8 روش مؤثر برای بهینه سازی چرخه فروش

"چگونه چرخه فروش را کوتاه کنیم؟"این سؤال هر رهبر فروش را که به دنبال راه های بهینه برای دستیابی به اهداف سه ماهه است ، آزار می دهد.

حقیقت این است که ، هیچ طرح مطمئن وجود ندارد که به طرز جادویی چرخه های فروش را به صورت موردی سرعت می بخشد. اما خوشبختانه برای شما ، تکنیک های مفیدی وجود دارد که می توانید برای ساده سازی چرخه فروش خود و حداکثر تلاش خود از آنها استفاده کنید.

چرخه فروش چیست؟

چرخه فروش یک فرآیند تکراری است که همه چیز را از نقطه اول تماس با چشم انداز تا زمان تبدیل بعدی آنها به مشتری پوشش می دهد.

نیازی به گفتن نیست ، مشخصات سازمان شما طول چرخه فروش شما را از پیش تعیین می کند.

در یک شرکت B2B یا SaaS ، انتظار می رود طی چرخه فروش خود چندین مرحله را طی کنید:

• نسل/آینده نگر
• کشف
• نسخه ی نمایشی
• پیشنهاد
• مذاکره (اختیاری)
• قرارداد بسته

   

بدیهی است ، بسته به آنچه در آن تخصص دارید ، این مراحل ممکن است کمی متفاوت به نظر برسد. با این حال ، همه این مراحل نقش مهمی در طول چرخه فروش شما دارند و برای سرعت بخشیدن به روند ، باید در هر مرحله از راه آن را بهینه کنید.

طول بهینه چرخه فروش چقدر است؟

مطالعه تجزیه و تحلیل حاکم نشان می دهد که 52. 3 ٪ از شرکت ها گزارش می دهند که دارای چرخه فروش متوسط بین یک تا سه ماه است.

از طرف دیگر ، 18. 8 ٪ ادعا می کنند چرخه هایی دارند که بیش از چهار ماه طول می کشد.

چندین عامل به طول چرخه کمک می کند: صنعت ، مدل کسب و کار ، اندازه شرکت و غیره.

به طور متوسط ، شرکت هایی که قیمت های پایین تری دارند ، چرخه فروش کوتاه تری را تجربه می کنند زیرا خطر کمتری در این روند وجود دارد و بالعکس. در صورت ارائه کالاها یا خدمات گران قیمت تر و منحصر به فرد ، این روند بر این اساس گسترش می یابد.

حال اگر این عوامل واضح را از بین ببرید ، چه موارد دیگری می تواند باعث ایجاد چرخه طولانی شود؟

طبق همین مطالعه ، منجر به عدم صلاحیت در خط لوله فروش (46،3 ٪) ، هدف قرار دادن مخاطبان اشتباه (36،3 ٪) و تراز فروش ضعیف و بازاریابی (32. 5 ٪) از مهمترین دلایل این مشکل است. واد

نکاتی که به شما در کوتاه کردن چرخه فروش کمک می کند

همانطور که قبلاً ذکر شد ، هیچ طرح جهانی وجود ندارد که متناسب با هر لایحه باشد. با این حال ، اگر احساس می کنید نیاز به بهینه سازی فرایند و از بین بردن موانع در راه بسته شدن معاملات بیشتر در مدت زمان کوتاه تر دارید ، ما لیستی از هشت نکته مؤثر در چرخه فروش را گردآوری کرده ایم.

1. ساختار و برنامه ریزی هر مکالمه چشم انداز

آیا واقعاً اهدافی را که در هر مرحله دنبال می کنید، می دانید؟

اگر برنامه ای ندارید و فقط به صورت شهودی عمل می کنید، ممکن است بخواهید در رویکرد خود تجدید نظر کنید. هر گفتگو با یک مشتری بالقوه باید بر اساس اهداف ملموس و روشن باشد.

• بعد از مکالمه اول، دوم و سوم چه نتایجی را انتظار دارید؟
• نقاط قوت شما چیست، سلاح های مخفی؟
• آیا نقاط ضعیف تری دارید که باید قبل از درگیر شدن با مشتری احتمالی روی آنها کار کنید؟
• هدف نهایی که دوست دارید با این چشم انداز خاص به آن برسید چیست؟

   

این سوالات را از خود بپرسید و بر اساس پاسخ ها، می توانید یک برنامه محکم بسازید که هر سناریویی را که ممکن است در طول یک گفتگوی احتمالی اتفاق بیفتد، توضیح دهد.

افراد زیادی نمی توانند به داشتن مهارت های بداهه پردازی عالی ببالند، و حتی اگر در آن عالی هستید، همیشه بهتر است کار خود را ساختاربندی کنید تا مسیر روشنی در ذهن داشته باشید.

2. با فرد مناسب صحبت کنید

این نکته کاملاً واضح به نظر می رسد، اما باز هم، هدف قرار دادن مخاطبان اشتباه یکی از دلایل اصلی چرخه فروش طولانی است. بسیاری از نمایندگان فروش زمان زیادی را صرف متقاعد کردن افراد اشتباه می کنند. بنابراین، اول واجد شرایط بودن سرنخ ها ضروری است.

آیا با MEDDIC ملاقات کرده اید؟MEDDIC یک رویکرد واجد شرایط سرنخ است که به شما کمک می کند سرنخ مناسب را سریع تر و دقیق تر هدف گیری کنید. مخفف عبارت Metrics، Economic buyer، Decision معیارها، Decision process، Identify pain و Champion است. بیایید آن را تجزیه کنیم:

معیارها - دریابید که یک مشتری بالقوه قصد دارد از راه حل شما چه دستاوردهای واجد شرایطی کسب کند. از این معیارها برای اشاره به مزایای اقتصادی محصول خود استفاده کنید.

خریدار اقتصادی دریابید که خریدار اقتصادی شرکت چه کسی است و بنابراین، قدرت تصمیم گیری برای خرید را دارد.

معیارهای تصمیم گیری - دریابید که چه چیزی بر فرآیند تصمیم گیری مشتری بالقوه تأثیر می گذارد و سعی کنید استراتژی خود را بر اساس آن تنظیم کنید.

فرآیند تصمیم گیری - این مرحله شامل شناسایی افراد مسئول تصمیم گیری، جدول زمانی فرآیند تصمیم گیری آنها و هرگونه فرآیند تایید در محل است. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد فرآیند تصمیم گیری داشته باشید، احتمال از دست دادن مشتری کمتر است.

درد را شناسایی کنید (و متعاقباً نشان دهید و به آن دلالت کنید) - نقاط درد مشتری را بیابید و سعی کنید نشان دهید راه حل شما چگونه آنها را حل می کند.

قهرمان - اشاره به سهامدارانی دارد که دارای قدرت و نفوذ هستند، برای یک شرکت کار می کنند و منافعی در آن دارند. این "قهرمانان" به شما کمک می کنند محصول خود را به طور موثرتری بفروشید.

رویکرد MEDDIC طیف گسترده تری از فرآیند فروش را پوشش می دهد و به سمت بهبود تجربه خرید سهامداران است. در نتیجه، با به دست آوردن سرنخ های واجد شرایط و هدف قرار دادن فرد مناسب، از نرخ موفقیت بالاتری بهره مند می شوید.

3. برای هر مشتری یک تجربه شخصی ایجاد کنید

یافتن یک رویکرد شخصی برای هر مشتری، بدون شک، کلید بستن یک معامله است. هر نماینده فروش به شما می گوید که این یکی از اولین چیزهایی است که هنگام شروع حرفه خود یاد می گیرند. با این حال، اغلب اتفاق می افتد که نمایندگان این قانون را نادیده می گیرند و افراد بالقوه را به عنوان «اجلاس» دیگری برای فتح در نظر می گیرند.

هرچه بیشتر به صحبت های مشتری خود گوش دهید و محیطی گرم و دوستانه ایجاد کنید، آنها بیشتر متوجه می شوند که راه حل شما انتخاب مناسبی برای آنهاست.

در اینجا چند نکته برای کمک به ایجاد یک تجربه شخصی برای هر مشتری وجود دارد:

• تا جایی که ممکن است نام آنها را ذکر کنید (تا زمانی که طبیعی است). ایمیل ها و مکالمات تلفنی خود را با آدرس دادن به نام آنها شروع کنید. به این ترتیب، آنها احساس نخواهند کرد که این یک زمین انبوه است.

   

4. با تیم بازاریابی خود در زمینه اهداف فروش هماهنگ شوید

عدم تطابق بین اهداف فروش و استراتژی های بازاریابی یکی دیگر از موارد موجود در لیست 3 علت اصلی چرخه فروش طولانی تر است.

اغلب، متخصصان بازاریابی و نمایندگان فروش در طرف مقابل قیف فروش کار می کنند. و حتی اگر آنها هدف یکسانی را در ذهن دارند، همکاری ضعیف در جنبه های کلیدی می تواند تأثیر منفی بر درآمد شما داشته باشد.

برای مثال، طبق گفته برخی از تیم های فروش، تنها ۷ درصد از سرنخ هایی که از کمپین های بازاریابی دریافت می کنند، واجد شرایط هستند.

با در نظر گرفتن این موضوع، درک و اهداف متقابل را بین رهبران فروش و مدیران بازاریابی ایجاد کنید تا روند فروش بهبود یابد.

5. بحث قیمت را به تاخیر نیندازید

مطمئن شوید که قیمت واقعی خدمات خود را در همان ابتدای گفتگو با مشتری اعلام کرده اید. البته، ما در مورد استفاده از آن به عنوان شروع گفتگو صحبت نمی کنیم. فقط مطمئن شوید که آن را برای یکی از آخرین مراحل چرخه ذخیره نکنید.

شفافیت قیمت باعث ایجاد اعتماد و درک متقابل بین شما و مشتری می شود. بنابراین، اگر وسوسه می شوید که این اطلاعات را برای «دسر» بگذارید، تعجب نکنید وقتی دچار شبح شدید یا مجبور شدید با مخالفت های مختلفی که ناگهان صندوق ورودی تان را فرا می گیرد، مقابله کنید.

6. CRM خود را به روز نگه دارید تا از شر مخاطبین قدیمی خلاص شوید

این کار را کنار نگذارید ، زیرا این امر فقط به یک گردش کار ناکارآمد منجر می شود. تمیز کردن CRM به طور مرتب و نگه داشتن لیست مخاطب خود را مرتب و به روز می کند ، زمان گرانبهایی را برای شما صرفه جویی می کند که می توانید برای تحقق اهداف شرکت هزینه کنید.

اطمینان حاصل کنید که یک تجدید نظر دقیق از لیست چشم انداز خود را انجام داده و هر مخاطبی را که نامشخص یا گزاف گویی است از بین ببرید. علاوه بر این ، مخاطبین خود را به گونه ای بسازید که آخرین فعالیت و تعامل آنها با شما را به شما نشان دهد. به این ترتیب ، شما می دانید که ابتدا چه کسی را هدف قرار دهید و چه کسی را در لیست سرب سرد قرار دهید.

7. از بسته های افزایشی استفاده کنید

بسته های افزایشی به شما کمک می کند تا چشم اندازهای خود را برای خرید داشته باشید و سریعتر معامله را ببندید.

آنچه ما توصیه می کنیم این است که این بسته ها را به عنوان یک سری تعهدات کوچکتر معرفی کنیم که چشم انداز این عادت را برای گفتن "بله" به دست می آورد و باعث می شود احساس سرمایه گذاری بیشتری در این معامله کنند.

اولین نکته ما در مورد ساختار هر تماس شما در اینجا مفید خواهد بود زیرا شما باید لیست درخواست ها را در پایان هر تماس بیان کنید ، که با هر تعامل جدید از اهمیت و اهمیت برخوردار خواهد بود. این درخواست ها باید هم برای شما و هم برای چشم انداز شما مفید باشد زیرا این احتمال رد شدن را کاهش می دهد.

به عنوان مثال ، پس از تماس کشف ، از چشم انداز خود بخواهید اطلاعات بیشتر در تماس را برای ارسال اطلاعات بیشتر یا دستیابی به دلایل دیگر از آنها بخواهید. و بعد از ارائه خدمات خود ، از آنها بخواهید که با سایر ذینفعان درگیر در فرایند تصمیم گیری در تماس باشند.

8سرمایه گذاری در نرم افزار اتوماسیون

فقط در مورد آن فکر کنید: 21 ٪ از زمان کار SDR به نوشتن ایمیل اختصاص دارد. و چند ساعت برای به روزرسانی CRM ، قرار دادن همه یادداشت ها و سایر کارهای سازمانی به جای تأثیر واقعی در خط پایین شرکت ، هزینه می کنند؟برای گفتن حقیقت ، این اعداد می توانند نگران کننده باشند. بنابراین سوال این است که چگونه بهینه سازی و خودکار سازی روند.

بسیاری از ابزارهای اتوماسیون فروش در آنجا وجود دارند که می توانند به شما در حل موثر این مسئله کمک کنند. چنین نرم افزاری به فروشندگان شما اجازه می دهد تا روی اهداف اصلی تمرکز کنند و زمان کمتری را برای انجام کارهای ثانویه صرف کنند.

به عنوان مثال ، نرم افزار فروش منحصر به فرد ، مکالمات مشتری را رونویسی می کند و CRM شما را به طور خودکار به روز می کند. دیگر نیازی به یادداشت برداری نیست ، - این نرم افزار لحظه های کلیدی را در هر مکالمه ضبط می کند و ابزارهای تحلیلی را برای شما فراهم می کند تا نیازها و دردهای مشتری شما را بهتر بشناسید.

برنامه Unique به طور قابل توجهی بار شناختی را برای نمایندگان فروش کاهش می دهد تا آنها بتوانند روی آنچه واقعاً مهم است تمرکز کنند.

هرچه فرآیند برای هر نماینده فروش در تیم شما بهتر سازماندهی شود، محیط بهتری برای اطمینان از چرخه های فروش کوتاه تر ایجاد می کنید.

اگر آماده باشید روی آن کار کنید، چرخه فروش خود را کوتاه کنید

در حالی که هیچ راه حل جادویی برای مشکل چرخه فروش طولانی تر از حد انتظار وجود ندارد، یک استراتژی فروش خوب شامل بهینه سازی فرآیند در هر مرحله از سفر مشتری است. از همه ابزارهای موجود برای جهت دهی به گردش کار تیم فروش خود در جهت دستیابی به اهداف استفاده کنید و همه موانع احتمالی بر سر راه آنها را از بین ببرید.