ Spur ، ریچارد بیش از 25 سال تجربه رفتن به بازار در تحول فروش ، مدیریت کانال و بازاریابی مشتری دارد.