9. 8 ضرورت بازارهای جهانی

در این بخش ، ما برخی از روشهایی را که شرکت ها می توانند از آن استفاده کنند برای رفتن به بین المللی و نحوه اجرای آنها بررسی می کنیم. هر روش برای ورود به بازارهای بین المللی از مزایا و معایب خود برخوردار است و این وظیفه تیم رهبری است که بفهمد کدام یک برای شرکت خود و کشورهایی که در آن فعالیت می کنند مناسب است.

دلایل بین المللی سازی

قبل از اینكه شركتها بتوانیم بین المللی بروند ، بیابیم كه چرا یك شركت در وهله اول می خواهد در سطح بین المللی گسترش یابد. پیمایش در محیط های متقابل فرهنگی مملو از خطرات است اما احتمال موفقیت بزرگ را دارد.

تسهیل تجارت

در یک سطح اساسی ، تکیه بر بازار داخلی می تواند مشکل ساز باشد. به دلیل عوامل بسیاری که باعث افزایش جهانی شدن می شود ، شرکت ها در هر اندازه و انواع می خواهند از بازارهای جهانی برای گسترش و دستیابی به مزیت رقابتی پایدار استفاده کنند. تجارت الکترونیکی جهانی در سال 2020 تقریباً 26 ٪ افزایش یافت (آبرامز ، 2021) و پیش بینی می شود در سال 2022 5. 55 تریلیون دلار برسد (Keenan ، 2022). برای یادگیری چگونگی Shopify ، یک غول تجارت الکترونیکی ، از بازارهای جهانی استفاده می کند ، به تجارت الکترونیک جهانی توضیح داد: آمار و روندهایی برای تماشای در سال 2022.

فرصت های رشد

یکی دیگر از عوامل مهم که از بین المللی حمایت می کند این است که بازارهای نوظهور مانند چین ، هند ، برزیل و مالزی همچنان به رشد و ارائه شرکت هایی با فرصت های فوق العاده ادامه خواهند داد. تحقیقات از گروه مشاوره بوستون نشان می دهد که چنین بازارهای نوظهور رشد را تجربه کرده اند (همانطور که با نرخ رشد تولید ناخالص داخلی اندازه گیری می شود) ، و از اقتصادهای توسعه یافته 2. 2 ٪ پیشی می گیرد (Waltema et al. ، 2014).

پیش بینی می شد طبقه متوسط در سال 2020 1. 38 میلیارد نفر افزایش یابد ، با این حال ، این همه گیر این تعداد را به 1. 32 میلیارد کاهش می دهد (کوچار ، 2021). این هنوز هم افزایش عظیمی در خرید قدرت رسیده برای کسب و کار برای گسترش در سطح بین المللی است. کارشناسان پیش بینی می کنند که درآمد در بازارهای نوظهور همچنان رو به افزایش خواهد بود.

نحوه رفتن بین المللی 1: صادرات

با توجه به اینکه برای شرکت ها جهانی بسیار مهم است ، وسایل مختلفی وجود دارد که شرکت ها می توانند از این کار استفاده کنند. ابتدایی ترین و مقرون به صرفه ترین رویکرد صادرات است که به موجب آن یک شرکت محصول خود را به یک بازار بین المللی می فرستد و درست همانطور که یک سفارش داخلی را پر می کند ، سفارش را پر می کند. مثال قبلی ما از Dmitrii Dvoikov (که در حال فروش جواهرات و ساعت های سفره ساخته شده از سنگهای نیمه قیمتی روسیه به مشتریان بین المللی در eBay روسیه بود) نمونه ای ساده از صادرات است. با این حال ، شرکت ها همچنین می توانند در این روند بیشتر درگیر شوند و در سایر کشورها برای مقابله با صادرات دفاتر اختصاصی داشته باشند. در حقیقت ، برخی از شرکت ها ممکن است دریابند که صادرات آنقدر مهم است که آنها یک بخش صادراتی اختصاصی ایجاد می کنند.

از آنجا که صادرات یکی از ساده ترین راه های بین المللی است ، می تواند مزایای بسیاری به همراه آورد (دولت کانادا ، 2021).

تحقیقات فعلی نشان می دهد که شرکت هایی که صادرات دارند 17 ٪ سود بیشتری نسبت به شرکت هایی که نمی کنند سودآور هستند. علاوه بر این ، صادرات این توانایی را برای شرکت ها برای دفاع از بازارهای خود با رقابتی تر شدن در سایر بازارها فراهم می کند. علاوه بر این ، با کاوش در بازارهای بین المللی ، یک شرکت می تواند مهارت های مهم مدیریت فرهنگی را بدست آورد و از این طریق ارزش شرکت را افزایش می دهد. پرونده Defeet Inteational ، سازنده ایالات متحده جوراب برای دوچرخه سواران را در نظر بگیرید (مدیریت تجارت بین المللی ، n. d.).

علیرغم چندین فاجعه بزرگ در زمان وجود شرکت (که در سال 2006 به آتش کشیده شد) ، Defeet توانسته است به لطف بازار جهانی زنده بماند و گسترش یابد. این شرکت یک مدیر بازاریابی بین المللی را استخدام کرد تا در مورد نحوه توسعه استراتژی بازار برای اروپا مشاوره بگیرد. به دلیل تحقیقات و توسعه شدید ، Defeet Inteational توانسته است بهترین جوراب برای دوچرخه سواری را توسعه دهد. در حالی که تولید هنوز در ایالات متحده انجام می شود ، صادرات منجر به توزیع کنندگان در بیش از 35 کشور جهان شده است.

با وجود مزایای فراوان صادرات ، شرکت ها غالباً تمایلی به انجام این کار ندارند. بخش اعظم چنین ترسها بر اساس برخی فرضیات در مورد نحوه انجام تجارت است. به عنوان مثال ، مدیران غالباً تصور می كنند كه صادرات می تواند بسیار خطرناک باشد ، اما برخی معتقدند كه فروش فقط به بازارهای داخلی به همان اندازه خطرناک است. برخی از شرکت ها بر این باورند که صادرات بسیار دست و پا گیر است یا پرداخت هزینه برای صادرات بسیار پیچیده است و ارزش زمان را ندارد. با این حال ، کارشناسان بر این باورند که صادرات چندان پیچیده نیست و به راحتی از طریق کانال های مناسب قابل انجام است.

این یافته نشان می دهد که صادرات حتی برای بنگاه های کوچک یک استراتژی مناسب است. برای اینکه بینش بیشتری در مورد این فرضیات به شما ارائه دهد ، جدول 9. 8. 1 برخی از این اسطوره ها و پیشخوان ها را خلاصه می کند.

جدول 9. 8. 1: اسطوره های مربوط به صادرات و پیشخوان ها

_{(بر اساس اداره تجارت بین المللی ، n. d.)}

حل یک ضرر صادرات از طریق مجوز و حق رای دادن

اگرچه صادرات راهی آسان برای بین المللی است ، اما دارای معایبی است. صادرات از نظر نحوه ارائه محصول در بازار بین المللی کنترل زیادی به شرکت نمی دهد. به عنوان مثال ، اگر شرکت تصمیم به استفاده از واسطه بین المللی برای فروش محصول خود در خارج از کشور بگیرد ، به رحمت آن واسطه است. علاوه بر این ، صادرات گاهی اوقات نیاز به مسافرت و کارهای دیگر دارد که ممکن است مدیران را از فعالیت های داخلی دور کند. با توجه به چنین معایبی ، شرکت ها غالباً به مجوز متوسل می شوند.

صدور مجوز یک توافق نامه قراردادی است که به موجب آن ، در ازای حق امتیاز یا هزینه ، یک شرکت به یک شرکت دیگر حق می دهد تا از یک علامت تجاری ، دانش و دانش یا سایر فناوری های اختصاصی استفاده کند. مشابه صادرات ، صدور مجوز راهی آسان برای ورود یک شرکت به سرعت و بدون نیاز به تأمین سرمایه زیادی است. یک مجوز اغلب دارای دارایی است که می تواند در ازای هزینه ای به مجوز ارائه دهد. این دارایی ممکن است شامل یک حق ثبت اختراع ارزشمند ، یک علامت تجاری ، دانش فن آوری یا نام شرکتی باشد که مجوز در ازای پرداخت به مجوز ارائه می دهد.

یک مطالعه اخیر در مورد ورود شرکت های اروپایی به بازار ویتنامی نشان می دهد که این شرکت ها به صدور مجوز متکی هستند (Simonet, 2012).

به عنوان مثال، Haymarket Media، یکی از بزرگترین ناشران در بریتانیا را در نظر بگیرید. Haymarket برای ارائه محتوای عمومی به همه دارندگان مجوز در سراسر جهان، قراردادهای مجوز ساده با شرکت های وابسته محلی منعقد می کند. این محتوا در تمام نسخه های خارج از کشور مجلات آن مشابه است. با این حال، از طریق این ترتیب مجوز، شرکت وابسته کشور محتوای محلی را اضافه می کند. به این ترتیب هایمارکت توانسته است با فروش محتوای موجود در بازارهای جهانی جدید، فروش آن را افزایش دهد.

فرنچایز بین المللی صدور مجوز را تا حدی بالا می برد. یک شرکت به جای اینکه صرفاً برخی از جنبه های خاص زنجیره ارزش را مجوز دهد، به مدل کسب و کار کامل مجوز می دهد. مدل کسب و کار معمولاً شامل علائم تجاری، ساختارهای سازمان کسب و کار، فناوری ها و دانش فنی و آموزش است. مشابه با صدور مجوز، فرنچایز دهنده دارای یک علامت تجاری است که گیرنده امتیاز برای آن حق امتیاز می پردازد. علاوه بر این، فرنچایز معمولاً حق استفاده از مدل کسب و کار فرنچایز دهنده را پرداخت می کند.

بسیاری از شرکت های فست فود برای ورود به بازار هند به قراردادهای فرانشیز متکی بوده اند (لاکشمی و همکاران، 2015).

از آنجایی که هند رشد اقتصادی را تجربه کرده است، افراد بیشتری دارای درآمد قابل تصرف بیشتری هستند. علاوه بر این، از آنجایی که زوج های بیشتری در حال حاضر مشغول کار هستند، بیشتر به فست فود به عنوان یک گزینه غذایی متکی هستند. شرکت هایی مانند مک دونالدز، کی اف سی، پیتزا دومینو و پیتزا هات همگی برای فروش محصولات خود با شرکت های محلی قراردادهای فرانشیز منعقد کرده اند. این حرکت بسیار موفقیت آمیز بوده است، زیرا فرنچایزها توانسته اند بازارهای خود را گسترش دهند در حالی که دارندگان حق امتیاز در بازارهای محلی هند سود قابل توجهی داشته اند.

مشابه سایر اشکال ورود ، مجوز و حق رای دادن مزایا و معایب دارد. از نظر مزایا ، هر دو شکل ورود به شرکت دریافت کننده یک برند مستقر یا برخی دانش فنی دیگر را ارائه می دهد که قبلاً خود را ثابت کرده است. گیرنده توافق نامه حق رای دادن نیازی به ایجاد شهرت جدید ندارد اما می تواند به یک رقیب بین المللی مشهور اعتماد کند. برای حق رای دادن ، این اغلب راهی سریع برای گسترش درآمد از یک مدل تجاری موجود فراهم می کند. علاوه بر این ، در حالی که صدور مجوز و حق رای دادن روش های مقرون به صرفه برای بین المللی است ، شرکت هایی که مجوز یا حق رای دادن را اعطا می کنند ، هنوز کنترل محصول خود را حفظ می کنند. اگر اوضاع طبق برنامه ریزی انجام نشود ، مجوز می تواند توافق نامه را پایان دهد. برای حق رای دادن ، یک مزیت اضافی این است که پشتیبانی شرکت برای کمک به موفقیت شرکت ارائه می شود.

مضرات مجوز و حق رای دادن

هم مجوز و هم حق رای دادن دارای مضراتی هستند که می توانند بر گیرنده توافق نامه و اهدا کننده این توافق نامه تأثیر بگذارند. به عنوان مثال ، مطالعه ای از کارآفرینان هندی که با شرکت های فست فود در ایالات متحده به توافق نامه های حق رای دادن در ایالات متحده وارد شده اند ، گزارش دادند که این حق رای دادن بیش از حد کنترل بیش از حد دارد (لاکشمی و همکاران ، 2015).

علاوه بر این ، یک توافق نامه حق رای دادن می تواند برای شرکت های محلی خطرناک و پرخطر باشد. برای مجوز یا حق رای دادن ، بزرگترین نقطه ضعف این است که این شرکت می تواند یک رقیب جدید ایجاد کند. در حالی که قوانین کشور میزبان ممکن است شرایط توافق را دیکته کند ، اجرای محلی این قوانین ممکن است همیشه قوی نباشد. بنابراین ، یک شرکت محلی می تواند از مدل کسب و کار برای هدف خود استفاده کند. علاوه بر این ، در مقایسه با صادرات ، مجوز کنترل بیشتری را از دست می دهد. پس از امضای توافق نامه ، امکان فروش مجوز می تواند محصول را با قیمت پایین تر یا با کیفیت پایین تر بفروشد. این پتانسیل را برای تأثیرگذاری بر شهرت مجوز دارد.

نحوه رفتن بین المللی 2: اتحادهای استراتژیک

به دلیل برخی از خطرات صدور مجوز و حق رای دادن ، شرکت ها اغلب با شرکت در اتحادهای استراتژیک می توانند بیشتر درگیر عملیات جهانی شوند. اتحادهای استراتژیک بین المللی زمانی اتفاق می افتد که دو یا چند شرکت از کشورهای مختلف برای انجام فعالیت های مشترک تجاری به توافق برسند. اتحادهای استراتژیک اغلب وسیله ای برای ورود در بازارهای نوظهور هستند زیرا انجام تجارت در کشور را آسان تر می کند. اتحاد استراتژیک راهی برای یک شرکت خارجی است که بتواند موانعی را که توسط دولت های محلی تحمیل شده است ، دور بزند.

نمونه بارز یکی از موفق ترین اتحادهای استراتژیک ، یکی از آنها است که توسط نیسان و رنو در سال 1999 وارد آن شد (کومار ، 2014).

در این حالت ، هر دو شرکت با موقعیت هایی روبرو بودند که پیدا کردن یک شریک بین المللی معنا پیدا کرد. نیسان از نظر تاریخی سودآوری کم داشت و نیاز به پیدا کردن شریک زندگی داشت. در مقابل ، رنو به تازگی رابطه ناموفق با ولوو را پایان داده بود و همچنین نیاز به گسترش جهانی داشت. علاوه بر این ، هر دو شرکت آنچه را که شریک زندگی دیگر نیاز داشت ، داشتند. به عنوان مثال ، نیسان در آمریکای شمالی حضور پررنگی داشت و باعث افزایش مورد نیاز جاه طلبی جهانی رنو شد. نیسان همچنین توانایی های مهندسی قوی داشت که به نفع رنو خواهد بود. در مقابل ، رنو دارای نقدی کافی و قابلیت طراحی برتر بود که هر دو نیسان به آن احتیاج داشتند.

مثال نیسان-رنو برخی از مزایای اتحادهای استراتژیک را نشان می دهد. اتحادهای استراتژیک اغلب مهارت ها یا قابلیت های مورد نیاز هر دو شریک را فراهم می کنند. اتحادهای استراتژیک نیز اغلب دسترسی به بازارها و مشتریان جدید را فراهم می کنند. از نظر جهانی شدن ، یک شرکت ممکن است همیشه دارایی دانش یا مالی لازم برای ورود به یک بازار بین المللی را نداشته باشد. بنابراین ، اتحادهای استراتژیک وسیله ای را برای یک شرکت فراهم می کند تا به حوزه بین المللی برسد. در این زمینه ، چین برای بسیاری از چند ملیتی یک مقصد جذاب است. بازار چین با توجه به افزایش درآمد یکبار مصرف ، پتانسیل فوق العاده ای را ارائه می دهد. یک مطالعه اخیر در بسیاری از جنبه های ورود به اتحادها در چین تأثیر می گذارد

(PWC ، 2015).

شکل 9. 8. 2 ، بنابراین ، برخی از مزایای اصلی شرکت های خارجی را که انتظار دارند از اتحادهای استراتژیک به دست آورند ، در اختیار شما قرار می دهد.

اتحادهای استراتژیک همچنین شرکت ها را قادر می سازد تا منابع را برای توسعه فن آوری های جدید و پیشرفت های فناوری به اشتراک بگذارند. این موضوع توسط دولت کره جنوبی تأیید شده است ، که شرکت های کوچک و متوسط کره جنوبی را ترغیب می کند تا با شرکای خارجی به عنوان راهی برای دستیابی به فناوری پیشرفته و همچنین مهارت های مدیریتی برای گسترش بین المللی ، به اتحادهای استراتژیک با شرکای خارجی وارد شوند. یک مطالعه جدید داده های کره جنوبی را مورد بررسی قرار داده است و نشان داده است که ورود به اتحادهای استراتژیک همچنین به شرکت ها اجازه می دهد تا از بهره وری بالاتری برخوردار شوند

(کیم ، 2015).

معایب اتحادهای استراتژیک

با وجود این مزایا ، اتحادهای استراتژیک به دلیل عدم موفقیت زیاد بدنام هستند. دلیل اصلی این است که مدیریت اتحادهای استراتژیک بسیار دشوار است. علاوه بر این ، اتحادهای استراتژیک اغلب شرکای خود را با امکان فعالیت فرصت طلبانه ارائه می دهند. این می تواند زمانی اتفاق بیفتد که یک شریک تلاش کند تا به دانش فنی دسترسی پیدا کند که در ابتدا به آنها محرمانه نبودند. شرکای اتحاد همچنین ممکن است تصمیم بگیرند که از توافق با شرایط اصلی قراردادهای اتحاد استراتژیک خودداری کنند. سرانجام ، اتحادهای استراتژیک به ناچار ابهام و عدم اطمینان را شامل می شود. برای جلوگیری از مضرات مرتبط با چنین اتحادهایی ، به درستی مدیریت چنین ابهام نیز لازم است.

مثال: مک دونالد در هند

مک دونالد در هند موفقیت قابل توجهی داشته است. در سال 1996 ، اولین رستوران خود را افتتاح کرد. امروز بیش از 380 رستوران در هند دارد. مک دونالد موفقیت آمیز بوده است زیرا به اندازه کافی تفاوت های فرهنگی را مورد بررسی قرار داده و راه هایی برای رفع چالش های فرهنگی پیدا کرده است. همانطور که قبلاً ذکر شد ، عمل هندوئیسم ، دین غالب در هند ، منجر به اولویت وعده های غذایی گیاهی می شود. بنابراین ، مک دونالد بسیاری از موارد منوی گیاهخواری را تهیه کرد و در عین حال غذاهای محلی را نیز ادغام کرد. همچنین ماهیت بسیار متنوع جامعه هند را به رسمیت می شناسد و غذاهای منطقه ای و محلی مناسب را در مناطق مختلف ارائه می دهد.

برای ورود به بازار هند ، مک دونالد با دو شرکت که مسئولیت نقاط مختلف هند را بر عهده داشتند ، به اتحادهای استراتژیک وارد شد (اقتصاددان ، 2017).

با این حال ، علیرغم موفقیت ، مک دونالد در حال حاضر در یک جنگ تجاری با یکی از دو نفر که به مک دونالد کمک کرده است به هند بیاید ، درگیر جنگ تجاری است. در سال 1996 ، مک دونالد وارد یک سرمایه گذاری مشترک 50-50 با Vikram Bakshi از رستوران های Coaught Place Limited شد. طی دهه های بعدی ، باکشی توانست به طور قابل توجهی مک دونالد را در شرق و شمال هند گسترش دهد. با این حال ، در سال 2008 ، مک دونالد سعی کرد سهم Bakshi را با قیمت 7 میلیون دلار خریداری کند. باکشی از شواهدی از یک شرکت حسابداری استفاده کرد تا استدلال کند که سهم وی 331 میلیون دلار ارزش دارد. در مواجهه با این چالش ، مک دونالد در سال 2013 باکشی به عنوان شریک اتحاد اخراج شد. بسشی در حال جنگ با مک دونالد در دادگاه های هند است. وی شکایت کرد که مجدداً مجدداً مجدداً فروشگاه های خود را بدون دخالت از دفتر مرکزی شرکت مک دونالد اداره کند. هنگامی که مک دونالد سعی کرد باکشی را به دادگاه داوری بین المللی لندن ببرد ، وی توانست یک دادگاه محلی هند را بدست آورد تا موافقت کند که وی تحت عنوان "ظلم و سوء مدیریت" قرار گرفته است. اگرچه دادگاه دیگری موافقت كرده است كه به مک دونالد اجازه دهد از باكشی در لندن شکایت كند ، اما او اکنون در دادگاه یك هند دیگر درخواست می كند. این تجربه برخی از بدترین ترس از چند ملیتی در مورد خطرات اتحادهای استراتژیک و لزوم احترام به دادگاه های محلی را نشان داده است.

سوالات بحث

1. چرا مک دونالد تصمیم گرفت از اتحادهای استراتژیک برای ورود به هند استفاده کند؟چرا از صادرات یا وسایل دیگر استفاده نمی کنیم؟
2. چرا مک دونالد در هند با چالش هایی روبرو است؟این چالش ها چه مضراتی از اتحادهای استراتژیک را منعکس می کند؟
3. مک دونالد برای رفع نگرانی های باکشی چه کاری می تواند انجام دهد؟
4. مک دونالد در مورد استفاده باکشی از دادگاههای محلی هند چه کاری می تواند انجام دهد؟چگونه می توان چند ملیتی را به اندازه کافی برای چنین شرایطی آماده کرد؟*

نحوه رفتن بین المللی 3: سرمایه گذاری مستقیم خارجی

با توجه به مشکلات مرتبط با اتحادهای استراتژیک ، برخی از شرکت ها تصمیم می گیرند که کاملاً به کشور میزبان واگذار شوند. این شکل نهایی ورود بین المللی ، که ما در ابتدای فصل در مورد آن بحث کردیم ، یک سرمایه گذاری مستقیم خارجی (FDI) است ، که زمانی اتفاق می افتد که یک شرکت با ساخت امکانات و ساختمانهای آن کشور در کشور دیگری سرمایه گذاری کند. FDI همچنین می تواند از طریق ادغام و ادغام رخ دهد ، به موجب آن یک شرکت چند ملیتی به طور کامل یک شرکت را در کشور دیگری به دست می آورد. بسیاری از شرکت های اتومبیل مانند تویوتا ، هوندا ، BMW و نیسان دارای گیاهان کاملاً عملیاتی در ایالات متحده هستند. به عنوان مثال ، بسیاری از SUV های BMW ، مانند BMW X3 و X5 ، کاملاً در کارخانه BMW در اسپارتانبورگ ، کارولینای جنوبی ساخته شده اند.

چرا برخی از شرکت ها FDI را به عنوان وسیله ای برای ورود بین المللی انتخاب می کنند؟برای BMW ، FDI به این شرکت اجازه می دهد تا به مشتریان خود نزدیکتر شود و همچنین ماشین را به عنوان یک ماشین آمریکایی بفروشد. علاوه بر این ، از آنجا که برخی از کشورها ممکن است تعرفه هایی را برای محصولات وارداتی تحمیل کنند یا در غیر این صورت واردات را دلسرد کنند ، ساختن یک کارخانه محلی به یک شرکت اجازه می دهد تا چنین محدودیت هایی را دور بزند. علاوه بر این ، FDI همچنین می تواند دسترسی به تخصص محلی یا هزینه های ارزان تر کار را فراهم کند ، که هر دو می توانند به یک شرکت کمک کنند تا از طریق کاهش هزینه ها به رقابت بیشتری بپردازد.

مضرات FDI

همانطور که ممکن است انتظار داشته باشید ، FDI به عنوان یک حالت ورود بدون مشکل نیست. در حالی که این روش بیشترین کنترل را به شرکت می دهد ، اما بیشترین سرمایه را نیز دارد. چند ملیتی که درگیر FDI است نیز در معرض خطر سیاسی یک کشور قرار دارد ، میزان تصمیمات سیاسی می تواند بر توانایی یک تجارت برای زنده ماندن در آن کشور تأثیر بگذارد. به عنوان مثال ، در طول تاریخ ، کشورهایی مانند ونزوئلا از احکام دولتی برای سرمایه گذاری مناسب از شرکت های نفتی ایالات متحده استفاده کرده اند. سرانجام ، توجه به این نکته حائز اهمیت است که FDI همچنین شامل خطرات هماهنگی اضافی است و می تواند منابع را از عملیات محلی تخلیه کند. شرکتی که درگیر FDI است باید بتواند عملیات خارجی و داخلی را هماهنگ و ادغام کند.

مسیر افزایشی برای بین المللی سازی: مدل اوپسالا

بخش های فوق همچنین بینش هایی در مورد چگونگی شروع برخی از شرکت ها می توانند کوچک (مثلاً با صادرات) و در نهایت فعالیت های FDI در برخی از کشورها ارائه دهند. یکی از محبوب ترین راه ها برای درک این مسیر توسعه بین المللی ، مدل اوپسالا است که استدلال می کند که "همانطور که بنگاه ها بیشتر در مورد یک بازار خاص می آموزند ، با سرمایه گذاری منابع بیشتر در آن بازار متعهد می شوند" (Chetty Campbell-Hunt ، 2004).

در این مدل ، شرکت ها یک رویکرد افزایشی برای بین المللی سازی اتخاذ می کنند. اول ، آنها یک پایگاه خوب بازار داخلی ایجاد می کنند. پس از داشتن یک بنیاد داخلی قوی ، آنها شروع به کاوش در بازارهای بین المللی و در نهایت صادرات محصولات به بازارهایی می کنند که احساس می کنند فاصله روانی نزدیک دارند. فاصله روانی به تفاوت های بسیاری که بین کشورها به دلیل زبان ، خصوصیات فرهنگی ، نهادهای اجتماعی و شیوه های تجاری وجود دارد ، اشاره دارد. کشورهایی که فاصله روانی نزدیک دارند در تمام این متغیرها شبیه به یکدیگر هستند. کسانی که فاصله روانی بیشتری دارند کمتر مشابه هستند. از آنجا که یک شرکت به تجربه بین المللی ادامه می دهد ، صادرات به کشورهایی با فاصله روانی بیشتری آغاز می شود. از آنجا که این شرکت تجربه و دانش بین المللی بیشتری از بازارهای بین المللی کسب می کند ، در نهایت می خواهد تسهیلات تولیدی در بازار خارج از کشور داشته باشد (Chetty Campbell-Hunt ، 2004).

مدل اوپسالا در بسیاری از جبهه ها مورد انتقاد قرار گرفته است. کارشناسان استدلال می کنند که این رویکرد ممکن است یک فرآیند بسیار پیچیده را بیش از حد ساده کند. همچنین مورد انتقاد بیش از حد تعیین کننده قرار می گیرد زیرا برخی از شرکت ها ممکن است از مرحله عبور کنند. انتقاد دوم وقتی که ما پرونده Globals متولد شده را در نظر می گیریم ، شرکت هایی که از روزی که ایجاد می شوند در سطح بین المللی فعالیت می کنند ، معتبر است.

رویکرد همه جانبه به درونی: Globals متولد شده

Globals متولد شده به دلیل عواملی که قبلاً در مورد آنها بحث کردیم که جهان را جهانی تر می کند امکان پذیر شده است: توسعه سریع و کاهش هزینه های بسیاری از فناوری های اطلاعاتی به شرکت ها اجازه داده است تا از روزی که ایجاد می شوند بین المللی بروند. Globals متولد شده برای توسعه اقتصادی اکثر کشورها مهم است و به شرکت کنندگان جدید اجازه می دهد تا به جای اینکه در کشور خود بسازند ، به یک بازار جهانی برسند و فقط پس از تأمین یک جایگاه در داخل کشور گسترش یابد. یک گزارش اخیر حاکی از آن است که گلوبال های متولد شده در کشورهایی مانند لهستان و استرالیا نقش مهمی در صادرات داشتند. علاوه بر این ، سازمان همکاری و توسعه اقتصادی (OECD) ، یک سازمان بین المللی پیشرو که شامل بسیاری از اقتصادهای پیشرو در جهان است ، استدلال کرده است که گلوبال های متولد شده موتورهای کلیدی هستند که پس از بحران مالی 2007 ، رکود اقتصادی رخ داده است. بنابراین برای دانش آموز بین المللی رهبری برای درک گلوبال های متولد شده بسیار مهم است.

مورد M-Pesa ، پیشرو در شرکت پول موبایل جهان ، که در سال 2007 در کنیا ایجاد شده است را در نظر بگیرید.

اقتصاددان ، "چرا کنیا جهان را در پول موبایل هدایت می کند" ، 2015 ، 2 مارس ، نسخه آنلاین. به دلیل M-PESA ، اکنون پرداخت هزینه سوارکاری با استفاده از تلفن همراه خود در نایروبی ، کنیا ، آسانتر از نیویورک است. M-Pesa توسط Safaricom ، بزرگترین اپراتور شبکه موبایل کنیا ایجاد شده است. مشتری می تواند در یکی از 40،000 نماینده در سراسر کنیا برای این سرویس ثبت نام کند و پول را در حساب قرار دهد. سپس می توان پول را با استفاده از تلفن همراه به دیگران منتقل کرد. این ثابت شده است که بسیار مفید است زیرا بسیاری از افراد در شهرهای بزرگ کنیا کار می کنند و نیاز به انتقال پول به خانواده خود دارند ، که اغلب در مناطق روستایی زندگی می کنند. سرویس پول موبایل روشی ایمن و راحت برای جابجایی پول در محیط های ناامن فراهم می کند. پیشرفت در آن همچنین به M-Pesa اجازه داده است تا به سرعت در سطح جهان گسترش یابد. امروز در 10 کشور 30 میلیون کاربر دارد (Monks ، 2017).

تحقیقات فعلی نشان می دهد که گلوبال های متولد شده از بسیاری جهات بی نظیر هستند (Choquette et al. 2017).

در مقایسه با سایر مبتدیان ، گلوبال های متولد شده تمایل به اشتغال بالاتری و رشد شغلی دارند. Globals متولد شده همچنین نسبت به استارت آپ های داخلی ، بازار جهانی گسترده تری را ارائه می دهد. علاوه بر این ، در حالی که گلوبال های متولد شده تمایل دارند الگوهای بین المللی مشابهی از شرکتهای کوچکتر کارآفرینی را تجربه کنند ، آنها استراتژی های یادگیری بسیار تهاجمی تری در نتیجه جهانی شدن بسیار سریعتر از سایرین دارند (Chetty Campbell-Hunt ، 2004).

با توجه به اهمیت مهم گلوبال های متولد شده ، عواملی که در موفقیت آنها نقش دارند چیست؟تحقیقات فعلی نشان می دهد که تعدادی از عوامل ، از جمله صلاحیت بازاریابی ، قیمت گذاری مؤثر ، قابلیت های تبلیغاتی و توزیع ، کیفیت محصول و غیره ، همه در موفقیت چنین شرکت هایی نقش دارند (Danik & Kowalik ، 2015).

مطالعات همچنین نشان می دهد که تجربه قبلی رهبران در ترکیب منابع از کشورهای مختلف و داشتن دید جهانی نیز مهم است. برای ارائه بینش بیشتر ، جدول 9. 8. 3 در مورد عوامل موفقیت برای گلوبال های متولد شده بر اساس چندین مطالعه بحث می کند.

• منحصر به فرد بودن محصول
• توانایی جدید توسعه محصول
• امکان تحقق مشخصات مشتری
• شهرت شرکت

• صلاحیت بازاریابی
• کنترل فرآیندهای بازاریابی
• قیمت گذاری مؤثر
• تبلیغات و توزیع
• کیفیت محصول و تمایز

• حفظ رابطه نزدیکتر با مشتریان بین المللی
• تمایز محصول
• شخصیت فعال و طرز فکر جهانی بنیانگذار شرکت

• توانایی پویا - توانایی بنگاهها برای توسعه مداوم توانایی های جدید برای شناسایی فرصت ها و پاسخگویی

• کیفیت محصول
• قیمت گذاری محصول

_{(بر اساس Danik & Kowalik ، 2015)}

مثال: SAP و مدیرعامل آمریکایی چند ملیتی آلمانی

SAP یک متخصص چند ملیتی آلمانی است که در نرم افزار برنامه کاربردی سازمانی متخصص است. این شرکت توسط پنج مهندس تأسیس شده است و این شرکت اکنون پیشرو سازنده نرم افزار تجاری جهان است. SAP از طریق نرم افزار خود به مشتریان خود کمک می کند تا فرآیندهای تولید را ساده تر کنند. SAP همچنین خدمات پیش بینی را به مشتریان خود ارائه می دهد تا به آنها در پیش بینی روند مشتری کمک کند. در حال حاضر بیش از 87،000 کارمند در 130 کشور جهان به بیش از 335،000 مشتری در سراسر جهان کمک می کند.

برای اولین بار در تاریخ خود ، این شرکت در حال حاضر به سرپرستی یک آمریکایی بیل مک درموت است. آموزش مک درموت در حال فروش بود و این تخصص قابل توجهی را برای تبدیل شدن به مدیرعامل فعلی SAP فراهم کرد. در سال 2010 ، SAP با کاهش درآمد در سراسر جهان روبرو شد و به چرخش نیاز داشت. در ابتدا ، مک ددرت با جیم هاگمان اسناب ، مدیر اجرایی دانمارک که یکی از سرمایه گذاران این شرکت بود ، با مدیر عامل شرکت می کرد. این ترتیب خوب کار کرد و وقتی Snabe در سال 2014 بازنشسته شد ، مک ددرت مدیرعامل شد.

موفقیت مک درموت ناشی از بسیاری از تغییراتی است که وی برای سازگاری بهتر با اختلافات فرهنگی ایجاد کرد. به عنوان مثال ، وی به سرعت فهمید که فروش در ایالات متحده بسیار مؤثر نیست زیرا فروشندگان بیشتر علاقه مند به تمرکز روی جنبه های مهندسی محصولات SAP به هزینه گوش دادن به مشتریان آمریکایی بودند. چنین تجربیاتی منجر به ایجاد نوآوری بیشتر مشتری و رویکرد همدلی تر به نیازهای مشتری شد ، چیزهایی که مک درموت به شدت به آن اعتقاد دارد.

مک درموت در بازدید از همتایان آلمانی خود ، همچنین منابع بالقوه دیگری درگیری بین فرهنگی را مشاهده کرد. به عنوان مثال ، وی دید که اگر این سخنرانی به سرعت مخاطب را درگیر کند و آنها را هیجان زده کند ، ارائه در ایالات متحده بسیار مؤثرتر است. در مقابل ، یک مخاطب آلمانی یک نمایش نظم و انضباط تر و مبتنی بر واقعیت را ترجیح می داد. مک درموت همچنین تفاوتهای اساسی بین نحوه مدیریت شرکتهای ایالات متحده در مقایسه با شرکتهای آلمانی را کشف کرد. به عنوان مثال ، وی دریافت که در حالی که شرکت های دولتی ایالات متحده تحت فشار نتایج سه ماهه تحت فشار قرار می گیرند ، SAP بسیار بیشتر به چرخه های 30 ساله بر خلاف حرکات 90 روزه قیمت سهام علاقه مند بود.

موفقیت مک درموت در مدیریت اختلافات متقابل فرهنگی جای تعجب ندارد. هنگامی که او نوجوان بود ، یک فروشگاه Deli مضطرب را در لانگ آیلند خریداری کرد. لانگ آیلند قبلاً یک گلدان ذوب مهاجران بود و او یاد گرفت که چگونه با گروه متنوعی از مشتریان مقابله کند. هنگامی که او برای اولین بار در 27 سالگی برای فروش ماشین های کپی Xerox استخدام شد ، دریافت که مشتریان آمریکایی مدت زمان طولانی برای فروش ندارند. او یاد گرفت که سریع و به نقطه باشد. در مقابل ، در آسیا ، وی دریافت که شما باید به جای تمرکز روی محصول ، روی توسعه روابط تمرکز کنید. در سن 29 سالگی از وی خواسته شد تا در پورتوریکو تجارت کند. در آنجا او به دلیل اقدامات کاهش هزینه ، روحیه کارمندان را بسیار پایین دانست. وی به جای اجرای کورکورانه مدیریت آمریکایی ، به کارمندان محلی گوش فرا داد و اقدامات بسیاری را برای بهبود عملیات انجام داد. به عنوان مثال ، او برای بهبود خدمات به مشتری تلاش کرد. مهمتر از همه ، او یک مهمانی کریسمس را که به عنوان یک اقدام کاهش هزینه لغو شده بود ، دوباره مجدداً مجدداً مجدداً مجدداً مجدداً مجدداً احیا کرد. این روحیه را بلند کرد و به چرخش منجر شد.

مک درموت برای رهبران مشتاق فرهنگی درسهای مهم بسیاری دارد. وی توصیه می کند که رهبران به اختلافات متقابل فرهنگی احترام می گذارند. علاوه بر این ، از آنجا که SAP یک دید جهانی دارد ، او می تواند همه کارمندان را روی آن دیدگاه متمرکز کند. بنابراین وی همچنین پیشنهاد می کند که رهبران و مدیران دیدگاه قانع کننده ای را اتخاذ می کنند که می تواند به راحتی با همه کارمندان به اشتراک گذاشته شود. او همچنین معتقد است که تجربه مشتری همان چیزی است که بسیار مهم است. سرانجام ، او توصیه می کند که مدیر زرنگ و دانا انسانی و همدلی باشد و فروتنی نشان دهد.

سوالات تفکر انتقادی

1. برخی از منابع تعالی مک درموت در مدیریت اختلافات متقابل فرهنگی چیست؟چگونه تجربه وی در مدیریت یک فروشگاه Deli در سنین جوانی به او کمک کرد تا مهارت های مدیریت متقابل فرهنگی را توسعه دهد؟
2. برخی از تفاوت های متقابل فرهنگی که او کشف کرد چیست؟با استفاده از دانش خود در مورد فرهنگ ، برخی از این تفاوت ها را توضیح دهید.
3. ارزیابی شما از دروس وی برای مدیران متقابل فرهنگی چیست؟این دروس را با یافته های کره زمین از رهبر جهانی مؤثر مرتبط کنید.

_{(Colvin ، 2014 ؛ Lev-Ram ، 2012 & McDermott ، 2016)}

تمرینات

تمرینات برنامه مهارتهای رهبری

1. مدیر شما در حال حاضر در حال مذاکره در چین است و با توجه به دانش رهبری بین المللی شما ، از شما خواسته می شود. چگونه می توانید به آماده سازی برای مشاوره به او نزدیک شوید؟چه نوع اطلاعاتی را به او ارائه می دهید؟
2. شما یک محصول جدید دارید و در نظر دارید محصول را صادر کنید. به راهنمای گام به گام دولت کانادا برای صادرات یا وب سایت صادرات دولت آمریکا به آدرس https://www. export. gov/article؟id=why-companies-should-export مراجعه کنید. برخی از موضوعات مهم که هنگام صادرات مورد توجه قرار می گیرد چیست؟
3. شما مسئولیت منابع انسانی در شرکت خود را بر عهده دارید و شرکت به زودی نیاز به ارسال یک مهاجر به ژاپن دارد. برای آماده سازی بهتر کارمند ، باید یک برنامه آموزشی طراحی کنید. چه نوع برنامه آموزشی را ارائه می دهید؟برنامه شامل چه عناصر اساسی خواهد بود؟
4. شما در حال سرمایه گذاری در عربستان سعودی هستید و می دانید که فرهنگ تجارت در آنجا تحت تأثیر دین است. با استفاده از دانش خود در مورد اسلام ، چه انتظاری باید داشته باشید؟چگونه می توانید برای سرمایه گذاری بهتر آماده شوید؟
5. شما یک تخته موج سواری جدید را طراحی کرده اید که مزایای قابل توجهی نسبت به مدلهای فعلی دارد. چگونه می توانید تعیین کنید که آیا شما آماده راه اندازی شرکت خود به عنوان متولد جهانی هستید؟

تمرینات تصمیم گیری رهبری

1. شما مدیرعامل شرکتی هستید که لپ تاپ های سطح بالایی را برای بازی تولید می کنید. شما شنیده اید که علاقه به محصول شما از مشتریان بین المللی وجود دارد. شما باید تصمیم بگیرید که چگونه وارد بازار بین المللی شوید. هنگام تصمیم گیری در میان وسایل مختلف ورود ، چه مواردی را مورد توجه قرار می دهید؟به نظر شما کدام رویکرد بهترین کار را خواهد کرد؟
2. به وب سایت ابعاد فرهنگی Hofstede به آدرس https://www. hofstede-insights. com/models/national-culture/ مراجعه کنید. دو کشور را انتخاب کنید و آنها را با کانادا در ابعاد فرهنگی مقایسه کنید. چگونه می توانید اختلافات فرهنگی را در این کشورها مدیریت کنید؟
3. شرکت شما علاقه مند به گسترش گسترش بین المللی در آفریقا است. به وب سایت اتحادیه آفریقا به آدرس https://au. int/en/ مراجعه کنید. برخی از کشورها در اتحادیه آفریقا کدامند؟ورود به ورود به این بازارها چقدر آسان خواهد بود؟
4. شرکت شما علاقه مند به کاوش در سرمایه گذاری در چندین بخش در زیمبابوه است. به دلیل بی ثباتی سیاسی ، با توجه به خطرات انجام کار در آن کشور ، کاملاً تمایلی ندارید. با استفاده از داده های https://www. marsh. com/us/campaigns/political-risk-map-2017. html ، در مورد مفهوم خطر سیاسی بحث کنید. چه زمانی می توانید تصمیم بگیرید که سرمایه گذاری در زیمبابوه ایده خوبی است؟
5. برای انجام تکالیف کوتاه مدت یکی از کارمندان خود را به چندین کشور جدید ارسال خواهید کرد. شما باید بین آموزش های متقابل فرهنگی با ربه پایین و آموزش های متقابل فرهنگی بالا تصمیم بگیرید. کدام روش بهتر کار می کند؟چگونه می توانید بین این دو تصمیم بگیرید و آموزش شما چه عناصر را درگیر می کند؟

غذای اصلی

در این بخش ، شما برای اولین بار در مورد نیاز شرکت ها برای رفتن به بین المللی خوانده اید و آموخته اید که برخی از بازارها پتانسیل محکمی دارند در حالی که برخی دیگر دست به دست هم داده اند.

شرکت ها می توانند از بسیاری جهات بین المللی بروند: صادرات (یک حالت ورود که یک شرکت محصولی را به یک بازار بین المللی ارسال می کند و نظم مانند سفارش داخلی را پر می کند) ، مجوز و حق رای دادن (یک توافق نامه قراردادی که به موجب آن یک شرکت حق دیگری را داده می شودعلائم تجاری شرکت ، دانش و دانش و سایر دارایی های نامشهود در ازای حق امتیاز یا هزینه) ، اتحادهای استراتژیک (جایی که دو یا چند شرکت از کشورهای مختلف برای انجام فعالیت های مشترک تجاری به توافق می رسند) و سرمایه گذاری مستقیم خارجی (که شامل آن استشرکتی که از طریق ساخت تسهیلات و ساختمانها در کشور دیگری در کشور دیگری سرمایه گذاری می کند).

با هر یک از این روشهای ورود ، بین هزینه وسیله ورود و میزان کنترل یک شرکت نسبت به فعالیت های خود ، تجارت وجود دارد. به عنوان مثال ، صادرات معمولاً ارزانترین راه برای بین المللی است اما کمترین میزان کنترل را به شرکت ارائه می دهد. گلوبال های متولد نشده مجبور نیستند در مورد چگونگی یا چه موقع جهانی فکر کنند زیرا آنها از روزی که ایجاد می شوند بین المللی هستند.

انتساب

منابع

Chetty ، S. & Campbell-Hunt ، C. (2004). یک رویکرد استراتژیک برای بین المللی سازی: یک رویکرد سنتی در مقابل یک رویکرد متولد شده. مجله بازاریابی بین المللی ، 1 2 ، 57-81.

Choquette ، E. ، Rask ، M. ، Sala ، D. ، & Schroder ، P. (2017). Globals متولد شده - آیا در پشت دود آتش وجود دارد. بررسی بین المللی تجارت ، 26 ، 448-460.

Danik ، L. & Kowalik ، I. (2015 ، ژانویه). عوامل موفقیت و موانع توسعه که توسط شرکت های جهانی لهستانی درک می شود. نتایج مطالعه تجربی. مجله مطالعات مدیریت اروپای شرقی ، 2015 ، 20 ، 360-390. doi: 10. 1688/jeems-2015-03-danik

اقتصاد دان.(2017 ، 30 سپتامبر). Lovin 'It: McDonald درآمدهاست. https://espresso. economist. com/d48e18da1fa8d57f713370ffbf3d291d

Keenan ، M. (2022 ، 16 فوریه). تجارت الکترونیک جهانی توضیح داد: آمار و روندهای تماشای در سال 2022. Shopify. https://www. shopify. ca/enterprise/global-ecommerce-statistics

کیم ، م. (2015). تأثیر اتحادهای استراتژیک بر بهره وری شرکت در کره جنوبی. اقتصاد کاربردی ، 47 ، 5034-5044. https://doi. org/10. 1080/00036846. 2015. 1042140

Kumar ، R. (2014 ، تابستان). مدیریت ابهام در اتحادهای استراتژیک. بررسی مدیریت کالیفرنیا ، 56 ، 82-102. https://doi. org/10. 1525/cmr. 2014. 56. 4. 82

Lakshmi ، S. ، Mani Latha ، B. B. ، Chiathra ، H. ، Kavya ، T. ، & Roopika Ashwanth.(2015). مطالعه در مورد حق رای دادن به غذا در هند: با اشاره ویژه به بنگلور. مجله بین المللی تحقیقات در تجارت و مدیریت ، 6 ، 80-83.

Lev-Ram ، M. (2012 ، 9 آوریل). در داخل آرایش رادیکال SAP. ثروت ، 5 ، 35-38.

PWC(2015). Courting China Inc: انتظارات ، مشکلات و عوامل موفقیت مشارکتهای تجاری سینو در چین. https://www. pwc. com. au/asia-practice/assets/courting-china-aug15. pdf

Simonet ، D. (2012). حالت های ورود شرکت های اروپایی در ویتنام. مجله بازارهای نوظهور ، 2 ، 10-29. doi: 10. 5195/emaj. 2012. 27 < Pan> Kim ، M. (2015). تأثیر اتحادهای استراتژیک بر بهره وری شرکت در کره جنوبی. اقتصاد کاربردی ، 47 ، 5034-5044. https://doi. org/10. 1080/00036846. 2015. 1042140